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撰文 | 徐婧欣
不可否认，无论是企业软件还是客户软件，SaaS 模式已经成为一种常态。订阅的方式已经被人们接受，而且短期内会维持这个状态。
从之前的文章中可以看出，目前对于 SaaS 产品的需求呈上升趋势。SaaS 初创公司的特点是，创立成本低，而且比其他类型的公司更容易经营下去。但同时，SaaS 公司也要面对一些挑战。
初创公司创始人要知道自己的公司是否正在取得一些进展是很难的。以下五个重要指标可以帮助你判断自己的公司是否走在正轨上。
1. 毛利率
无论是哪类公司的领导者都应该理解毛利率的含义，SaaS 公司的创始人也是如此。简单来说，毛利率就是扣除销货成本（COGS）后，公司获得的收入，通常以百分率形式呈现。
计算这个百分率的公式是：
毛利润率=（总收入-COGS）/销售额
「毛利率是衡量公司定价能力的指标」，Emergence Capital Partners（风投公司）的负责人 Joe Floyd 这样说。
一家 SaaS 初创公司可以从软件和服务两方面获得收入，而经常性软件收入的衡量方式应该与服务收入不同。
「对于 SaaS 公司来说，最好的比例应该是毛利率的 80-85% 来自于软件，30-70% 来自于服务」，Floyd 说，「这取决于公司提供怎样的服务。」
如果公司提供的服务只是安装和启用软件，那么服务占毛利率的比例接近 30%，但是如果服务内容包括专门的思想引导，那这个比例就将达到 70%。注意不要提供过多的服务内容，这会对你的毛利率产生负面影响。
2. 客户获取成本
SaaS 创始人应该衡量的另一个指标是客户获取成本（CAC）。来自 Southern Capitol Ventures 的 Ben Brooks 表示，「对我来说，所有的固定成本和可变成本的作用都是招揽客户。」
CAC 是一个非常重要的指标，首先，它让你更加能够
看清扩大客户群体所需要花费的成本，你可以计算回收期，即需要多久才能收回这些钱。
Accel Partners 的负责人 Christian Jensen 认为，可以将回收期理解为，要回收客户获取成本，需要几个月的时间。从中可以看出公司的营销和销售效率，也可以推断出，你的毛利润情况是否有利于公司未来的发展。
并不是所有公司都能给出一个确切的回收期，但是有一些成功的经验。Brooks 说自己在寻找可以在 12 个月内回收成本的公司。
Brooks 说，「回收客户获取成本的时间能够决定公司需要获得多少资金才能够实现盈利。」
3. 客户流失率
公司的客户流失率是指一年内失去的客户的比例。简单来说，就是有多少客户在在年底没有续订你的产品。
Brooks 说，「一句话，你可以把它叫做「客户流动率」。
与之互补的指标是客户保持率，即现有客户续订产品的比例。SaaS 初创公司的保持率需要非常高。
Floyd 说，「早期你会失去的客户应该就只有试用客户，因为他们在产品开发出来之前就已经购买了，所以可能会因为不需要而不再续订产品。」
