摔跤吧！华为的律政俏佳人

• 作者： 唐湘婧

• 来源： 心声社区、华为人
  

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2015年，经过大家长时间的努力，D国第一大固网及移动运营商就其整网改造及运维向我司抛来橄榄枝，由于项目金额巨大，客户非常重视，专门请了D国最大律所组成的7人团队，负责和华为进行谈判。

商定了谈判时间后，我们很快就收到了对方律师的一封邮件，细看之下不仅倒吸一口凉气。附件中满满当当地塞了主合同和20个附件，上千页的合同，洋洋洒洒数十万字。在谈判之前，我们需要啃下这些所有的文档，尽可能掌握谈判的主动权。

要啃文档，说实话，不难，拼的就是体力和韧劲。真正令人头痛的是，对方在主合同里已经通过严苛缜密的条款，将项目的关键点环环相扣、层层呼应，牢牢掌握了谈判的优势，这给后续的谈判增加了很多不确定性。

2015年11月20日，双方浩浩荡荡几十号人高喊着“不关合同誓不离岛”的口号集结到一个人烟荒渺的小岛上开始封闭谈判，谈判分为六组，商务、技术、服务、交付、HR五个分组以及负责解决各组升级问题的高层组，对方每组配备了至少一名律师。面对这周密的排兵布阵，我们只能给自己暗自打气：“怕啥？兵来将挡、水来土掩！”

最开始我被分在服务组，与我对阵的是个资历尚浅的律师，由于客户集团服务主管要求颇多，虽然我们组交付的同事们均经验丰富应对得宜但仍然进展缓慢，在某些条款上的PK也越发胶着，很难分出“胜负”。

不过突破的契机来得挺快，在谈到人员转移时，当我方提到一个欧盟关于员工保护的法案时，我们竟从对方律师的脸上看到了茫然的神情。要知道，在谈判中最容易败下阵来的情况就是对某个法案的不熟悉，一旦被揪住这个知识盲区就很难再扳回胜局。我们立即意识到这是打压对方气势的绝佳时机，故而故作吃惊地问：“你竟然不知道这个法案？”那位律师瞬间红了脸，说话也开始乱了方寸。

小伙伴们相视而笑，大家心中悬着的石头落了地，我们趁热打铁，针对服务的每个条款一一剖解，在一个月时间内率先和对方达成了一致，关闭了所有合同。

回过头看，合同谈判中升腾起的几缕硝烟，也是一段蛮有意思的插曲。最后定下的服务条款是建立在我们和客户彼此认可的基础上，为项目的顺利开启打下了良好基石。

接下来，我又面临了新的挑战——要与对方律师关闭主合同。此刻，对手变成了久经沙场的律所合伙人，条款字里行间处处机关。例如“验收”的定义，对方坚持将符合所有法律法规的要求作为验收标准之一，乍一看似乎合理，但且不说法规本身浩如烟海，单看它们时刻更新的不可预测性，就会为验收带来巨大的不确定。可就这么一个简单的定义，我们也是软磨硬泡了近半天的时间，才让对方勉强松口。

我的另一个艰难的任务是，协助高层组关闭各组升级的所有问题并落实到合同中。这着实让我为难，高层组由地区部销售副总裁和代表领队，他们均是经验老到的高手，对技术、产品、交付都了然于胸，处理各组升级的问题自然是手到擒来，凭我在这些方面的段位，怎么能看明白这招式，并确保最后落实到纸面的每一个字，真实准确地反映双方的约定，不会额外增加我们的风险呢？

还好华为团队中卧虎藏龙，每次我拿着升级上来的问题去各个相关组的组员，他们都能将背景和华为最担心的风险娓娓道来，而我也从向他们的不断学习中逐步对我们实际业务的交付有了更深切的了解。

就拿私网改造举例，随着谈判中越来越多的细节披露，技术组发现私网改造的总体时间将比我们预计的要迟3年，如果要匹配我们的交付进度，针对未改造的私网我们需要使用另外一种解决方案，这将直接导致某个组件增加数百台，涉及数百万美金的额外成本，谁承担？双方各执一词，互不相让，只能升级到高层组解决。

高层组经过一番唇枪舌剑，终于谈妥在一定数量内由我司承担，超出部分由客户承担。本来事情应该圆满解决，然而对方律师却在合同中“小心翼翼”地加入了各类限制，如“华为需提供切实证据证明我方尽力压缩成本”云云。

律师单独PK的时候到了！我拿出高层组用于解决升级问题的EXCEL表，逐字逐句解读双方在会上达成的共识，指出对方无端增加了许多我方未做承诺的描述，对方这名身经百战的律所合伙人被戳穿了他的“小聪明”后，难掩一丝尴尬，只好删掉擅自增加的条款。

在接下来的几个月，我们经历了合同终止费、合同范围界定等系列谈判……一路披荆斩棘，最终迎来了合同的签订。签约那一天，看着那堆积如山的合同文本，回想着谈判中的争吵与较量、理解和妥协，回想着一边吃着外卖一边抱着合同对峙的深夜，我们不禁感慨万千。

面对着谈判桌另一边的亚洲面孔，本国法律是对方律师最好的挡箭牌。的确，我们拿着中国律师证，跟他们谈本地法势必有劣势，而东北欧覆盖26国各国法律纷繁复杂，要提前做到了如指掌基本是不可能的任务，怎么破？只能继续死磕到底，现学现卖。

F国J项目是该国2015年至关重要的一个项目，在冲刺的最后关头，由于双方对于母公司担保协议的巨大分歧导致项目迟迟无法关闭。为顺利签约，我被派往现场，指令很明确，两天内必须关闭协议！

本就因为准备时间过短而内心惴惴不安，没想到直到去机场前一刻，才收到了对方发过来的协议文件，匆匆浏览了协议之后，心情愈发沉重。协议中处处引用F国当地语的担保法术语，别说是谈判了，就连条款含义我心里都没谱。

“这可不行”，我心中暗想，“绝不能被牵鼻子走”。为今之计，只能比他们更熟悉本国法才能躲过被秒杀的危险，主意一定，我便搜出了F国担保法，从飞机到酒店逐条研读，通读一遍之后再来看对方发来的协议，其中的机关便逐渐冲破迷雾，变得棱角分明起来。例如客户多次用了“omavelkainen takaus”，查了之后才知道是连带责任担保的意思，即客户不需要等到我们的子公司违约了才能找我们母公司的麻烦，而可以随时直接找到我们的母公司让它来履行合同义务，这显然为后续保我们的母公司平安周全埋下了巨大的隐患，必须打掉！

诸如此类的问题通篇皆是，看来客户也想利用本地语的法律术语把我们绕得头昏眼花，好在他们有张良计我们有过墙梯，笨鸟先飞的道理，咱懂。弄清楚合同含义只是第一步，更重要是如何利用法律来维护我们的利益，经过彻夜的临阵磨枪，终于整理出所有抗辩点、对我方有利的条款清单，并将条款章节条目熟记于心。

次日一早，代表处的陈庆伟和我来到对方办公室，对方律师一见走进会议室的是两个中国人，不禁喜上眉梢，估计心里已经想着轻松碾压我们之后庆功的场景了。

果不其然，我方还没坐定对方的下马威就来了，只见他们律师故作沉吟道：“对不起，我也想帮你，但是我们的协议都是根据法律起草的，实在没有松动的空间。”昨晚的法律果然没白背，我立马回应：“是吗？但据我所知事实并非如此。你们担保法第一章第一节第二段不是明确说了，担保法只在双方无另行约定时才适用吗？”对方听后一时语塞，得意与傲慢之色顿时全无，只能耐着性子跟着我们一点一点分析协议，让谈判回到平等的轨道上来。

一场“人为刀俎我为鱼肉”的谈判，最终在两场平和的协商中顺利完成，项目成功按时关闭。