调研 | 刘馥亮 赵雅晨
撰写 | 赵雅晨
在经历了2010年前后留学规模的爆发式增长后，近年来我国留学生人数增速放缓，5年间复合增长率约为10%，2017年留学生整体规模60.84万人，其中自费留学是主体。
诞生于2011年的小站教育，以提供托福、雅思等出国考试类在线教育服务起家，经过7年蓬勃发展，积累了超过1000万线上用户和15万付费用户，逐渐成长为在线互联网留学培训机构头部玩家。
庞大用户数据驱动技术变革 拥抱低龄留学增量市场
迄今为止，小站教育的业务重心仍是各类出国考试培训，针对不同层次和备考需求的学生，推出在线VIP一对一和小班课。在互联网教育快速升温和留学市场新趋势的背景下，小站教育也在不断适应变革，拥抱大数据，接轨低龄市场，开启多元进阶之路。
于在线教育深耕多年，庞大的线上用户数据积累成为小站的核心优势。将PC端和移动端多个APP产品矩阵的数据打通后，大数据技术的应用探索水到渠成。
基于课前、课中、课后等学习场景，小站后台可连续抓取用户在背单词、刷题、作业、评测以及师生交互中的各类型数据源，以此丰富算法模型的训练，分析可获知学生在不同知识模块的掌握程度，反馈教师端优化教学环节，并以此推送个性化学习课程、备考方案包等，使原本“黑箱”的教学过程可视化，提升教学效率。
大数据技术的渗透效果是关乎个性化教学能否真正实现的前提，反映在其底层维度，一是数据品质层面，需对知识内容进行结构化和模块化梳理，勾勒颗粒度足够精细的知识图谱；二是在算法层面，通过持续迭代升级，优化诊断和定位效果。个性化的推送还有助于精准营销，促进了潜在用户的转化。
在互联网技术探索之外，小站的另一转型举措是顺应留学市场低龄化的趋势，积极开辟国际教育的增量市场。
从小站当前的用户画像分析，以本科生为主的用户格局正在发生迅速转变，高中生用户增长势头迅猛，低龄化已成不可逆趋势。由此引发服务品类也从传统的托福、雅思等英语语言能力类标准化考试培训，延伸到低龄段诉求更广的英语学科类考试，典型的如IB（国际高中文凭）、AP（美国大学预修课程）、A-Level（英联邦高中课程）等课程。
低龄留学群体的典型特点是需求更加多元，价格敏感度稍低，基于这部分用户在学习能动性上的欠缺，小站会和第三方合作伙伴进行客户及资源层面的合作，如前期留学考试规划、链接国外院校资源提早接触等辅助性服务，客单价也高于以往培训。
借助第三方资源拓展服务品类
小站教育的另一个突破口是产业链的纵向延伸。
留学热潮催生出繁盛的留学生态圈，使整个留学产业链的环节更加丰富。传统的留学申请、考试培训等主要服务留学前市场，而伴随国内富裕人群的高速增长，海外金融、租房，就业、移民等千亿规模的留学后市场正迅速崛起。
巨大的掘金空间吸引了不少传统机构蜂拥而至，以流量拉动产业链运转的模式增加了入口平台的想象空间。由于留学考试培训机构在整个产业链中占据较强刚需地位，小站借助平台流量优势，通过和优质第三方机构的资源合作打造产业链闭环。
近日，小站教育创始人王浩平接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
小站教育CEO王浩平，硕士毕业于美国凯斯西储大学金融专业。留学期间与两位同学一同创立小站教育。
低龄化国际教育市场潜力尚待激活
爱分析：近年来我国的留学生群体经历了哪些变化？
王浩平：据观察市场出现了三大核心趋势。
第一是留学低龄化趋势。五年之前，基本上出国留学70%的学生在国内处于本科阶段，去国外读研究生；而今天去国外读本科和读研的比例基本达到了1:1；
第二，整个留学群体在快速平民化，以往这一群体通常是中国社会的富裕阶层，把留学当做奢侈品进行消费，但今天这个行业的用户正在将留学作为大众消费品来看待；
第三，从地域角度来看，留学群体在快速的多元化。5-10年前留学群体绝大部分集中在一线城市，以北上广深为主，今天已经扩散到二三线甚至四线城市。
爱分析：低龄留学市场的核心需求是什么？
王浩平：在梳理用户需求时，一方面在英语能力类标准化考试领域，通过对原先托福雅思这些品类的客户群体进行分层，挖掘低龄学生提供额外服务，同时我们也发现了全新的国际教育市场。
国际教育市场是未来巨大的增量，且发展速度非常之快，非常像我们15年前、20年前的留学语培市场，在这个市场里产生了比如IB、AP和A-Level等考试培训需求，而这部分需求目前并没有被很好地满足，这也是我们未来的发力重点。
另外，低龄学生的学习主动性和高龄学生相比差距很大，所以对这部分群体，我们提供的是更加全面的一站式服务，通过会员制产品，围绕学生的前期学习规划，一系列考试培训，甚至更早的连接海外院校资源等。当然我们也希望通过这些客户反哺品牌。
技术升级正面临复合型人才稀缺现状
爱分析：小站教育在在线教学的大数据应用方面，未来演进的方向是什么？
王浩平：一方面在教学内容端，梳理出结构化模块化和知识图谱，且知识点的颗粒度会越来越精细，但这会是一个比较漫长的过程。当知识的颗粒度越细，对每个学生的诊断会越发趋于个性化，这是非常核心的方向。
另一方面，未来会在大数据的算法方面不断迭代和更新，能够更加精准的定位到学生的学习问题和教师的教学问题。
爱分析：技术升级的难点和挑战是什么？
王浩平：最大的难点在于如何将内容端知识体系的建立与技术充分结合，单纯一方面的难度其实没那么大，但这里涉及的是市场上人才结构的问题。
行业内人才结构无非是两种，一类是传统教育培训行业出身的人才，另一类互联网行业的人才，两类人才在各自的领域很擅长，但在交叉领域存在一定盲区。所以跨领域人才的融合会是整个行业未来发展的一大挑战。
留学培训市场终将向头部靠拢
爱分析：从远期来看，线上线下的融合对整个留学培训的市场格局有哪些影响？
王浩平：最终我们认为整个市场还是会从现在相对分散的状态慢慢向头部聚拢。
爱分析：市场集中度的上升会有哪些驱动因素？
王浩平：本质上在于留学市场的特殊性，客群与K12相比密度低很多。线下机构辐射范围有上限，一般3到5公里，否则时间和交通成本太高。所以在留学语培市场如果仅采用线下模式，无论品牌多强，运营管理做得多好，永远无法获得很大的市场占有率，仍然会有无数个小机构共同参与进来。
但未来如果以线上线下相结合的模式为主，这一切的变化就非常大，所有地域限制全部能通过线上满足。如果一个学生上100节课，90节课在线上，10节课在线下，那他对地理位置的容忍度也会大大提升。所以以往需要上百家小机构才能满足的区域，未来只需1-2家就足够。
留学产业链各环节蕴藏无限商机
爱分析：面对留学群体的需求越发多元，小站除了提供考试类服务，在业务品类方面有哪些拓展？
王浩平：整个留学的环节很长，前期有培训、申请的需求，去到国外之后，还有各种各样的本地化生活服务需求，比如租车、机酒、海外金融等，小站只做考试类培训，其他的如申请服务，会通过与第三方合作的方式来满足用户需求。
爱分析：在整个留学产业链中，除了考试培训，还有哪些环节相对刚需？
王浩平：最大的刚需肯定还是留学申请。但在小站的立场，我们历来是希望这块业务与第三方申请机构合作。因为经过研究发现，留学申请的用户需求更多元化，产品sku非常多，导致任何一家机构都难以完整地满足所有学生的需求。
以托福雅思考试为例，它是高度标准化的，但留学申请很难标准化，内部会分成北美线、英联邦线，乃至会分城市，年龄涵盖本科生，高中生，专业方向上分为文科、理科、商科、工科等，把这些维度都考虑进去后，我们其实测算过大概留学申请市场的sku超过一百个。
对于任何一家公司，百分百满足压力很大，所以我们会把这些sku汇总，然后找到市场上每一个sku做得最好的前三名合作，同时建立学生画像进行匹配。
未来业务重心是持续拓品
爱分析：在线部分的客单价水平？
王浩平：基本上是一万到两万，会根据学生的基础分目标分、教师级别、课时数量和班型等参数形成不同的package，平均在1-2万，但区间很大，低到一两千，高到十几万。
爱分析：2015年获得红杉资本领投的8400万美元融资后，后续没有融资动作，主要靠内部造血？
王浩平：是的，2015年融完C轮后，基本上在2017年下半年开始盈利，2018年后已经开始大规模盈利，所以相对烧钱的纯互联网教育公司来说，我们对资本的需求没那么大。
小站自身有庞大的用户流量库，同时也具备规模化营收的能力，结合起来就会形成我们今天财务模型很健康，运营效率高。
爱分析：未来一两年的战略重心是什么？
王浩平：业务战略的方向，核心是围绕标准化英语考试和英语能力类考试培训，并向未来可能潜在的产品延伸。
从用户的年龄层的角度，一是往下去拓展更加低龄的用户需求，二是继续向上拓展相对高龄的学生群体。概括起来就是产品品类和年龄层的拓宽。
