最近一直在做说服和谈判的工作，学习了《
说服的技巧
》
，总结了一些要点分享给大家。
世界上有两件最难做的事：
把自己的思想装进别人脑里
，
把别人的钱装到自己的口袋里
。
要做成这两件事，全靠
推销
和说服能力
。
比如，老师靠嘴把思想装进学生的脑里，销售员靠推销产品和服务说服消费者把钱拿出来，乙方靠推销方案和产品说服甲方把预算投进来，企业靠推销盈利和前景说服投资者把钱投进来，求职者靠推销经验和能力说服招聘者录用自己。
所以，每个人都需要具备推销和说服能力，专业的叫法，称为“
Pitch
”。
我们的大脑里有个部位，叫“鳄鱼脑”，它是大脑的守门员，负责对进来的信息先进行筛选。鳄鱼脑很简单，就两个反应：要么干，要么撤。它基本不讲理，全凭直觉，不过反应非常快，能够帮助我们在危险面前保命。这也是人类能在漫长的进化里活下来的原因之一。
大脑接受到外界的信息后，先进入鳄鱼脑，鳄鱼脑就开始干活：
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要是复杂的事，它就简单粗暴地总结一下，然后以极度精简的形式传递出去。
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要是让人兴奋的新鲜事，它就传给大脑的新皮层去处理
。
信息过了鳄鱼脑这关，就到了新皮层，
这是大脑中负责高级功能的区域，能够进行复杂的思考和运算。我们
想的事，做的决定，都是新皮层搞出来的。
在推销和说服的过程中，
你用新皮层想好了说出去的话，别人可能用鳄鱼脑进行接收。
如果你表达的内容不能激发对方的兴趣，对方的鳄鱼脑很可能会拦截这些信息，
这么一过滤，传到新皮
层的信息就少了很多，
导致很多信息无法有效传递到新皮层。
信息传不到新皮层，自然也就很难让人点头同意你的观点了。
也就是，我们用高度进化的新皮层来做推销工作，新皮层里尽是些细节和抽象概念，而接收我们推销信息的却是鳄鱼脑，它对所有这些东西都避之不及，
只喜欢简单、明确、直接、没有威胁性、新鲜有趣的事物
。
因此，推销的关键在于
将复杂和抽象的概念转化为鳄鱼脑能够理解的形式
，
让鳄鱼脑感兴趣
，这样
信息才能顺利进入新皮层
，对方才能开启理性思考，才能容易接受你的观点。
框架是用来包装自身权威、威信、力量、信息和地位优势的工具。不管你有没有意识到，其实每个人都在使用框架。
我们和别人的每一次交流，都是双方不同的框架在碰撞。
不同的框架不会共存太长时间，它们会相互竞争直到一方获得控制权，只有一个框架会存在下来，其他框架不是被破坏了，就是被吸收了。
强势框架总是会吸收弱势框架，获胜的框架将主导社交活动
，这也就是我们所说的
框架控制
。
在商务场合中，对方通常会利用三种框架来彰显自己的主导地位，获得控制权，从而获取更多的利益。这三种框架是：
权威框架、时间框架、分析框架
。
与之对应，我们需要用魔法打败魔法，用框架打败框架，占据主导权，他们就是：
反权威框架、时间限制框架、亮点框架
。
1. 用反权威框架制约权威框架
权威框架来源于对方更高的地位或拥有的权利，比如警察让你出示身份证，老板让你完成一项工作、视频
面试时招聘方故意不开摄像头
等。通常性格强硬的人喜欢使用权威框架。
面对对方设置的权威框架，我们
通常
需要表现出
轻微的拒绝
和
些许反抗
来削弱这样一
种强势，以保持自己的气场。
举个例子，面试遇到招聘方不开摄像头的场景，
有的人这时会问，万一被招聘方直接拒绝怎么办。我反而觉得，这是求职者做
筛选的一个很好的办法。如果招聘方直接拒绝，要么说明他对你不重视，要么说明这个岗位的招聘可能存在
问题，丧失这次机会反而是好事。
2. 用时间限制框架制约时间框架
时间框架来源于对方的临时延迟或时间有限，比如见面时对方故意迟到、面试时招聘方推迟时间等。
举个例子，对方一见面就对你说：“
谢谢你今天能过来，不过我只有15分钟
”，他就在使用时间框架。如果你顺应他，回应道：“我们快速讲完项目”，那你就掉入了他的框架中，处于被动地位了。
这时，就需要使用时间限制框架了，委婉但清晰地传达出一种反对，告诉对方自己的时间也是有限制的，并且遵守这个限制，这也算是一种相互筛选，
可以筛
选出势均力敌且愿意合作的伙伴。
比如，可以说：“
没关系，我只有12分钟
”。目的是让对方产生意外，“你竟然没有顺从我”，然后他就会把注意力集中在你的身上。
3. 用亮点框架制约分析框架
当你正激情四射地推销产品或方案时，突然有人开始深究技术细节，这就是分析框架在向你发难，这个框架会让你的推销功亏一篑，它会让你在即将成功时偏离轨道，通常擅长分析的人员喜欢使用这个框架建立自己的优势地位。
想要避免这种情况，关键是不要引发对方对细节的讨论和思考，用尽量高的概括性语言进行回应。如果不得不提及细节，这时应该快速带过，并把他们的注意力重新聚焦于达成合作关系的关键问题上。
不管哪个领域，
一个真正的专家都能在20分钟之内解释清楚一件事情
。这也侧面说明你是一个很忙的人，你的想法很有价值，你不会花太多时间在一次会议上。
要在20分钟内把事儿说明白，关键不在于掌握了多少细节，而在于能不能抓住听众的注意力，让他们愿意听你说。
所以，整个推销过程中，关键是
让听众的好奇心一直保持高涨
，就像烧水一样，温度得慢慢升上去，直到水开。这火，中间不能停，得一直加柴。
