销售业绩上不去，背后的真问题

这段时间，很多人都有一个强烈的感受：业务增长太难了。

为什么增长这么难？很多人觉得是外部的原因，国际环境的问题，竞争对手的问题。

但我们必须要知道：要解决一个问题，不能只看外部原因，更重要的是看内部原因。

外部原因，我们解决不了，我们只能着手解决内部原因。

那么，业绩增长难的内部原因有哪些 ？你仔细分析一下，其实就两个问题：

第一个，商机少。

你手里的客户，真正能成交的寥寥无几，要么人家没需求，要么人家没预算，要么人家有需求，有预算，但人家的需求，我们满足不了。

第二个， 转化差 。

你找到了理想的客户，对方有需求，有预算，和你提供的服务也对口，但你就是转化起来特别难，没办法一锤子成交。

我们再继续往下分析：

为什么商机少？大概率是员工的意愿问题，不愿意往外跑，去见客户。

为什么转化差？这就是员工的能力问题了，不知道客户的需求是什么，讲不清楚产品，也不知道怎么回答客户的问题。

你看， 表面上是商机少、转化差，实际上是员工状态和能力的问题。

可是，为什么员工明明想赚钱，却不肯出去见客户？技能问题很长时间都不去解决？

这 背后其实是管理问题。

很多时候，管理者并没有清晰告诉员工： 客户的画像是什么？ 我们主要攻略的客户到底是谁？ 他的痛点到底是什么？ 我们的产品给人带来什么样的价值？ 较之于竞争对手，我们有什么优势？

定位不清楚，导致员工目标不清，方向不清。

另外，很多管理者光顾着自己跑业务，对员工疏于辅导，属于训练，导致员工跟了他很长时间，但工作技能特别差。

还有，就是激励的问题。人性都是懒惰的，没有激励，员工又怎么愿意跑出去见客户呢？

所以， 表面上看是员工目标不清，意愿不够，技能不高，协作不好的问题，但实际上是管理者不会指导，不会培训，不会激励，不会管控的问题。

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