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涨价心理学:如何让顾客多掏腰包依然爱你?

商界  · 公众号  · 财经  · 2016-09-30 17:08

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  • 作者:啡姐 谭飞鹏

  • 来源:餐饮老板内参(cylbnc)

  • 文章仅代表作者观点,如来源标注有误请告知,我们及时予以更正/删除


“天啊,房租人工都在涨,我想涨价!!可是顾客因为这两块钱不来了怎么办?……”


相信很多老板都有这样的顾虑。品牌势能强如星巴克,在今年 6月部分饮品涨价1—2元时,也免不了引起各种花式吐槽:“一言不合就涨价”“钱包被掏空”“朋友圈都晒不起了”……


当不得不涨时,到底该采取何种策略,才能让价格敏感的客群心甘情愿多掏腰包,并且依然喜欢你家店?

你需要避开1个误区,get4种技能。


01


想涨价,先认清同行价这个“迷雾弹”


很多老板喜欢参考同行价,将同行价作为自己定价的考量基准线,然后定价围绕基准线上下波动。这么做貌似聪明,实则是一种偷懒的错误做法。


首先,“同行”究竟是谁?

肯德基可以说麦当劳是自己的同行,但许多餐厅很难在特定区域内找到自己的同行。每个餐厅的定位不同、客群不同、消费能力不同、产品线也不同,面向不同的客群却售卖“同行价”的产品,这不太现实。另外,“同行价”有高有低,究竟哪个价格值得参考呢?总不至于取个平均值吧。

其次,每个餐厅的盈利点不同。

外婆家将麻婆豆腐作为“比价产品”,仅售卖3块钱,而一些餐厅将麻婆豆腐视为“盈利产品”,此时外婆家麻婆豆腐的价格则没有比价意义。有的火锅店的菜品很便宜,锅底却很贵;也有的餐厅的米饭、面条价格高,粥却是免费的。

再者,不同餐厅对供应链的把控能力差别也很大。

如今餐饮业的竞争实际上是供应链的竞争,向一级供应商、甚至上游源头直接拿货,成本低、品质好,竞争优势自然显现。对于从三级供应商拿货的餐厅,菜品价格却对标从一级供应商拿货的餐厅的价格,后果只能是“拿鸡蛋碰石头”。


“同行价”实际上只是个迷雾弹,成本导向和需求导向才是餐厅定价的策略方向。


02


想涨价,get这4个技能



随着消费者更高的品质追求,该庆幸,他们愿意为了自己青睐的美食付出更高的价格。


前提是,你有没有让他们感受到自己的改变?有没有像对待恋人一般对待他们?有没有撩到他们的痒点?



涨价顺不顺利,看你会不会“撩”顾客



定价的数字,要基于消费者心理


要涨的价格=提升的成本+预想的利润空间?太想当然了吧。


数字学问大,尤其是表示价格的时候。


以杭州甘其食包子的一次涨价为例:

开始,其菜包从1.0元涨到1.5元,人气依旧爆棚。而当包子从1.5元涨到2元时,就没那么顺利了。即使给老顾客发放了0.5元的包子抵用券,还数次推迟了涨价日期。


相比从1元到1.5元涨幅50%,从1.5元到2元涨幅33%却更难,为什么?


杭州甘其食包子


——新定价和消费者心理认知失衡。1.5元,在消费者心里仍然是1块多,2元就上升到另外一个层次了。而一只普通的包子,似乎在大多数顾客心里不值得2元。


你一定想到了,很多商家定价喜欢99、599元、1999元,理论上称为 非整数定价法(即尾数定价策略),即当商品的价格处于整数与零头的分界线时,不取整数而取零头。


这就是基于消费者心理的定价策略,会给消费者 便宜、精确、吉利 的感觉。


如果一种菜品定价99元和101元,在不少消费者心里,差的可不是2元啊。


而且,带有尾数的价格会使顾客认为定价是非常认真、精确的,连零头都算得清清楚楚,会产生对餐厅的信任感。


不是涨价,是推新品哦!


对于有研发能力的餐饮店,推新品是个不错的“间接涨价法”。每月或配合节日推出两款新品,价格直接设定在预期涨价的位置。


或是尝试在现有产品分类中挑出20%涨价(如人气产品、基础产品、高利润产品各出一款)。 观察新定价产品的销售情况和顾客反映,经过一个周期后,再逐渐将产品进行调价。


这两种方式,均是对消费者心理进行一种缓冲。




值得注意的是,涨价时最好伴随菜单的整体更换。哪个消费者愿意在菜单上看到补丁,还是用来掩盖更便宜的价格的?


何况,菜单的更新能够很直观地带来升级效果。


推套餐,“悄无声息”把价涨!


推套餐可不只是增加销量的方法,这不,涨价也能用的到。


咖啡+甜品优惠价格52元;同系列饮品第二杯立减3元……


一杯饮品从15涨到18元,第二杯立减3元,原本总计30元价格,优惠下来两杯成了33元,实际上单杯价格已经涨到16.5元,而消费者心里也更容易接受。


在快餐厅的套餐组合下,很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。


而在很多中餐馆,老板应该明白,餐厅中所有菜品呈现出一个网状结构,任何两个菜品之间都有可能建立连接:顾客点餐是某几种菜品的排列组合,这好似在网状结构上画出了一条条线,这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。



每个菜品不是孤立的点,顾客点餐的餐品是网状结构中的一条线。


菜单是餐厅的兵器库,每个餐品是一个个功能不同的兵器,有的负责引客、有的负责利润、有的负责配搭,因此餐厅的定价不应孤立地考虑单品的价格,而应考虑一条条备餐产品线的价格。


另外,充值卡也是个不错的方式。 一个简单的道理,对于花“看不见的钱”,总是不那么容易肉疼嘛。








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