“今年业务不好做啊！”
李主任，北京某律所创始人，一位法律行业内执业多年的老兵，这样感叹道。
随着客户付费能力下降，律所的业务数量和收入规模出现了明显下滑。看起来，部分行业受政策影响，如房地产、互联网金融等，使得法律纠纷频发，但是——
“这虽然也带来了一些业务，但一些长期合作的大客户因资金链紧张，支付能力大幅下降，导致律所回款周期很长，现金流压力比以往大了很多。”
更让他头疼的是，随着法律咨询市场的日益开放，大量低价甚至免费的法律咨询公司如雨后春笋般涌现。这种模式下，虽然服务质量参差不齐，但价格优势明显且能快速响应客户需求，对律所业务造成了巨大冲击。
“我和团队成员也进行了多次的讨论，感觉传统的业务模式很难维系，我们必须寻找新的突破口和创新点。”
李主任说，
“但是新的突破口在哪里呢？这是一个很难回答的问题。”
夜深人静时，李主任常常独自坐在办公室内，凝视着窗外的灯火阑珊，思考着如何带领律所走出困境。
类似的情境不只发生在李主任的律所。
陈律师，广东某大所的高级合伙人，过去曾经带领团队屡创佳绩，近年来也感觉到，随着客户需求的日益多元化和专业化，传统的万金油律师已难以满足市场需求。
“律所的收费要比法律咨询公司高出不少，客户虽然还是信任律所的专业性，但仍然有自己的期待——希望律所能提供一站式、全方位、专业化的法律服务，有些客户找上门时是需要解决民商事领域的纠纷，但同时也希望控制刑事和合规方面的风险。”
这对陈律师所在团队的人才结构和服务模式提出了更高要求。陈律师最近也在思考：
“是否要加快专业化转型，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地？具体又该怎么做呢？我是不是该去招一个专业细分领域的律师来补充团队短板呢？”
另一个让陈律师警醒的现状是——一些大型企业和跨国公司，甚至设立了专门的法务部门，负责处理日常法律事务。这种趋势下，律所不得不紧跟市场需求变化，提升专业化水平和服务质量，在人才结构和服务模式上作出调整。
赵主任，某一线城市精品所的领军人物，同样感受到了今年的寒意与两难局面——随着业务量的下降和人员薪资的上升，律所面临着严重的成本压力；同时，为了保持团队的稳定性和战斗力，他不得不考虑如何调整薪酬结构和激励机制。
“大多数律所几乎是合伙所。就拿所内工薪律师来说吧，工薪律师多了、没法都留下，少了则容易面临团队人手不够情况，合伙人可能就要多干，性价比就极其低。这是一个管理困境。”
这个冲突问题让赵主任倍感头疼。
某区域头部律所的管委会主任孙律师则表示：
“今年业绩还算平稳，因为去年尝试了一系列创新举措，在业务方面也做了一些提前布局。今年不同业务领域有增有减，但整体创收来说还算是稳健增长。”
然而，在看似平静的表象下，孙主任依然感受到了危机：
“尽管目前律所的业务还算稳定，但不进则退，在快速变化的市场环境中，如何找到下一个增长点，保持律所的持续发展动力，是我作为主任需要思考的问题。”
法律服务市场日益饱和的今天，要成功开拓新领域并非易事——不仅要求法律从业者紧跟时代，不断学习新知识、新技能，还要求他们具备敏锐的市场洞察力和跨界合作的能力。
破局之路，到底在何方？
单看国内的同质竞争，可能卷不出太多新思路。或许，跳出目前我们所处的环境，可以找到更多答案——这也是智合为律师赋能的方式之一，过去几年，智合已经数次赴英美访学，和数百位律师探索海外的新机遇，寻找中国律所的新答案。
国外律所，如何应对周期下行？
英美律所，尤其是那些历史悠久的“魔圈所”、“银圈所”及百年老店，已经历过多轮经济周期的洗礼，积累了丰富的应对经验。参访这些知名律所，我们可以深入地去了解它们在市场低迷时的战略调整、业务重组及成本控制等关键举措。
例如，2023年“律所领导力与发展战略·英国课程”，律师们曾参访百年律所诺顿罗氏，在国内某大所的合伙人问及“为什么诺顿罗氏能坚持255年”这一问题时，对方分享：
律所要有对各项业务的平衡计划，经济好的时候，并购、资本市场业务会很好，经济不好时，诉讼业务会更多。此外，在业务的地区分布上也要有平衡，不能把鸡蛋放在⼀个篮子里，不要依赖任何⼀个客户，或者任何⼀个地区或产业，也不要因为新客户就忽视老客户。同时律所要有自己的“诺亚方舟”，才能保持竞争力，历史悠久本身并不是竞争力，前段时间就有家150年历史的律所倒闭了。
当有合适的时机与匹配的合作伙伴时，可以选择并购。我们以人才为主，对未来高瞻远瞩，碰到变革时就勇敢地拥抱变革。
要有足够的现金流，任何行业都有难的时候。第⼀次律所遇到经济危机时，我们的解决办法是裁员，但是发现后面业务增⻓时招聘的律师无法与此前有经验的律师相匹敌。因此在2007-2008年第二次经济危机时，律所决定不裁员，而是通过投票，92%的员工投票同意将办公时间减到4天，工资减少大约1/5，但是所有有经验的律师得以维护。
类似这样的问题，成功的国际律所往往都有独特的解决方案，其背后也必定有共性的、值得中国律所借鉴的思路。
专业精品所，如何跻身全球前列？
中小规模律所如何做大做强，经常被探讨的路径有两条：一是深耕细作，打造精品所，二是积极扩张，通过合并与整合等方式实现规模化。
通过参访那些专注于某一领域或几个领域的精品所，如诉讼领域的佼佼者昆鹰、银圈所迈哲睿等，我们可以深入了解它们如何在细分市场中建立竞争优势、实现差异化发展。这些实践经验对于国内律所如何根据自身优势进行专业化转型、打造特色品牌具有重要参考价值。
比如，中国律师在参访昆鹰律师事务所时，曾问到“伦敦办公室是如何拿案子？”这一问题，昆鹰伦敦办公室的合伙人毫无保留地进行了分享：
刚刚起步时，会通过15分钟做律所介绍，关注那些愿意听我们说的客户。当有第⼀个 high profile case （高利润率案件）胜诉之后，就会慢慢建立良好声誉。
我们没有什么特殊的秘诀，就是在见客户的过程中，通过专业的沟通让客户印象深刻，而不是介绍我们能做这个也能做那个。如果不好好利用与客户见面的机会，当他与下一个律所见面时，听到的是类似的内容，那你前面作的律所介绍就没有吸引力。
我们清楚自己在什么方面强，我们不会在所有方面提供服务，但会在专业领域给出深入而极具价值的意见。
高潜力年轻人才，怎么挖掘和培养？
律所如何构建完善的人才培养体系？如何激发律师潜能？人才永远是律所发展的核心资源。国外先进律所在人才培养方面有着许多已经在律所内部得到验证的、值得借鉴的举措。通过参访国外领先律所，我们可以深入了解其在选拔人才、培训体系构建、激励机制设计等方面的先进经验。
例如，银圈所迈哲睿在年轻人才培养方面，专门设立了一个Solicitor Apprenticeships制度。这是一个为期六年的7级课程，结束时将获得律师资格。前四年完成四个年度轮换，最后两年加入毕业生律师培训、进行四次六个月的轮换。这六年中，每周工作四天积累实务经验，另外一天时间在法律大学学习。完成六年课程、获得资格的律师，将给予非常可观的薪酬。律所内也有专门的内部学习场所Mishcon Academy。此外，律所也为受训者提供社交活动预算，让他们能够进一步建立联系。
CMS则表示要善于发现高潜力人才。
人才肯定是要培养的。对我们来说，人才总是短缺的，但你并不会为了留住他而把他升为合伙人，要看是这个人是否值得你这么做。
如果确实是人才，但不愿意留在我所，我们做法是，第一，是薪酬竞争，要丰厚且必须要有优势；第二，文化和外部环境要好；第三，价值观是否匹配。
此外，不仅仅是看律师优秀的表现，律师的高潜力更加重要：2/3表现优秀的律师都没有高的潜力，而超过90%具有高潜力的律师必将成为优秀律师，不能成才的概率很低。评价律师不仅仅是看其做出来的业绩本身，还要看这些业绩是如何做出来的，不但要看what 也要看how。
诸如这些经验，都可以吸收运用到自己律所的人才培养上，不断提高人才选用育留的能力。
相较于无比广阔的涉外法律服务市场，我国目前的涉外律师队伍的体量十分有限。
“以我熟悉的德国为例。目前，在德国设立分支机构的中国律所不超过10家，而中国企业包括在德国有分支机构、合作关系或投资的企业超过2000家。”
肖祥远说道，他曾在华为担任中东北非、西欧地区部的法务部长，消费者云服务国际业务子公司董事，拥有近20年的国际法务与企业合规实务经验，足迹遍布近100个国家和地区。
“不足10家的中国律所需要服务数千家中国在德企业，这显然是供给不足。”
除了数量的维度外，中国律师行业涉外法律服务的供给不足还体现在能力上。
中国律所出海尝试过瑞士联盟结构、境外直投分所等多种模式，但目前，“国内律所对接业务，国外律所合作执行”的模式更加主流。这与我国的涉外法律服务发展尚处于早期阶段有关。
尽管市场显而易见，却不一定能触及到；需要担心的是：当客户找到你时，你是否有足够的能力妥善交付他们的需求？能否持续为客户提供价值，并调动整个律所资源及中后台能力，利用全球化的解决方案解决当地问题？
开拓海外市场的第一步，是要了解这片市场的政策与资源。但如果仅跟随旅行团走马观花，则无法解决律师们的问题；只有和当地司法机构、企业、协会和专业人士进行深度的、多维度的考察和交流，才能深刻了解海外市场、捕捉新机遇。
肖详远连续参加了两届智合海外游学项目(2023年10月英国，2024年5月美国)，反馈收获巨大：
1.结识了一批各专业领域大咖律师，交流互动切磋中提升了个人认知，建立了深厚的友谊；
2.通过走访多家全球顶尖的律师事务所，深入了解他们各具特色、风格迥异的管理经验，很有借鉴意义；
3.牛津、哈佛和西点的领导力课程引人入胜，碰撞出思想的火花；
4.深入英美两国高等法院和最高法院旁听案件庭审，感受良多；
5.参观大英博物馆、大都会艺术博物馆，意犹未尽。
今年十月，智合将组织英国游学团，通过为中国律所管理者与团队负责人量身打造的高端行程，帮助构建高质量的同行者圈层。
与此同时，为激励更多优秀律师投身于涉外法律事务的深入学习与广泛实践，特别设立【智合英国游学项目特别奖学金】
，具备相关专业证书、荣誉，或者获得所在律所、律协推荐的律师，
最高可获得15000元的游学奖学金。
