在阿里、网易和人人干了11年高管，他创业做了一只水杯

采访／潘鑫磊 姚音

46岁的江志强看上去还像个小伙子，两年前决定创业前，他已经在互联网行业摸爬滚打了快20年，先后任职网易营销副总裁、阿里巴巴集团副总裁和人人公司首席营销官，参与过人人纽交所上市。

履历如此资深，照理应该躺在高管的舒适区“指点江山”，但江志强选择在自己44岁时，一个可能是今天两个年轻创业者年龄之和的年纪，重新出发。

他和团队做了一只水杯为载体的创新产品，一只用游戏化的互动方式提醒儿童喝水的互动水杯Gululu，从北美市场切入，今年转战国内，单只售价860元，目前出货近2万只。4月份刚刚拿到前阿里巴巴CEO陆兆禧数百万美元的投资。

瞄准的领域当然足够有想象力，又是物联网又是大健康，但江志强和他的团队一上来就选择Hard模式：硬件本就坑不少，还要在上面做持续的软件迭代，而且水杯屏幕上的卡通IP交互内容全部自己开发；照现在的定价，和大众之间的鸿沟是一定要跨过去的；国内团队却先选择进入陌生的国外市场……

带着种种问题，我们和“老兵”江志强聊了聊创业这两年的惊喜与挑战。

精益、精益、再精益

中欧商业评论（以下简称CBR） ：Gululu参加今年的“618”了吗？

江志强 ：这要讲讲品牌了，“618”是什么？都是深折扣，我们作为新品，一上市马上就做促销是很伤品牌的，所以我都刻意避开了。京东不一定会那么快上，现在只在天猫跟自己的有赞商店，不过我们现在正在快速地铺线下渠道。

CBR ：是因为阿里背景而放弃京东吗？

江志强 ：京东的模式跟亚马逊一样比较接近都是自营模式，如果你把货卖给别人、它要打折促销，你是拦不住的。

我想先把一个平台运营好，这是节奏问题，突然让创业团队一下做太多事情，他们会折腾不过来，而且每个平台的属性都不一样，不要说我是阿里系，现在实操层面我都在重新学习，因为平台也在变，天猫我还只是吃透了一点点，其他母婴类与跨境电商平台也在准备中。

CBR ：为什么会选择从一只水杯做起？

江志强 ：一开始我们就把方向定在了物联网与儿童大健康，但物联网牵涉到硬件和制造，试错成本极高，我们算沉下心来了，借鉴了IDEO的设计思维，并结合我自己在互联网多年的运营经验，做了将近四个月的探索性调研，接着做了几十户入户家访，总结出了11个产品机会，这部分借鉴了很多精益创业的思路，当时的调研洞察写了几十块白板，一些宣称做用户研究很深入的互联网企业，过来看我们的白板时都吓到了。

这11个产品机会横跨了安全、习惯养成、社交与陪伴、快乐学习，后来我们放弃了安全，因为那时候看到大公司已经在做这一块。我们团队算资源比较多的，但作为创业公司一开始就跟大公司去拼，这是很不明智的。

我在人人那五年的教训就是明证，当时我们上市了势头很好，融了快十亿美金，在那会儿算不少钱了，不过那个时候几乎所有社交网站都避不开微信的“网络效应”,就像黑洞一样，用户的活跃度就大大受影响了。

很多时候你跟大公司狭路相逢，它们没要故意踩你，可能就是一不小把你踩过去，所以我自己创业选择的领域一定也会刻意避开大公司。

CBR ：互动水杯还没被大公司盯上？

江志强 ：对，目前还没有看到，这对一般创业公司来说门槛比较高，而且比较小众，大公司应该不会一下冲进来。选择水杯主要还基于这几个考虑：第一，儿童不喝水或者忘喝水真的是很多家长的痛点；第二，喝水是件频次很高的事，我干互联网这么多年，产品使用频次太重要了；第三，喝水有足够多的场景。

CBR ：为什么一开始要先在北美上，国内市场不是要大得多？

江志强 ：这其实是我们早期用户里大量的高端家长给我们的建议。虽然中国大陆市场的中产阶级已经崛起，但消费升级还在市场导入期，我们决定先在欧美这些对儿童健康需求更明确的市场进行测试，2015年底先主打北美，结果在Kickstarter和亚马逊上的反响非常好，后来我们自己也越来越看重美国市场的战略地位。精益创业的精神就是用最小的代价去讲产品故事。

CBR ：现在回归国内市场，出货量就变得很关键，这里必然涉及到高科技产品和大众人群之间的鸿沟跨越，你们的对策是？

科技产品打入大众市场的关键一步

江志强 ：我觉得我们正在跨越这个鸿沟，今年拍脑袋的目标出货量是10万只。但跨越鸿沟这件事我是这么看的，如果要求量，我马上可以打折，一下可以出去很多，但在跨越这个鸿沟的同时，还要控制好价格体系，因为一旦打折，就是全球同步。

我觉得这个时代不一样了，互联网时代你做的每一件事都会留下痕迹，比方说你某个商店的SKU没有了，但是价格就写在那儿，它就永远留在那儿。另外，现在跨境交易已经全球化，只要你一个小市场的价格没控制好，其他市场的价格可能就会被破坏。

所以一方面我希望跨越鸿沟，一方面我要稳定价格体系，因为产品总是有周期，可以一代接着一代更新，但品牌的建立是最难的，这是一个长期过程。

平台的诱惑

CBR ：现在很多创业者热衷于一上来就做平台，可像你这样自带资源却没从平台开始，宁可从一个具体的产品从0开始，这里面涉及到很多细碎的工作，为什么会做这样的选择？

江志强 ：我对平台的理解是，所有今天做成了的平台都是后话，一开始就做平台不是说不会成功，但是对创业者的要求真的特别高。我不认为我一开始创业就有做平台的能力，因为我待过大公司，我知道做平台有多难。

当初马化腾做QQ，你说他一开始就抱着平台的想法吗？那个年代没有平台思维，平台都是往回看才有的——我的用户量那么大了、我看到网络效应了、我看到买家卖家之间转起来了……有些平台很容易做，很有可能就代表你没有太高门槛，就是在拼买用户、地推、拼资本的速度，像团购、O2O，现在还留下什么了？

CBR ：选择正确而非单纯简单或困难的事情去做。

江志强 ：但你要问我内心想不想做平台？我当然想。不过我现在只是一个细分市场的产品公司，同时在建立一个有调性的品牌，你的产品或是服务做的足够好，以后一定有很多办法可以从产品公司变成平台公司，但是你需要先把一两件事情做的足够专精。

比方说，我们现在在跟各种合作伙伴进行基于Gululu互动水杯屏幕上的内容合作，全球几个电信运营商、大型IP公司等等主动找上来，各自对Gululu作为载体所考虑角度都不太一样，这就带来一些新的可能性。

CBR ：今年最关注的是哪件事，卖更多的杯子、提高儿童的使用粘性还是增加屏幕里的内容？

江志强 ：还是要出更多货，要出到消费者手上。我要分享一个创业思路，这也是以前马云经常跟阿里巴巴高管说的， 创业最重要的就是通过产品或服务去解决一个问题，先找到一群非常有需求的小众，把他们服务好，就像一把尖刀刺进去，如果刺不出血，你就别想把它捅大 。

现在看到一小群有需求的家长使用了我们的产品，解决了他们的问题，我们觉得这点好像做到了，但一定还要把这点做得更好，不断地捅捅捅，然后它才会慢慢变大，之后的可能性就会自己长出来。

从高管到创业者

CBR ：作为行业“老兵”，之前也做过天使投资，算是为创业做足了准备，但真正跳出来以后，跟之前在大公司相比，有哪些是你没想到的？

江志强 ：我的CTO联合创始人蒋镒珍是第三次创业，虽然我和他有很好的搭配，因为我和他认识十几年，但毕竟这是我第一次创业，我其实是夹着尾巴的，创业对我而言是一个必要的由奢入俭的过程。

因为一直做高管，现在回头来看， 大公司思维与包袱是不利于创新的 。大公司给你很多很好的经验。但现在还用不上，因为我们还不到那个阶段，创业之前做过的天使投资，让我对于从0到1这个过程充满了敬畏。

CBR ：之前就对这个过程充满敬畏了？

江志强 ：是的，但是到要落实到自己的行为和思维改变时，又是另外一件事了。比方说我以前做高管，两个秘书一个特助，北京一个司机，上海一个司机，现在创业，甚至会帮帮团队订机票酒店与安排会议，因为我手脚很快。

像这种转变不容易，大公司做事情比较大手大脚，容易造成资源浪费，要考虑的太多、瞻前顾后的，因为我创业是自己拿真金白银出来，这块很快就调整过来。

CBR ：大公司给你的经验体现在创业哪些方面的帮助？

江志强 ：也非常多，首先是我在行业积累的口碑、人脉和资源， 创业就是不断求生存的过程，如果有额外的人脉和资源，活下来的机率更大 。比方我很多的老部下、老同事散在各个互联网公司，我自己对产品与营销又琢磨很多。我在不同行业营销的高管朋友也很多，能够蹭的资源就很多，自然而然可以省很多钱。

其次，这么多年培养的互联网思维还是很管用，并不是说会补贴，而是在产品运营、营销和互动上积累的经验。

虽然大公司步伐要慢一些，但因为考虑的点足够多，我就知道什么阶段该做什么事，管理是优势，而 创业公司通常疏于管理，如果你没有经历过大公司，你就不知道团队乱在哪儿，而我知道现在乱在哪里，同时我知道我会允许这些混乱存在多久 。我们同事吃完中饭就会打打乒乓球或睡午觉，换以前我可能会很受不了，现在就不会，因为我知道平常大家工作很辛苦，周末也会自动来加班，这种小地方我就不会去扣它。

经历过大公司，再把自己沉到创业公司的状态，你就会考虑不同状态需要用到的不同经验和能力。过去我擅长的是从1到5、1到10，现在我们在从0到1，等到从1跨越之后，就是我的拿手好戏，这可能就是我们老家伙创业的优势。尤其是做硬件，我真心觉得一个短板都不能有。精益创业要求快速迭代，软件可以快，但是硬件真的快不起来。大公司的经历也会给融资带来一些便利。

CBR ：但你们一开始是自己投的钱，为什么不选择拿投资人的钱？

江志强 ：那年我们心气有点高，想着不拿别人的钱，回头看我觉得有利有弊。一开始没有拿太多别人的钱，导致后来资本市场不好的时候，我们融钱感觉难度变高了。但任何事情都是一体两面，如果公司没有经历很辛苦的那个阶段，就没法形成核心竞争力。你看那些拿钱很容易的公司现在还存在吗？很多都不见了。

CBR ：你有没有觉得自己出来创业晚了？

江志强 ：不晚，年轻有年轻的好处，老家伙有老家伙的优势，老实讲我是一个个性相对保守谨慎的人，其实创业是我一个有机探索出来的结果。2014年我经历了一年的中年困惑期，我知道我不想重复自己的高管生涯，但是要做什么我也没想好。身边很多朋友和老部下都在创业，于是我也开始混创业圈，自然而然就做天使投资。

资本市场好的时候，有新资本找我做创始合伙人，但我发现我并不适合做投资，因为看到好的项目我自己就想冲进去，真的会很着急，带他们去见人、参与他们的产品会议，后来我就说不对不对，这不是在做投资，而是在做运营了。那时我才知道，原来自己在大公司这么多年，可能还是想做点事情的，那就卷起袖子去做了。

CBR ：这个圈子好像就是两种人，一种是吃着西餐、打着领带的人；一种就是喜欢做事情的人，他就沉浸在做事情这个过程本身给他带来的快乐。

江志强 ：我们这种人比较苦，注定是劳碌命（笑）。