1.
所谓定制家居，主要是定制橱柜
+
衣柜
“定制家居”是针对“成品家居”而言，“成品家居”主要是指沙发、实木或板式的各种桌椅板凳，代表性上市公司有顾家家居、美克美家、宜华生活、曲美家居等。
“定制家居”的代表性公司则是欧派家居、索菲亚、好莱客、志邦，而构成这些公司几乎全部收入来源的，就是橱柜和衣柜。
比如欧派家居，
2017
年全年
95.6
亿的收入中，橱柜收入
53.5
亿、衣柜收入
33.0
亿，合计
86.5
亿，占比
90.5%
；再比如索菲亚，
2017
年全年收入
61.6
亿，其中衣柜
51.6
亿、橱柜
5.9
亿，合计
57.5
亿，占比
93.3%
。
唯一没有分拆披露橱柜、衣柜各自销售收入的公司是“尚品宅配”，这是另一家定制家居行业的代表性公司；但即便如此，相信如果披露的话，橱柜和衣柜的占比也不会低。
尚品宅配也是“全屋定制”最早的倡导者，这应该就是为什么公司坚持不分拆披露的理由；而值得一提的是，“全屋定制”已经发展成业内的一个大方向和趋势。
2.
券商研报称定制家居市场规模高达
2000
亿
+
，是一个误导
很多券商在研报中简单的核算，称定制家居市场规模高达
2000
多亿，而并没有做出仔细的说明；但实际上，
2000
亿市场是指终端零售规模，上市公司吃不到全部的蛋糕。
在渠道方面，定制家居和成品家居一样，主要是通过经销商进行销售，而经销商拿货价格一般是终端售价的
5
折；
2017
年，欧派橱柜的毛利率为
37%
，索菲亚衣柜的毛利率为
41%
，两相叠加，市场价格分布基本上是：
上市公司生产成本约
3
块钱，卖给经销商
5
块钱，经销商终端卖给消费者
10
块钱。
所以，
2000
多亿的终端市场规模，按出厂价计算，上市公司能吃到的大概只有一半，也就是
1000
多亿。
我们毛估按出厂价计算的市场规模约在
1000-1500
亿之间，主要影响因素是新房销售套数、老房翻新率、渗透率这些指标，有很明显的假设成分，所以想精确预计是困难的，而对比不同券商研报，在这些地方的差异也较大。
这
1000-1500
亿的市场中，定制橱柜大约占据
60-70%
，定制衣柜占据
20-30%
，剩下的是其他定制家居。
橱柜占比较大的主要原因在于橱柜的渗透率较高，大约已有
70%
，而衣柜的渗透率较低，大约仅为
30-40%
——这也和我们的日常常识相吻合。
同时，渗透率差异意味着定制橱柜的市场规模相对稳定，不太可能再出现爆发式增长，因此内部的竞争格局也较为稳定（当然有一些因素可能会影响，我们后面会提到）；相对而言，衣柜市场的成长性就更强一些，竞争格局也有可能出现变化。
比如，欧派作为橱柜的龙头，在
3
年左右时间里，把衣柜也做到了
33
亿收入，相比于衣柜市场老大索菲亚
52
亿衣柜收入，已经接近过半；而索菲亚做橱柜，
2017
年仅有
6
亿收入，相距欧派
54
亿的橱柜收入，还相距甚远。
3.
相比于家电，定制家居的集中度很可能会继续提高，但不应太乐观
家电市场的集中度已经很高，比如空调市场“格力
+
美的”，合计市占率
55%
；洗衣机市场“海尔
+
美的”，合计市占率
61%
；油烟机市场“老板
+
方太
+
美的”，合计市占率
49%
。
相比而言，欧派、索菲亚分别作为定制橱柜、定制衣柜两大市场的龙头，销售收入分别为
96
亿、
62
亿，合计市占率只有
10-15%
左右；同时，第二阵营的公司还相距很远，比如好莱客主要是衣柜，
2017
年收入
18
亿；志邦、金牌主要是橱柜，收入分别为
19
亿、
14
亿。
所以参照家电行业，预期定制家居板块的市场集中度进一步提升，是具备合理性的。
问题主要在于，集中度会提升到什么水平？
我们观察集中度的提升，产品标准化是一个很重要的维度：标准化程度较高，行业就更可能实现龙头高度集中；反之，则可能比较分散。
比如，西式快餐比较集中，但中餐就非常分散；客车比较集中，但运输非常分散；产品化的因为标准化程度高，一般比较集中，而服务化的标准化程度低，则非常分散。
回到定制家居，在相关行业中，定制家居的标准化程度低于产品化的家电行业，但高于服务化家装行业。在家装这个接近
2
