这是创刊于2015年1月1日的有赞说 第1068期
猎豹移动是一家专攻网络安全的互联网软件公司，目前已经有30年的公司发展历程，旗下“金山毒霸”、“猎豹清理大师”等等产品，想必大家都不陌生。今年5月份，猎豹移动通过有赞落地了社交电商业务，上线了小程序商城-「猎豹好货」，开店三个月总成交就直逼300万！
“有赞凭借完善的电商管理系统和强大的分销系统，助力猎豹移动快速落地了属于自己的社交电商业务。”
没货源怎么做生意？猎豹好货把目光瞄向了有赞分销市场¹。有赞分销平台不仅支持一键分销代发，实现自动分账，而且营销玩法很多，可以利用微信、社群等进行多渠道推广，能顺利解决猎豹好货的货源问题，但选品该怎么进行呢？
①初步确立客户画像。猎豹好货一开始对人群定位并不清晰，只是明确一点：会安装金山毒霸、猎豹清理大师等工具的人一般为办公室人群，年龄在20-60之间。因此第一波产品，主要为面向20-60年龄段的办公、保健用品，并通过金山毒霸屏保投放小程序商城的广告，收获了第一批客户。
②针对核心客户需求选品。通过有赞后台的数据分析²功能和日常客服接待发现，客户大多为初老人群，30岁到 50岁之间，更青睐健康护理、减脂瘦身、功效美妆、品质居家等产品。于是猎豹好货果断对分销市场选品做了减法，只挑选匹配这部分核心客户需求的商品。例如6月中旬上线的幽螺莎星幽门螺杆HP牙膏，短短两个月就卖出了34万元！
除此外，负责人表示有赞分销市场商品琳琅满目，在找到自己需要的品类以后，利润比、产品销量、资质认证、有多少同类商家上架了这款产品等因素也是至关重要的选品维度。
猎豹好货成功瞄准初老人群后，如何可持续提高新客下单转化成了亟待解决的第二大难题。
“起初我们尝试利用单一的新客进店有礼活动来提高下单转化，但是效果并不理想，为了加强新客对于优惠力度的感知，猎豹好货商城在今年7月份上线了新人免单专区，上线一个月新客下单转化提高9.76%。”负责人表示此次活动成功离不开以下三点。
①专区足够引起新客注意。新人免单专区位于商城首屏中上部，是新客进店后比较能引起注意的黄金位置；专区名字取的足够直白，新客一进店就能知道只要在该专区下单就有专属优惠，且用“免单”吸引新客点击该专区。
②有行动门槛的“免单”。新客在该专区下单后需要添加客服微信号，确认为新客后即返等额无门槛优惠券。一来利用行动门槛加强客户对优惠力度的感知，提升优惠券使用率；二来能及时将新客沉淀至个人微信号，便于后续的社群运营以及活动信息的高效触达。
③专区选品足够火爆。挑选店铺爆款、上一周销量TOP10和老客复购TOP10等产品放进新人免单专区，真正做到从产品到营销全方面提升新客下单转化。
如果不及时培养商城的忠诚用户，那么在流量潮水退去之后，只会留下巨大的交易黑洞。因此发展会员制是猎豹好货目前的重中之重。为了更好地维系核心客户，猎豹好货利用有赞的权益卡³功能推出了0元购VIP会员卡活动，客户只需花99元就能购买季度会员卡，享受全场商品9折特惠+价值199元的本草堂护肤套装一套+99元无门槛优惠券。
为了快速建立会员池，猎豹好货还推出了9.9元半月会员卡，持该卡会员可享受全场商品九折特惠。以较低的价格吸引客户办理体验会员卡，在享受过会员身份的价值感后，大部分客户都会选择购买99元的季度卡。
另外不论是体验会员还是季卡会员，一率还可享受爆款5折（仅限周三会员日）、全场包邮和新品成本价专享等福利。凭借差异化权益、过硬的品质和完善的服务，提高老客对猎豹好货商城的忠诚度和回头率。据负责人透露，自7月份上线会员制以来，老客成交占比上涨15%。
最后猎豹好货负责人表示，小程序商城刚刚起步，取得这样的成绩实属不易。如果非要说有什么开店和秘诀，那就只有一句话：把客户需求摆在第一位，只有赢得客户信任，才能做长久生意。
• 本篇案例使用的工具相关教程：
（1）有赞分销市场
（2）数据分析
（3）权益卡
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通讯员|有赞商家服务经理 泡泡
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