为什么ICO之后TOKEN会大涨，也许你会说因为ICO背后的区块链技术；但那些如“空气”一般的TOKEN，同样能出现巨幅增长，这又是为什么呢，大幅增长的推手又是什么呢？且看下文分解……
春节期间聚会，聊的最多的就是区块链和比特币了。比特币我们之前写过一篇：《
比特币大概是21世纪最强病毒营销
》，属于科普性质的文章，人人都可以读一读。而区块链中，另一个绕不开的话题就是ICO。现在，随着人们越来越理性，大家有了一个普遍认识：99%的ICO都是靠代币（Token）在“炒空气”，没有对区块链经济产生任何贡献。
目前，整个数字货币市场容量有4800亿美元，而token就有高达700亿美元的份额（比特币也只有1000亿美元）。在581种token中，基于以太坊ERC20的token比例更是高达81%。那么，问题就来了：
大家都不是傻子，为何会花这么多钱去买一堆“空气”呢？
一方面区块链是风口，投资者会患上错失恐惧症（Fear of Missing Out，简称FOMO）。
区块链时代的白皮书创业和互联网时代的PPT创业是一个东西，PPT创业最多也就从投资者那拿个天使融资，但是白皮书创业却有机会直接上交易所，约等于IPO上市。大家都知道股市里能买到新股就是一波大赚，同理，投机者都抢破头来ICO，就是想搏一搏单车变摩托。
另一方面，这些ICO项目花了大精力去做营销让人注意到自己 - 这其中用到了许多增长黑客的策略。
今天，我们就为大家详细分析13种ICO常用的营销手段，看看这些空气币是如何抓住流量入口、占据用户心智并让人们乖乖掏钱的。我们也会为大家计算一下：一场ICO营销究竟要花多少钱？
因为ICO项目在国内已经被禁止了，所以本文只讨论国外的ICO营销策略。
开始之前，我们需要先了解一下ICO的发布流程，请看下图（以ERC20项目为例）：
如果我们不考虑代码设计等筹备环节，从营销的角度来看，ICO项目一般分为4个阶段：before、pre、ICO、post，如下图：
图中的色块标注表示某些营销策略可能横跨多个阶段；而营销策略按照重要性由高到低向下排列。（不同项目的营销策略重要性不一样，请自行排序）
ICO的13个营销策略
下面我们将逐一介绍上图中提到的13个营销策略。
其实在国外，任何创业项目都需要一个专业美观的官网来提高可信度 - 但ICO官网的意义更加重大，
因为大部分token在ICO阶段唯一的购买地点就是它的官网。
所以，官网不仅决定了用户的信任程度，还影响着购买转化率。
不过，经常看ICO项目的朋友都会发现：这些官网怎么都长得差不多？没错! ICO官网有一套通用的“模板”，主要由下面几个元素构成：
1.首屏的大图：一句话介绍项目是干什么的
2.视频或动画：2分钟内描绘项目光明的未来
3.项目的详细功能：让你差点就能看懂
4.创始人介绍：让你不禁感叹世界上还有这么牛逼的人
5.投资人/合作方背书：各路大佬都很眼熟
6.媒体报道/博客：“它将颠覆微信和facebook”
7.社交媒体：facebook、Twitter、Telegram….
做一个ICO官网，要花多少钱呢？首先，为了体现项目的高大上，网站必须从头开始设计，而不能套用现成的代码或图片。其次，网站必须开发一个token交易的接口。按照国外的薪酬水平，差不多要
5000美金
。但是，想要偷工减料也很容易，比如下面这个看起来很上档次的wordpress主题只要
59美金：
2.白皮书
按照增长黑客的理论，好的产品才是最强的增长驱动力，找到PMF是一切增长的前提。因此，从营销的角度来看，
拥有一本上好的牛皮制作的白皮书，才是ICO项目增长的关键所在。
所以，ICO项目的创始人必须经过缜密思考，亲自撰写出令人震撼的白皮书，并移交精通区块链技术的专家（据说全世界多达50名）进行审核和修改。
另一方面，也要最大程度发挥增长黑客的精神，不断对产品进行迭代和优化，减少错别字和逻辑错误。对于数学基础不够扎实的创始人来说，以下的情况尤其需要注意：
ICO项目的创始团队往往十分繁忙，即使采用高强度的996工作制也难以抽身来写白皮书。因此，很多时候需要寻找靠谱的外包团队来完成白皮书。产品，是一家公司的灵魂，而出卖灵魂，自然也要花费高昂的代价：聘请专业的区块链团队撰写白皮书，
需要10000美金以上，足足是官网的两倍！
同样，捷径依然是存在的，比如在自由职业经纪平台fiverr.com上，可能只需要花费
150美金
：
3.Github代码
不论什么ICO项目，
其源代码都是要在github上公开的
- 这是除了白皮书之外，证明项目可信度的重要参考。项目团队需要注意：
1.保障代码文件的完整性和整洁度
2.减少错误，避免逻辑不通的问题
3.及时更新
代码设计并不在本文的讨论范围之内。从营销的角度来说，及时对代码进行更新是非常重要的一点，因为这直接体现了项目的重大进展以及活跃度。目前，
投资者已经越来越理性，不少人已经把github活跃程度作为评判ICO项目的重要标准
。试想一下，即使某个项目的初始代码非常“完美”，却半年没有更新，投资者的信心还会有吗？（如果要参与ICO listing评分，github至关重要）
所以，ICO团队要是有程序员的话，千万不能让他偷懒，以防出现下面这种尴尬的情况：
这里要说一件我觉得十分重要的事情：
所有想好好研究区块链技术的开发者们，写代码的时候要尤其小心，请反复研讨代码、同行审议，做好灾难预案方针！
因为区块链的代码部署不同于以往的软件代码部署，实装之后是没办法回滚的，错了就是黑客们的肥肉。有兴趣的可以看看这篇文章，介绍了黑客和白客在以太坊上进行的一场大战。https://medium.freecodecamp.org/a-hacker-stole-31m-of-ether-how-it-happened-and-what-it-means-for-ethereum-9e5dc29e33ce?from=timeline故事梗概：去年7月份，黑客发现了以太坊钱包Parity智能合约中的一个bug，开始偷取Parity钱包中的以太币（ETH）。没多久就偷取了价值3100万美金的ETH，而钱包中还有价值1亿8000万美金的以太币也岌岌可危。以太坊社区的白客迅速联合起来，试图阻止这场事故。由于区块链上的代码是不可回滚的，白客们最终用了一招：那就是通过写自动化脚本抢在黑客之前，用这个bug把这1亿8000万美金黑到了自己手上，然后再把钱慢慢地还给受害者，这才避免了一场大规模灾难。
以太坊虽然开创了图灵完备的智能合约，但还处在很早期的阶段。请向拓荒的先驱们致敬，也请黑客们手下留情。
4.PR/媒体宣传
任何ICO项目必经的一步，就是
通过各个大佬、知名媒体来制造自己的影响力。
大家经常看到这样的新闻：“知名投资人XXX非常看好XXcoin”、“XXcoin即将颠覆XX行业”等等。最关键的问题就在这了，对于一个不知名的ICO项目来说：
1.知名媒体凭什么报道？
2.呼风唤雨的互联网大佬为什么甘愿出面站台？
给大家简单的解释一下：
先说媒体，ICO项目方可以选择外包给专业的公关公司，他们会完成稿件创作、内容分发等工作，费用50000美金起。效果如下：
1.至少有2篇新闻稿刊登到多个主流网站
2.至少有5篇文章刊登在区块链垂直媒体
但如果项目方自己来操作，费用就不好预测了，但至少也要
10000美金
来搞定分发渠道。这时，项目方需要准备好：
1.与主流媒体渠道建立良好关系，获得价格优惠
2.招募人才来创作高质量的新闻稿（这个直接决定了信任度，不能糊弄）
3.找专业公司购买内容分发套餐，价格实惠。比如bitcoinprbuzz.com
再说各路大佬：给媒体的这50000美金他们能看上眼吗？当然不能，所以最好的方式就是让他们加入项目投资，分给他们一定比例的Token代币。等到ICO项目在二级市场开放交易，他们就可以变现了。这里就不展开讨论了，项目方需要注意的是一定要平衡利益分配，赚钱的时候翻脸就不好了。
最后要提醒的是，媒体渠道也好，大佬背书也好，仅仅是项目的助推剂。
ICO想要通过PR取得影响力，还要看创作内容的质量。
所以，最佳的策略是撰写高质量的行业分析、区块链技术文章，引发潜在投资者的信任和共鸣，从而引发传播效应。从目前的行业状况来看，PR和媒体是最重要的宣传渠道，也是ICO项目打开市场的关键。给大家提供几个内容的主题作为参考：
1.访谈（文字、视频、音频）
2.技术分析
3.市场展望
4.第三方评价
5.ICO listing
准备工作已经完成后，ICO项目已经拥有了高质量的产品（白皮书），以及强大的信用背书（官网）。下面就要正式进入推广阶段了。想要快速提升ICO项目知名度，目前最有效的方法就是挂在各种
ICO“导购”网站上（ICO Listing） - 这就好比餐厅一定要把自己挂在大众点评上，来吸引潜在消费者。
一般来说，成功的ICO项目都会把自己挂到
10个listing网站上
，同时适当选择这些平台内部的广告服务（比如把自己的ICO项目排在列表第一位）。当然，这个展示服务大部分时候是要收费的：
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名称
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价格
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tokenmarket.net
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免费
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Icoalert.com
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免费
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coinschedule.com
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0.02 BTC
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ico-list.com
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0.3 BTC
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cointelegraph.com
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10000美金起
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另外，还有一部分平台提供非常专业的“测评”服务，并用书面报告的形式展示出来 - 这就好比王自如zealer会拍摄一部15分钟的视频去详细评测一部手机。这些报告显然对买家更有吸引力，价格也更贵：
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名称
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价格
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digrate.com
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1 BTC for report
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icorating.com
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$20,000 for report
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icobench.com
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Starts from 0.4 BTC
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效率最高的是混合策略：比如首先在Coinschedule上获得排名，然后把项目移交icorating.com进行评测，最后在免费的listing平台广撒网。ICOrating的商务部门负责人Brian Kean提醒大家：
2018年，ICO投资者正在往专业化的方向发展，其中不乏传统金融从业者。因此，要想取得较高的评价，项目的包装，包括白皮书、网站、着陆页以及语言选择都至关重要。另一方面，与投资者建立良好的私人关系，积极邀请他们参与项目活动，能够确保项目进展顺利。
这样算下来，如果外包给第三方来做，差不多需要
25000美金
，而人手充足自己做的话，则需要
15000美金
。对，你没看错，
这比白皮书代写还要贵一倍！
6.社区运营/社交媒体
从ICO项目公布的第一天起，
团队就应该着手成立自己的社区，并聘请专业的运营人才进行管理。
社区的形式包括：
1.telegram（简称tg）
2.slack
3.reddit
4.facebook group
5.discord
相信前几个大家都很熟悉了，我们来看看第五个：discord是干啥的？
你没看错，
这是一款游戏玩家开黑的语音聊天工具（类比一下yy）
。由于其强大的功能，已经成为币圈社区专用。
建立社区，就代表把潜在客户握在自己手中。
这不仅是维护客户关系的重要渠道，还能够促进直接的销售转化。
在pre-ICO阶段更是意义重大：
很多投资者都是在tg群里诞生的。
另外，通过“托”来营造群内买买买的氛围，能够刺激更多潜在客户慷慨解囊。
另一方面，社交媒体渠道也不可或缺。ICO项目无一例外都有自己的Facebook、Twitter甚至是Youtube频道。大
家都看重社交媒体，无非是它们具有病毒传播的潜力。
哪怕1000条内容里有一条火了，回报都是超值的。
如果要招聘一名合格的人才来运营社交媒体+社区，按照美国的时薪，最少要每个月
2000美金
。
7.SEO
对于很多互联网公司来说，SEO是获取用户的核心途径。但是放在ICO上面，SEO其实没有那么重要。原因有两个：
1.listing和各个媒体渠道已经替自己把SEO做好了，反正最后也是导流回自己身上（关键是钱都付了），也就没有意义再去抢了。
2.我就不信哪个ICO团队有本事把“ICO worth investing”、“best ICO 2018”这些词全都排到第一
因此，ICO项目需要做的是把自己的品牌词，比如XXcoin排到第一就够了。主要方式有两种:
1.在官网发布博客，确保搜索XXcoin第一名是自己的官网（也包括官网优化）
2.在Medium发布项目相关文章，因为medium权重很高，也可以做外链。
8.付费广告
在ICO爆发的初期，付费广告是一种转化率极高的获客手段，Google Adwords是最主要的投放方式之一。为什么？大家想一想，就算把整个数字货币领域所有的词加起来，再加上长尾词，一共才有多少个呢？就算把这些词都买下来，
预算依然可控，却基本能够覆盖所有受众了。
这在其它非niche行业，几乎是不敢想象的：优衣库要花多少钱才能触及它所有的潜在消费者呢？所以，以关键词为导向的投放方式对于ICO来说是效率最高的。
下一步，就是确保ROAS的不断提高，这主要通过四个方面来完成：
1.广告创意优化
2.关键字/人群属性优化
3.投放参数优化
4.着陆页优化
也就是说，这里牵涉了大量增长黑客的工作：数据分析，产品优化，A/B测试。广告投放管理是一件非常难的事，有人形容“在大街上捡到一枚比特币，比找到一名专业的广告经理更容易。”
Token与快消品不同，人们很难通过一次广告就产生冲动消费。所以，ICO项目需要通过
remarketing反复轰炸用户
，不断进行市场教育，形成一种“影响力很大，随处可见“的感觉，请参考下图：
方便的是，google adwords就自带了这个功能：你万一不小心手滑点了XXcoin的广告，就会发现不论到了什么网站，这个XXcoin的广告banner都会一直跟着你（如果项目方舍得花钱的话）！
当然，
在不同的阶段，广告的目标也会有所区别。
在before ICO阶段，重要的是收集销售线索（比如订阅邮箱），这时就可以在着陆页上用发售提醒等吸引用户填写邮箱 - 一般来说，要想启动ICO项目，至少需要
2000个订阅邮箱
。而在正式ICO阶段，可能更偏重直接的销售。
但目前来看，ICO在adwords上的竞争越来越激烈，消费者抗性也变高了，Google对数字货币广告的审核也越来越严格。因此，Adwords广告不再像原来那样有效了。
Facebook已经逐渐成为比Adwords更好的广告渠道，但1月底的时候，小扎突然想明白了一件事：我，作为一名互联网时代的领导者，岂能让你们那么容易进入”下一个互联网“？呵呵。
于是，Facebook
全面禁封了ICO相关的广告。
这条路是走不通了，不过还有其它投放渠道，那就是
广告联盟
。现在，有众多数字货币类的垂直网站，比如交易行情、资讯等等，上面的banner广告都是可以通过广告联盟来购买投放的。
这些联盟都是专注于数字货币领域的，比如：
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名称
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价格
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cointraffic.io
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最低预算$10,000
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coinad.com
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最低预算0.01 BTC
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a-ads.com
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任意预算
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最佳的投放策略，其实是先在Google上做一定尝试（因为成本低），获得初期流量，再去垂直的广告联盟做大批投放。这个广告的投入，完全取决于ICO项目方的财力，可以每个月投放
5000美金
，也可以投放
50000美金
。但核心难点依旧是找到一名人才来管理广告活动，让ROAS最大化 - 人工费可能要
3000-5000美金/月。
如果ICO团队实在是精（能）力有限，不妨把整个广告投放工作外包出去，几个月下来大约花费1
5万美金 - 没错，差不多够写15本高级白皮书了。
这里提醒大家，很多黑客已经开始利用adwords钓鱼，窃取用户比特币等资产。
9.线下活动
所谓线下活动分为好几种类型：
a.展会
其实就跟常见的葡萄酒展会差不多，各个ICO项目都在会场里有个小台子，现场向潜在客户讲解。线下接触能够极大提升自己的信用度，引发投资者的兴趣。千万别忘了在现场准备一个POS机，说不定就有人当场认筹了呢！
下面两个网站，是查询展会活动的好地方：www.coindesk.com/bitcoin-eventswww.coinschedule.com/#events
b.研讨会
一般来说，这些研讨会是针对VIP投资者的闭门会议。ICO项目方会定期邀请持币量高的投资者参与，有针对性的解答他们的疑问，并不断更新项目的进展，增强他们的信心，甚至有可能进一步投资。
c.讲座大会
这种活动随处可见，比如“XX区块链高峰论坛”，都是大佬上去演讲，几百个观众在下面听。ICO项目方可以选择赞助这些大会，从而得到上台演讲&宣传项目的机会，并把传单发到每个观众手中。
在美国著名活动预约网站Eventbrite或者Meetup都可以找到这些大会的消息。
听上去简单，不过组织一次线下活动是很困难的，最尴尬的莫过于自己的展位门可罗雀。所以，
最佳的方案是先通过线上社区（后面会提到）与潜在投资者建立强连接，然后引导至线下，通过强大的销售能力一举拿下！
组织活动需要花多少钱呢？如果项目方懒得自己布置展台的话，就可以外包出去，一场活动需要
20000美金起，
而如果自己比较勤快的话，亲自上阵成本也需要
10000美金起
。但活动举办成功的话，门票收入可以cover部分开支。
10.垂直渠道
在大众渠道投放广告，是典型的“烧钱换用户”行为，其核心就是不断提升ROI - 但Adwords等广告平台大多采用CPC（按点击）收费模式，所以必须确保“客单价”要足够高，也就是说每个点击来的用户需要购买足量的代币。不过，
这些快餐式的广告注定了用户的信任成本很高，而且大多数是“小白”用户
：很少有人会因为一个banner而拿出几千美金购买一个看不见的东西，可能只会花几百美金“体验一下”。但是，“信仰粉”对数字货币却拥有异于常人的狂热 -
任何ICO项目都是暴富的机会，all in也并非难事。
所以，项目方需要把更多精力投入到数字货币相关的垂直论坛/社区，吸引那些真正愿意为ICO倾家荡产的人。
定点爆破大客户才是初期的关键所在：
费劲周折在Adwords上获取的1000名买家，出的钱加起来可能也不如论坛里一个买家多！
常见的垂直渠道有：
1.专业论坛：如bitcointalk.org
2.Reddit：如ethtrader板块里就有84000名资深玩家
3.Quora：如ICO、cryptocurrencies、blockchains等话题
4.Linkedin小组：如ICO Investment Network，请注意国内无法访问
5.Facebook小组：如FASIS
6.Telegram群：注意，这不是说自己的社群，而是“潜伏”到各种第三方成立的交易讨论群
7.Medium：如cryptocurrency和blockchain相关话题。由于其自带推荐机制，所以内容传播更方便
8.Steemit：实际上，steemit本身就是个区块链项目。数字货币的话题在上面很火爆。
9.Yours.org：与steemit类似
渠道找到了，那么下一步该发什么内容呢？首先，reddit、facebook、telegram等自治型的社区，都可以通过“
赞助
”管理员来获得发硬广的资格。其次，转发自己的PR软文、博客。第三，最有效的就是
投放糖果
，作为病毒营销的启动点。第四，
与用户互动
，营造自己的权威形象。最终的目的是：
1.让用户购买代币
2.让用户进入自己的流量池（社区、社交媒体、邮件列表）
3.制造影响力
既然垂直渠道如此重要，运营上的开销也不能吝啬：外包出去的价格要
30000美金起
（包括内容制作），而自力更生也
至少需要5000美金
（人工费用）。
11.糖果奖励
事实上，任何加密货币都需要通过免费赠送（即糖果）来扩大影响力。即使是比特币，在最初的时候也在疯狂撒币，因为挖矿成本太低了，不送白不送 - 1万比特币买一个披萨，一点也不稀奇。
比特币水龙头就是最早的比特币糖果奖励，有兴趣的朋友可以搜一下。个人认为把币交给有价值共识的人是撒币的关键
，虽然目前的撒币活动多数为无目的的撒币，不过对于早期收割韭菜来说，这样已经足够了。
这些糖果的发送方式主要有三个：
1.注册就送
2.邀请好友送更多
3.tg群里疯狂送
其中最有效的就是
邀请制度
，典型的病毒营销手段。比如Candy.one，好友A通过你的邀请链接注册，你就可以获得代币；假设A注册后邀请了B，你依然可以获得代币！然后是B再去邀请C….关系可以延续6级，你都能得到奖励（递减）。6级分销在正常世界里肯定会被定义为传销或者庞氏骗局，但是区块链世界里发币基本是没什么成本的事情，所以不存在资金断裂一说，能送就送！
在国外，奖励措施比较多样化，也不仅仅是“免费赠送”那么简单。用户可以通过付出一定劳动（对项目产生贡献），换取数量更大的代币奖励 - 这被称为bounty program。在Before ICO阶段，项目方更注重传播度和影响力。玩法主要有：
1.社交媒体活动：通过转发、点赞相关内容，获得少量奖励
2.内容创作：为ICO项目写文章，获得大额奖励
3.论坛签名：bitcointalk等论坛的高级用户，可以把一段宣传代码挂到自己签名中，根据展示量换取一定奖励
在Post ICO阶段，项目方则把注意力放在优化工作上。
1.翻译工作：把白皮书、宣传文档等翻译成其它语言，换取奖励
2.找bug：因为代码是开源的，寻找系统漏洞也比较方便，有机会得到大量奖励
想了解更多详细的玩法，请参考几个bounty program集合站：
我想说的是，
“奖励”本身并不是一种独立的营销方式，而必须依附于一个用户池。
也就是说，奖励是作为获客或者留存中的一个环节 - 比如把“注册送币”放到adwords的广告语里。假设项目刚刚开始，手头没有社区，也没有邮件列表，这些代币怎么发出去呢？
单一的“奖励”对与ICO的营销是没有价值的。
因此，奖励机制有三个前提：
1.项目本身已经通过PR等活动积累了一定认知程度
2.项目已经通过广告等方式获取了一定量用户
3.项目能够通过社区等形式建立用户池
由于币都是自己发的，要多少有多少 - 所以奖励策略的优点就是0成本。关于奖励机制，最后再来给大家介绍一个“增长黑客”的案例。2017年，Sphere团队计划在11月发行一个名叫SAT的代币（social activity token）。为了获得爆发性的影响力，他们在10月份（before ICO阶段，这个时候还没有发售）启动了一项病毒营销活动。
首先，他们利用medium、twitter、instagram、coinbulb定位精准人群，并投放付费广告。接下来，当流量来到着陆页时，打出“注册送5美元token”的口号，引导用户注册。这时，用户只需要通过邀请链接让朋友注册，双方都可以获得价值5美元的token，共同获益，何乐而不为？同时，Sphere还用邮件营销活动来不断刺激用户完成注册并分享。
最后，用户被“送币”打动，主动邀请好友注册，形成一个病毒循环。整个流程都经过了大量数据分析和A/B测试，极大提高了转化率。活动结束后，Sphere总共获得了15万注册用户（以及他们的邮箱），其中85%都进行了二次邀请！
12. 邮件营销
在国内，我们可以依靠微信或者QQ与潜在客户建立连接，促进销售转化。但是放到国外，这种连接还要靠Email体系。根据2015年的调查，邮件营销依然是当前ROI最高的营销方式：每投入1美金，就可以获得38美金的回报。
