阿里把员工的“道”，即思想层面培养统一后 ，我们在教员工“术”的时候也有一套完整的体系。
我在销售岗的时候做到了
TOP 1 Sales
，被誉为
“业绩增长女神”
；做leader培养出了两届年度第一销售，100多名主管、经理和总监，并实现
近千人团队多年业绩3倍增长
。
很多leader自己在做销售的时候业绩很好，是团队里的明星，可是当自己做leader带团队的时候，团队业绩总是出不来。要想实现团队裂变批量复制top sales，leader就要学会
总结提炼
，把自己
做得好的点提炼、拆分成一套体系化的标准动作
。
体系化、标准化
管理人员一定要有一种意识，就是把复杂留给自己，把简单留给团队。我们输出给团队的知识和技能一定要简单，而且要
体系化、标准化
。
比如今天我们给销售培训的技能知识如果都是“点”，你会发现当他业绩不好的时候，他是迷茫的，不知道要提升业绩接下来的着力点在哪。但如果我们在培训他们的时候就明确地告诉他们，要做好销售最主要就是做好
三大核心
：一心态和目标感、二资源、三技能，你会发现当销售业绩不好自我复盘的时候，他的思路是很清晰的。他会首先去分析自己的目标感有没有下滑？心态有没有出问题？如果目标感和心态没有问题，他会再去分析自己的资源拓展或者跟进节奏是否出现问题？如果前两者没有问题，他会再去分析自己的技能是否“变形”？
体系化的销售流程
在阿里有个著名的“
独孤九式
”销售流程——“开场白、话天地、挖需求、抛卖点、初缔结、异议处理、再缔结、上促销、何日君再来”。
首先
开场白
，要做到能瞬间抓住客户的注意力；其次
话天地
，快速与客户建立信任感；接着第三步是
挖需求
，要学会给客户强化和创造需求；第四步是
抛卖点
，要激发客户强烈的欲望；第五步是
初缔结
，号召客户采取积极行动；第六步是
异议处理
，帮客户铲除所有的担忧；第七步
再缔结
，帮助客户做出决定；第八步是
上促销
，杜绝客户拖延；第九步是
何日君再来
，引导客户复购和转介绍，实现客户裂变。
正因为我们给销售输入的销售技巧都是体系化的，销售和客户沟通的时候思路会非常清晰，销售做复盘找问题的时候思路也会非常清晰。
阿里的销售流程体系化后，每个流程背后我们又拆分成了标准化动作，而且这个标准化动作都是三个三个来简单化的，
团队的批量复制
就实现了。
譬如“独孤九式”的挖需求，我们就会拆分成标准化动作告诉我们的销售，挖需求就三种方法，一种是现场观察法，一种是询问沟通法，还有一种是经验判断法。不管今天你的行业是什么，产品是什么，销售模式是什么，都逃不出这三种。
再譬如抛卖点，我们会告诉销售，抛卖点一定要FAB利益式说法。F指Feature（特征）：你产品或服务的事实数据与信息；A指Advantage（优点）：你产品或服务的优点；B指Benefit（利益）：你的产品或者服务是如何满足用户表达的需求，你产品或者服务对客户的好处是什么。
再譬如异议处理，我们会告诉销售有异议的客户是好客户，客户有异议不要害怕，通过我们的异议处理五步法什么异议都能解决。
异议处理五步法分别是一先倾听（L）：鼓励客户陈述事实及表达他自己本身的想法；二认同（S）：及时给客户反馈，表达认同，认同的是客户的情绪不是观点；三澄清（C）：澄清客户所抛出的异议，把无法解决的客户异议通过澄清引导到我们能够解决的路径上；四解决（P），给客户提供他异议的解决方案，打消他心中的疑虑；五缔结（A）：鼓励客户采取积极的行动。
我们在教销售异议处理的时候，还会把很多客户的异议教销售通过异议归纳解决法，引导到1-2个异议，所以作为阿里的销售他只要学会2个异议处理，他就很容易学会并且记住，批量复制是不是就实现了！
我们把我们的很多技能体系化、标准化后，我们再辅以场景化的辅导，通过16字方针“
我干你看、我说你听、你干我看、你说我听
”，陪访、演练、录音分析等，批量复制人才，批量复制TOPSALES就实现了。
