结果没持续几天
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过往业绩多么好，收益率多高，基金经理履历多么碉炸天……
财叔认识一位在证券行业工作十年的老兵，我们先称为小李吧，但近期他也遇到了一位完全“啃不动”的高净值客户。
为什么难度这么高，因为这位高净值客户的股票投资是处于长期亏损的。按照以往，这位客户是大概率要流失的。但最终，这位券业老兵通过恰当巧妙的方法成功挽回了客户，
并实现销售优质公募基金50万。
他是怎么做到的？当客户表现出退出的意愿时，小李一开始是非常常规的沟通方法，电话微信，没少向客户推送投资建议。但持续了一两个月，始终不见成效。终于有一次，这位理财师借由客户生日，上门拜访。了解到这位客户多金，理性，在多家券商有投资账户，但收益并不理想。
小李遂试探性的向客户提及资产配置理念，渐渐地，客户表示认同。在这次会面之后，小李加大频率与客户互动，向客户推荐大盘走势，各方对比股票和优质基金产品。经过长期的跟进服务，客户终于迈出了第一步，认购看好的公募基金。
在这个案例中，
小李的专业知识和重视服务，重视客户体验的展业思路，是最值得我们学习的。
只以推销产品，赚取佣金的传统推销员理念，往往会弄巧成拙。
财叔就有幸结识一位券业精英，真正的精英理财师。因为她通过自己的努力，成功让一位客户从开始对基金产品非常排斥，到最终大额购入，
并获得平均40%的收益
，我们先称她为小周吧。
这个案例中，最大的症结是客户的真实需求很难把握，不太清晰。因为客户对资本市场极其谨慎，始终偏向保本类理财产品。所以一开始，客户对推荐的非保本产品非常抵触。
这时小周采取曲线救国的方式，在很长的时间内，她只和客户做朋友，见面也只聊天吃饭，很少提及业务相关的内容。慢慢的随着与客户越来越熟悉，对她越来越信任，客户开始和她走心交流。客户把很多投资方面的疑惑，和曾经遇到的坑，向她倾诉。
小周完美的先做了一个可以倾诉的朋友，之后，客户主动向她咨询投资建议。这时她已经非常了解客户的需求，痛点，性格了。慢慢的，通过润物细无声，抽丝剥茧式的方式，客户逐渐认同了基金定投。
在17年底，客户开启定投，逢低买入；
在19年初陆续赎回，平均收益率达到40%左右。
这个结果，客户和小周都非常开心。
财叔认为，这个故事中，小周通过多听少讲，逐步取得客户信任，和客户先做朋友的方式，逐步清晰的掌握了客户的核心理财需求。
小周能转败为胜的重要原因，就是他以客户导向，而不是以业绩导向。
除此之外，财叔认为一个优秀的精英理财师，要学会变基金销售为资产配置，合理运用杠杆效应，才能事半功倍。如果想交流学习更多的实战案例，可以文末加财叔微信。
Helen姐拥有20年证券从业经历，曾任国信泰九副总经理
泰九核心管理层，带领团队从5人发展到1800人
带领团队开拓同业，异业渠道超千个
个人服务客户资产规模超25亿
Helen姐也是新力量学苑的创始人
券业跨界转型先行者
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