零售的本质

零售只是个中间商，中间商本身是不能有溢价的，这个和品牌商不一样，品牌可以有溢价，LV、茅台就是可以卖得贵，但是同样的LV茅台，零售商甲卖得比乙贵，那甲的客户最终会流失到乙。

中间商要想有溢价，只有一个办法，那就是卖自己贴牌的商品，这就是Costco、山姆店的经营之道，国内的盒马、小象、胖东来们也在学习。因为自己贴牌的商品只在自家店卖，没有比较，那自然是可以有溢价的。譬如，原本是小厂的瓶装水，市场价只卖几毛钱一瓶，贴上山姆的牌子，可以卖到2块，这就是溢价。如果是卖大众品牌，譬如农夫山泉，那么只要你的店比其它的店卖得贵，客户就会不买账。但是由于山姆矿泉水只在山姆店卖，定价多少都可以。

Costco、山姆店的自有品牌达到了30%以上，这些自有品牌是其主要盈利来源。

零售商能卖自有品牌的前提是其本身的信誉和质量控制能赢得消费者信赖，否则也不容易成功。譬如现在无糖茶很火爆，进入门槛很低，盒马、小象等都在卖自家贴牌的产品。但是，其产品受欢迎度还是没法和农夫山泉相比。如果销售周转过低，那其实还不如卖农夫山泉。譬如同样的占据一排货架，农夫山泉的产品一周就可以卖完，而自有品牌责需要一个月，卖农夫山泉的毛利虽然低，但是周转速度快4倍，最终可能比卖高毛利的自家商品还赚钱。

因此，自有产品要想赚钱，必须是强势零售商品牌，这门生意也不是谁都可以做的。