摘要
出货 & 目标
Q4 ： 10 月排产环比持平，目标往持平做，储能出货量环比持平，家电环比下来一点。
25 年： 明年具体目标还没定，按照风格目标不会太低，预计 30%+ 增速；
价格
价格趋势：去年整个市场都有降价，主要是去年下半年降价 10% ；今年看，单瓦价格没有变化，主要是地区结构变化带来功率段变化；公司价格主要考虑市场需求以及友商策略
价格对比：比欧美品牌低 30-40% ，跟国内厂商差异不大。
汇兑情况
毛利率影响： Q3 人民币升值对于毛利率影响不大，预计 1pct 左右； Q4 也要考虑汇率变化；
汇率： 看中间汇率的变化， 6 月底是 7.1 ，现在是 7. 整体影响不大；且公司欧洲占比在提升，欧洲地区收的是欧元，汇率波动没有美元大。
美国市场
Q4 ： 预计单月 2000-3000 台，单台 2000 多美金， 15kW 产品；美国毛利率高，之前是 58% 毛利率； Q4 起量主要来源于库存去化 & 降价，尚未体现降息的效果；
Solark ： 售后做的不够好，不想把规模做大，觉得做大之后管理累了。现在每年体量 2-3 亿。公司签了逆变器 10 年独代，电池包没有前独代。
电池包
配套率： 低压配套率 20-30% ；高压配套率高一点。 24 年工商储和户储比例各 50% 。
价格 & 毛利率： 上半年降价 1/3 ，但是毛利率一直稳定在 40%+ ；电芯外采，价格是电芯价格去定价，电芯可能是每个月厂家谈价格，跟客户一个季度谈一次价格。
巴基斯坦铅酸电池 vs 锂电池： 铅酸电池循环次数短，看性价比还是锂电池强，铅酸电池只能用 2-3 年。
正文
今年的目标提前完成，全年预计收入达到 110 亿左右，逆变器预计 60 亿，家电和电池包超预期，均超过 20 亿。今年到目前为止，价格情况比较稳定，毛利率没什么变化，四季度要考虑汇率变化，人民币升值对毛利率有一些影响，三季度影响还好没那么大，三季度汇率往下走，可能影响毛利率下降 1pct 左右，公司一直在做汇率锁汇，实际三季度影响不是太大，但是要看四季度是怎样的走势。四季度还要做明年的采购降本，要提前谈明年的价格，预计成本继续下行。
25 年目标：明年具体目标还没定，但是按照公司的风格，目标应该不会太低，预计 30%+ 增速。
汇率变动：汇率逐步下降，要看中间汇率的变化，中间汇率到了 7.1 左右，公司收汇持续在收，影响没那么明显。 6 月底在 7.1 ，现在是 7 ， 7.1 到 7 的变化波动。对毛利率有一些影响，大部分美元也有欧元，公司欧洲占比在提升，公司收的是欧元，欧元汇率变化没那么大。
Q ：三季度地区占比？
欧洲占比提升，单季度 40-50% ，欧洲单月 3 万台 + 是有的，乌克兰 2-3 万台，欧洲其他区域也有 1 万台 + ，全季度 10 万台以上是有的；剩余 10 万台是东南亚、中东、南非、美国等。东南亚 5-6 万台。美国三季度没什么订单，四季度开始下订单，一方面降价了，现在也开始降息了，现在的需求并不是降息刺激的，而是降价和库存消耗完，后面降息的影响还需要再看看，今年还有几轮降息。
Q ：其他地区是美元？
对。
Q ：四季度占比欧洲会下降？
对。因为其他市场起量，美国单台价值量更大，美国发的都是 15kw 的产品，单台价值量比较高。
Q ：明年增速点来源？
东南亚继续保持比较高的增速，中东需求也很大，本来在黎巴嫩、阿联酋、以色列等地区做的好，以色列需求起来了。
Q ：东南亚最近需求弱一点？
雨季对于运输有影响，北非都是走山间小路运进去，乌克兰也是在比较安全的城市销售，前线打仗的不敢去提供了。乌克兰出口 fob 就转移了。
Q ：电价下降对于中东需求的影响？
影响没那么大，这些市场驱动因素和欧美不一样，他们主要是缺电。降电价从 2-3 年回本提升到 3-4 年回本，没有太大影响。这些地区之前需求都在，只是量没有那么大。这两年成本降比较低。
Q ：单瓦价格？
变化不大， Q1 和上半年单瓦价格没变动，单台价值下降了，是市场结构变化带来的。公司不会牺牲毛利率去降价格，会保证处于当前的毛利率，价格可以让利给客户。
Q ：竞争？
竞争都激烈，新兴市场原来其他友商没关注到，公司上半年主要靠新兴市场，全行业都知道，他们也会往那边做，就看他们能拿到多少份额，是否能推出适合的产品和布局业务渠道。公司去年南非做的好，友商也过去做，每一家最后都承认在南非市场还是做不过德业。
Q ：竞争不过德业的原因？
产品方面，公司成本控制好，毛利率还不错，但是公司终端价格并不是特别高的。
Q ：价格降幅？
去年整个市场都有降价，主要是去年下半年，降价 10% 。
Q ：今年行业毛利率都没什么变化？
今年新兴市场爆发，压力没有去年大。这个行业不是靠价格竞争的，有些市场不完全看价格。
Q ：售后？
主要靠经销商做售后，很多精力是给经销商做培训，让他们了解公司的优势和特性。培训一般不需要多久，公司经常会做这样的工作。
Q ：价格对比？
比欧美品牌低 30-40% ，跟国内厂商差异不大。
Q ：尼日利亚市场？
还可以，但是离网机为主。
Q ：公司的产品优势？
产品稳定可靠、低压方案、以及功能性设计，前期的设计的时候考虑的就是电网不稳定等。
Q ：零部件外采？
自产、外采都有；公司的结构件外壳，合计 10-20% 是自产的。
Q ：逆变器年降？
没有要求年降，公司面对的是 100 多个国家、几百个经销商，没有哪个经销商大到可以要求年降，公司价格主要考虑市场需求以及友商策略。
Q ：离网机概念？
就是最基本的并网机，广东很多厂家做。离网机毛利率低。广东小企业做低端逆变器市场。
Q ：日本怎么做？
先自己做，也在找贴牌，艾罗找的夏普。
Q ：贴牌和自有品牌毛利率？
贴牌和自有品牌毛利率差不多大。
Q ：美国？
四季度每个月 2000-3000 台。价值量比较大，单台 2000 多美金， 15kw ，美国毛利率高，之前毛利率达到 58% 。库存去完了，降价有效果。
Q ：美国储能地区？
不仅卖加州，主要是加州，东南美也卖，电池也卖公司的。逆变器是独代，电池没有把代理权给 solark 。美国产品是低压的， 15kw 。
美国明年电池包的量会比较大，户用和工商业都有， solark 也可以做工商业，公司的户用和小型工商业差异不那么大。
Q ：新兴市场库存？
有库存也不多，发货量不大，进入者不多，巴基斯坦单月发货也就 1 万台 + ；去年南非最高单月 5-6 万台。
Q ：经销商库存？
很健康， 1-2 个月。
Q ：四季度持平？
目标往持平做，储能出货量环比持平，家电环比下来一点。
Q ：低压配套率？
