【徐老师话保险】买保险，你需要避开这些坑（上）

刚过去的2016年

我国保费收入突破3万亿元

同比增长27.5%

 跃居世界第二位

然而

快速增长的背后

对保险“全是坑”的质疑却从未消失

值此新年，徐老师为大家回顾一下

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   这些年，我们买保险经历的坑

保险业开展的一次自查自纠活动显示

▲ 数据来自《关于2012年人身保险业销售误导自查自纠工作情况的通报》。数据有些老，但问题依然存在

产品说明会、营销员、保单存在问题率分别为2.7%、28.6%和12.8%！其中最突出的是营销员的问题——近三成的营销员存在着误导情况！

下面我们来聊聊：这些年，代理人到底给我们挖了哪些坑？

近年来，“保险姓保”，“让保险回归保障”的呼声越来越大。其实，很多人想要的需求很简单——保险带来的高保障，但这种基本需求并没有得到满足。

买过保险的各位，不妨把自家的保单拿出来看看，一般都是长这个样：

1、保费不低，一年少则2-3千，多则好几万，通常交20年

2、但是保障金额不高，低的5-10万，超过50万的极少

3、高保额的也只是一些意外险，譬如自驾车和航空意外

4、重疾、定期寿险等关键险种保额都太低，难以满足需求

究其原因，主要是一些代理人不能很好地倾听客户的需求，把保险当作理财产品销售，硬要给客户做理财规划。

可保险最本质、最无可替代的角色就是提供保障。交一笔保费，让保险公司代为承担未来的死亡、重疾、意外等造成的经济损失，这才是保险的核心价值。而代理人往往为保险披上理财的外衣，过度宣扬保险的储蓄功能。

举个例子：同等保额下，储蓄型保险（或称“理财型”）的保费比消费型（或称“保障型”）要高得多，储蓄型保险常见的“返本”功能更会使保费大大增加，但客户获得的保障并没有增加。

举个简单的例子：

同样是10万元保额，理财型保险将收取的97%的保费用于投资，真正用来为客户提供保障的只占3%。其实，您就是用利息300元支付保障费用。

因此，很多客户在代理人的热情推销下稀里糊涂地签了字，等到出险时却发现，自己明明交了高昂的保费，保额却不足以覆盖损失，有的损失甚至压根就不在保险范围内，于是有种“被保险公司骗了”的感觉。

结论：压根没有免费的保险，所谓“存”钱买的返本型保险，就是拿着您的利息钱来支付保费，造成的后果就是“保费高、保障低”，还有退保难的后遗症。

在以保费收入为考核指标的驱动下，为了达成更多的交易，代理人常常有选择性地做产品说明。

代理人培训重销售技巧，轻产品。

以某安在售的智悦人生万能险为例

年缴费1万以下部分，初始费用如下：

▲ 数据来自产品条款

这款产品的初始费用率非常高，首年50%初始费用率是代理人万万不愿意告诉消费者的，而结算利率5%、6%，按日计算复利，一定会重点宣传。

以年交7000元，高档结算利率6%为例：

7000*50%*(1+6%)=3710元！

一年下来反而缩水47%

所谓的高收益短期很难实现

下面罗列了一些对客户利益有重大影响，很多代理人可能会避而不谈的因素：

如果有什么比太阳更温暖，那一定是营销员的热情。赠送小礼品、附加双人旅游、邀请参加酒会，都是代理人常用的“糖衣炮弹”。代理人极力打感情牌，从情感上征服客户。

代理人为了做出业绩，热情推荐本无可厚非。然而，不少代理人的专业知识有限，并没有为客户对产品进行全面介绍。甚至有一些客户对产品条款还不甚了解，却碍于情面只好掏腰包。

售前服务做得无微不至，但是要想退保就难上加难了。

很多时候，客户投保时不好意思问退保事宜，代理人也没有主动告知。

直到客户想要退保的时候，才发现，产品的现金价值很低，退保损失很大。

上图是退保条款，看似在30日后退款，保险公司全部退还合同的现金价值，但是事实却是，扣除相关费用后，退还现金价值！

这个“相关费用”，有时甚至高达90%！前段时间，徐老师一个朋友的父母被代理人的热情推销购买了某大公司的“xx福保障计划”，年交保费一万多，要交20年。后来想退保，电话咨询客服，却被告知首年退保只能退一千多......

是不是有种被抢了的感觉？

当您询问退保损失时，代理人往往一笔带过，或者罔顾左右而言他，通常有几个障眼法：

1、轻轻提一下“现金价值”，不做详细解释

2、保单贷款，有急事可以贷出80%的“现金价值”，注意不是“保费”啊

3、可以减额缴清，减额缴清其实就是用退保的现价价值一次性购买保障

其实，方案2由于初期现金价值低，保单贷款额度很少；方案3其实就是退保，退保后再购买保险而已。

然而这些事，代理人在推销时并不一定会告诉你，甚至代理人自己还没有搞明白。

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