![]()
文丨张晓军
图片来自123rf.comc.cn
今年十月份，企业管理云服务商“理才网”宣布获得6亿元B轮融资，成为国内当前企业级服务领域最大一笔B轮融资，在资本寒冬格外引人注目。
理才网创始人陈谏作为中国HR SaaS领域资深老兵，曾任用友、金蝶等国内大型上市公司高管，先后主导了国内四代企业管理软件和互联网应用的研发。
近日，陈谏接受了i黑马采访，他结合在企业级服务20多年的工作积累和创业经验，分享了对近几年企业级服务爆发动因、2B和2C创业差异以及企业级服务如何深入与行业结合上等诸多问题的看法，希望对在企业级服务领域创业者有所启发。
以下是陈谏分享内容，经i黑马编辑整理 ：
2C和2B创业最大的差别在于，2B创业需要有非常多的经验，因为它涉及到很多业务逻辑、应用以及资源。所以一般来讲，年轻创业者在2B领域创业难度非常大。2C往往想出一个创意，抓住一个点，很小的项目可以把它做大。
从2B来讲，并不是看你有多大的创意，而在于企业管理，里面有各种业务和系统，需要很多年的积累。另外2C往往依靠个人创业就可以把公司逐步做起来，2B无论是从产品营销，还是市场、服务来讲，每个方面都需要很强的团队，这是两个不同的地方。
第三个不同的地方是，2C是砸钱和烧钱的项目，要砸入市场往往需要打很大的广告，第一时间占领市场。2B并不需要砸很多的钱，你只要把产品做好，客户能够感受到你的价值，口碑就起来了。
1、移动互联网兴起
在很长时间里，中国的企业级服务都处在一个比较痛苦和艰难的时期，也就是说企业的需求在之前一直远远超过产品的服务。无论是产品的完善程度还是服务质量，都很难服务好企业的管理。
在企业级服务这一块，拿做SaaS来讲，表面上看是把传统的东西搬到了互联网上，但是本质上而言，是改造了它的运营模式、运用特征，特别是把一些企业服务之中难点、痛点问题都解决掉了。
所以在这一块来讲的话，企业的需求是很旺盛的，只是现在找到了一种解决这种需求的思路。通过互联网平台，构建一个生态，再在上面把应用碎片化，就是很好的思路。
2、资本市场催热
目前来讲，企业级服务还是一片蓝海市场。在中国也就是2014年正式起步，2015年被称为SaaS之年，现在还处于初级阶段，所以这块市场的空间是巨大的，资本市场也是看好这一点。另外，2C这块机会已经非常少了，资本在培育一些新的热点，资本一进来，行业也随之热起来了。
3、技术基础逐渐成熟
技术基础的逐渐成熟也是非常关键，其实我们在2005年做过一次SaaS，那时候把整个运用都开发起来了，包括新浪都是我们的客户。后来也就是基础、宽带等基础技术不成熟的原因，导致速度运行比较慢，安全系统不是很完善，再加上服务器的获取成本太高，整个项目做的不是很顺利。
所以在当时的环境下，没有云计算，也没有大数据的概念，基本上跟你配套的平台公司或者基础技术服务公司都还没有成熟。
为什么现在这么火呢？因为从2012年起，不论是BAT还有国内的其它企业，都在往这块布局，包括腾讯和阿里的一些平台，在大数据、应用系统以及技术设施上都比较完善。通过这几年的搭建，现在应该是一个最好的时期，也就是说在一个外围的环境中能够很清晰地找到你的SaaS之路，或者是找到企业级服务上很优质的伙伴。
中国和欧美国家最大的不同在于，欧美国家的企业标准化程度很高，基本上它运营模式是可以预知或是简化的。但中国的企业各自为政，需求、运营特点、发展规模、运行方式上往往有很大的差异。
所以在这一块来讲，国外的年轻人有很多方法可以第一时间去模仿，或者是填补标准化程度小的空白。在中国基本上是空白的，或者标准化程度太复杂，很难找到哪里是你的切入点。所以在中国做2B创业来的话，它还是一个复杂的系统工程。
年轻人要来这个领域创业的话，选定一个细分领域深耕，采取和做B端，做平台的公司进行合作，这是很好的出路。
企业服务这一块人才合作的程度非常高，也就是说在行业知识互补或者是需要协助的方面非常多。在2C这一块，找机会继续留人搭建队伍，把产品干起来基本上是可以的，相对于2B要简单很多。
举个例子，有的C端业务，把它做起来以后，换CEO或者换创使人，可能影响都不是很大，但是2B这一块几乎不可能。团队搭建了以后，换人很难干下去，所以在2B这块，应该是它的系统结构像一个整体的结合体，哪一点少了都不行，它更加复杂。
普遍来讲，在最早期阶段，新兴公司这类用户比较多，像我们系统偏向于中小企业，大概在100人左右，甚至是在一个部门进行使用。所以这类企业的组织，或者业务系统相对比较简单，但它能够在我们平台上获取培训，继而搭建管理体系，包括测评、绩效、组织体系等。
往后面走，一些中型公司用户会对于管理和一站式的服务平台要求比较高。到2016年，我们发现企业在使用某个模块的时候，在往深的方面走，很多的工具都已经在使用了，而且付费的意愿提高了很多。另外从行业来看，一些服务性公司、高科技公司，以及互联网公司用户会比较多，制造类公司少一些。
核心还是产品，所以首先要把产品开发出来，这个产品不光是把功能实现，还是要客户真正喜欢的产品。受欢迎的产品表现在两个层面，一是用起来非常方便，第二个要非常专业，能够支持复杂管理系统。我们平时都说一个伟大的公司，必须要有一个伟大的产品，所以这是第一道坎。
第二道坎，你有了好的产品以后，总归要把它推向市场。这里也讲解很多策略，因为2B的市场，不是靠你打广告，大家就能接受。你要通过一整套可以落地的方案、方法论等去教育客户，在营销体系建设这块，中国还没有可以参考、学习的SaaS公司，这就需要我们在不断的实践中成长。
第三个坎，企业级服务确实还是一个大资本投入的市场，不是说几百万几千万就能搞定的。理才网这个项目，前前后后的投入估计在15个亿左右。像一下子能够融到这么多钱，能够吸引这么多钱来投资的团队，在中国应该还是比较少的。所以在这一块来看，当客户用起来以后，你怎么样通过互联网的手段去长期地服务好这些客户，让客户在使用过程中源源不断地产生价值，并分享利益，达到与客户共同发展的良性状态，是非常关键的。
最好的方式就是合作，在运营方面，你自己的整个体系建立起来以后，客户上来以后，你就需要在生态圈里不停地寻找跟你互补的团队，特别是创业型的团队。
另外就是跟BAT的合作，其实我们跟腾讯已经开展了9个方面的合作。再加上像平安、阿里、华为这些大公司，都是我们很好的合作伙伴。还有就是我们跟人力资源管理友商在进行合作，业务方面虽然有一些重叠，但我们是以开放的心态，尽量让合作伙伴到在daydao生态中的定位，找到可以快速发展的机会，我们去支持他们发展起来，共同服务好用户。
企业级服务做到盈利是非常非常难的，包括国外一些公司，有的做了10多年，也还在亏损的状态。一个企业要做到盈利的话，首先你要抓住客户的付费点在哪里，跟客户一起来分享价值。如果你做一个产品提供给企业，能够使企业的价值成倍的增长，这个是比较好的，也能让客户产生很大的付费意愿。
像一些标准的应用，像OA、CRM、HR这一块，都难以做到很高的收费，这也是在企业级市场难以实现盈利的重要原因。理才网的做法可能跟这个有很大的不同，它的主要核心是抓行业产品，是客户需要凭这些行业产品来吃饭的一些应用。
一个是要有一个非常优秀的平台，在平台上集成很多关键性的技术，从安全、数据库、运营管理，到服务模式等等。第二个，你要对行业运营有深入了解。比如说制造这一块，分为十几类不同的制造，每个应用都非常的复杂和不同，所以就需要一个很强大的专家团队，才能够把它应用起来。
同时，在这块单靠平台本身的力量不足以支撑，需要各种行业上的合作伙伴，也就是说你要有深厚的资金，才能够把行业的团队并购进来，才能成为一个体系中的股份。
普遍上来讲的话，很多公司都是想先做一个SaaS，然后再慢慢发展成PaaS。我们不是这样的，从2005年到2014年，近10年时间我们已经把整个企业级服务的蓝图规划出来了。我们先规划了一个PaaS，在这个PaaS平台上部署我们的水平应用、行业解决方案，还有C端怎么走，都已有成熟的思考。
有时候先做SaaS，再去做PaaS的话，肯定是这个PaaS没有搭建好。就像盖房子一样的，先盖了房子再盖地基，是有问题的。甚至要把这个SaaS成型改造，这个难度非常大。所以从这一点来讲，我们先做好一个地基，再盖房子，再来提供使用，是这样一个逻辑。
我们的daydao平台开发80多个人，做了近三年的时间，现在还没有做完。初创型企业把资金、人力、物力搭建在这个PaaS平台上，那对你的融资，以及后面的压力是非常大的。在PaaS平台的结构研究和分析上，差不多花了十年的时间，应用框架、底层技术等方面，积累了很多经验，这实际上在短期内很难完成。
那对于初创型的企业，我建议它的一个很好的想法、点子，是跟我们来进行合作，作为一个细分的应用。我们提供整个平台还有技术方面的支持，同时还可以给他带来第一批客户。
BAT做这一块，大多是从OA来切入的，因为OA相对于企业来讲，是比较简单的，它的标准化程度很高，是较轻的应用，容易形成规模。如果是涉及到复杂的行业，或者是细分领域的一些应用的话，BAT并不占优势。
BAT的优势一是资金，第二是大量的C端用户，推出一个产品，传播的影响力还是比较大的。但是在专业的深度，不管是做产品还是做营销服务，基本上他们是比较欠缺的。所以，他们的优势很明显，短板也是很明显的。
*本文作者张晓军，i黑马原创。如需转载，请后台回复“转载”获取转载格式，未经授权，转载必究。推荐关注i黑马（微信ID:iheima）。
![]()
加入他们的实验室
和导师开启一次创业实验学习探索之旅，
请戳阅读原文
↓↓↓
