常青藤爸爸合伙人王楠：如何打造爆款产品实现用户快速增长

闭环生态系统，实现在线教育产品超额增长

先跟大家分享一组我们今年的数据情况，截至到今年 10 月底，APP 的 MAU 用户比今年年初增长了 260%，付费用户比今年年初增长了 281%，单月的课程收入比今年年初增长了 253%，对今年的增长，我们自己进行了总结，总结下来大概是这样的一个形式，我们认为，在线教育产品第一阶段的增长策略中，内容、流量和 IP 的品牌一定要形成一个闭环，用优质内容获取流量，流量增强 IP 和品牌内容，品牌赋能优质内容的持续打造，优质的内容又能持续地为品牌和 IP 赋能。好的品牌和IP在我们获取流量时可以大大提升产品和竞品同时出现时的吸纳能力，这个时候获取流量的效率就会增加。优质流量转化的收入可以保证我们优质内容持续研发，所以我们认为在线教育第一阶段，健康层增长的底层逻辑就是这样的，大家可以看到，最根本的元素就是内容，所以今年的增长策略里面最重要的动作就是要用打造爆款吸引流量，用爆款去转化流量。

如何打造在线教育爆款产品

我们今年做的两个爆款产品，一是大语文课，今年 8 月底上线，上线三个月销售量超过 10 万份，销售额突破 2 千万。另一个是亲子英语课，11 月份上线，上线三周销售额超过了 3 万份，这两个课程都满足了我们不管是销售额还是流量的获取，以及后续这两个课程带来的转化，都符合我们的预期。包括在前期打造这两个爆款之前启动的语感启蒙课，这个课程是去年上线的，全网累计销售将近 30 万份，所以我们复盘，在打造的爆款中做对了哪些？有哪些是需要我们继续改进的？我们总结下来就是三个点。第一是市场需求，第二是用户痛点，第三是产品亮点。

第一个是市场的情况，我们都知道在线教育产品不同于实体电商产品，它的解释成本相对来说会更高一些，它的决策是体验决策，还是要更重服务、重体验，比如我们常青藤爸爸做的内容是偏学龄前教育的，所以我们的用户和消费者不是同一个人，我们的消费者是家长，用户是孩子。在这样一个大前提下，转介绍和口碑传播就变得非常重要。经过 2017、2018 年到今年 2019 年，社交电商的成熟，尤其是母婴电商的成熟，大大提升了我们触达到目标和垂直用户的效率。另外就是在线教育产品的爆发，包括整个行业的爆发，其实家长的焦虑和对于在线产品的意识和付费意愿被强烈地唤醒。随着焦虑的提升，家长非常渴望有效的解决方案。另外就是 IP 价值的体现，我们刚才提到在线教育产品的爆发，用户面对很多琳琅满目的产品。当我们有固定的 IP 和品牌，对于我们在获取流量时，流量的效率也是有提升的。

在整个大的市场环境中，包括几个点，一个是渠道，我们的产品跟大市场的环境是什么样，决定了我们找谁，去哪里找到我们的用户。另一个是选题，家长的效率、付费习惯的养成，决定了我们要选什么样的内容，如何去定这个选题，来决定怎么样打造爆款课程。我们做每一个课程时，一定注意它的 IP 和品牌的认知，这决定了我今天打造一个课程，它卖爆了，我树立了 IP 和品牌形象，它可以为下一个产品赋能，下一个产品和这个产品叠加起来可以为我的平台赋能，而我的平台可以为我下一个产品赋能，其实品牌和 IP 是一个叠加的概念。

第二个是用户痛点，不管是学龄前还是学龄后，是以教培为主还是以教辅为主，英语赛道都是拥挤的，在线产品有很多，但是我们这里说的痛点，是未被满足的细分痛点。比如家长用各种各样的方式给孩子做英语启蒙，但是家长英语不好，我们怎么给孩子做英语启蒙？中国家庭怎么去创造英语环境？不管是什么样的方式什么样的产品给孩子做启蒙，这些痛点都是真实存在的，也没有被满足。市面上没有一个系统的课程，告诉家长我们解决了这些问题。所以这就决定了我们做亲子英语课程的选题。

请到「今天看啥」查看全文