想收买人心？请遵守低价策略

科学松鼠会 · 公众号 · 科学 · 2017-02-15 08:43

正文

0.618

松鼠名片

心理松鼠一枚。我不知道你在想什么，不会催眠，也不会心理咨询，更不是心理变态。我只想跟你分享看世界的心理学视角。

围脖：http://t.sina.com.cn/mj0618

经验说：干得不错！给个大奖，下回继续这么做～

实验说：外在的奖励越大，内心的动机越小。要想让人发自内心地做事，还是少给些奖励好。

别人做了自己喜欢的事情，给他一个奖励，可以达到让对方继续做这件事之功效。心理学家斯金纳认为，人就是这样，很傻很天真。

对于小动物来说，这个方法非常好用。无论是狮子海豚，还是老鼠乌鸦。只要它们做对后立刻给一个奖励，做错后给个惩罚，它们就会乖乖地听话了。看起来通过这个简单的方法人类都能统治动物世界了，但是，人呢？

给动物个小奖励，它们就会乖乖地听话了。图片来源：123RF

作为思想复杂的人类，可不是简单的奖励和惩罚就能控制得了的。心理学家费斯汀格设计让两组参与者撒个小谎，说一个东西很有趣。只说这么一句话，一组人就幸运地得到20块钱。而另一组则只拿到了1块钱，意思意思。后来发现，只拿到1块钱的人说完谎后，自己也觉得那个东西有趣了，也就是说他们自己相信了自己的谎言。而拿到20块钱的参与者却没有发生这种变化。为什么呢？因为1块钱的价格不够支付“出卖自己”自己的损失，所以干脆改变自己的观念，免得心灵收到煎熬。

朝鲜战争时美军怎么也想不明白，中共到底给了战俘什么好处，让这些人都乖乖地接受了洗脑。现在他们明白了，其实正是因为他们没有得到什么物质上的好处，所以才发自内心地说服了自己。相反，太多的物质奖励，反而可能降低主观能动性。二战时期有位犹太人经常收到小孩们骚扰，于是他想出个办法。每次小孩来，他就奖励他们每人一块钱，后来他不给钱了，孩子们就再也不来了。因为他们对恶作剧本身的追求已经转移到了金钱上，没钱了，恶作剧也没意思了。