时间：
北京时间 2024年11月13日（周三）21:30
嘉宾：Carrie Gillard - 投资者关系、Harley Finkelstein - 首席执行官、Jeff Hoffmeister - 首席财务官
【纪要内容由国海证券海外团队翻译&整理，不代表国海证券观点或立场，如果翻译稿与官网电话会议文件存在差异，请以官网文件为准】
Carrie Gillard
早上好，感谢大家参加Shopify 2024年第三季度财报电话会议,我是投资者关系总监Carrie Gillard。Shopify的总裁Harley Finkelstein和首席财务官 Jeff Hoffmeister今天与我们一起出席，在他们的发言之后，我们将开放问答环节。我们在今天的电话会议上将基于一些假设来做出展望，因此可能会受到风险和不确定性因素的影响，从而导致实际结果与预期出现重大偏差。除非法律要求，否则我们没有义务更新或修改这些陈述，您可以在今天早上的新闻发布会和我们向美国和加拿大监管机构提交的文件中找到这些假设、风险和不确定性的相关信息。我们还将讨论经调整财务指标，这些指标是Non-GAAP指标，不能代替GAAP财务指标，两类指标的折算表在新闻稿的末尾。最后，我们报告的货币单位是美元，因此，今天讨论的所有金额均以美元计，除非另有说明。接下来，我把时间交给Harley。
Harley Finkelstein
谢谢Carrie，大家早上好。正如我们每个季度所说的那样，Shopify 是一家长期发展的公司。我们一个接一个季度的稳定业绩，证明我们的战略正在取得令人难以置信的良好效果。第三季度又是一个令人惊叹的季度。2024年第3季度GMV增长24%，这是我们连续第五个季度GMV增长超过20%，收入同比增长26%，自由现金流利润率增至19%。这些不仅仅是数字，它们进一步证明，Shopify 是行业的领导者，在实现增长和利润率的同时，创造并抓住了促进我们增长的机遇。因此，在我们开始之前，请允许我先说一句。如果你能够从这次通话中得到一些启发，那应该是以下三点：第一，订阅和商业解决方案业务都在增长，Shopify在这个巨大且不断扩大的市场中占据了越来越大的份额。第二，Shopify 越来越多地成为创业者和所有商业活动的首选平台。我们已做好充分准备，在不同商家的细分市场、地域、渠道和产品方面实现广泛增长。第三，随着我们商家做得更好，Shopify也会做得更好，我们的商业模式以商家为先，以高速的产品创新引擎为动力，让困难变得简单，让一切成为可能。
现在，让我们快速了解一下本季度取得的一些主要成就。首先是产品。我们打造了能够无缝协作的出色工具，创造了一个充满价值的平台，坦率地说，就是运行得非常非常好。这也是我们投入打造全球集成度最高的平台的原因，这也是商家选择Shopify的原因，也是他们不离开Shopify的原因。我们每天都在交付产品的增强功能。我现在不想给大家一一列举，而是想花几分钟时间介绍一下本季度的一些亮点。首先，让我们来谈谈加强商家自动化的问题。我们的新功能让商家更高效地经营业务，因为没有人创业的目的是把时间集中在销售、合规或库存管理上。这些基础工具可以自动处理琐碎的事情，这样商家就可以专注于他们创业的初衷，专注于他们所销售的产品。让我们从Shopify Flow开始，这是一个低代码工作流程自动化应用程序，它使商家能够自定义自动化，帮助他们更高效地运营业务，它包括一个基于商家自定义数据的自动化管理员API连接器，后者提供了额外的304个API，供商家在自动化中使用。因此，Shopify Flow已成为一个功能更强大的工具，使商家能够更新产品、处理客户提交的表单、编辑订单等。
Shopify Inbox现在使用人工智能，会根据每个商家店铺的特有信息回复建议，便于商家快速、准确地回复客户咨询。事实上，无论是否经过编辑，商家平均约有一半的回复都使用了建议回复，这说明这项功能已经变得非常有效。回复可以快速提高转化率，这意味着我们的商家可以获得更多的销售额，反过来，Shopify 也可以获得更多的销售额。最后，在Shopify Tax中，我们开始向符合条件的商家推出自动报税功能。现在，商家可以在Shopify管理中自动准备、申报和汇出销售税申报表。这节省了时间，简化了销售税合规中最复杂的部分之一。我们知道，税收并不会因为跨境而变得简单。这正是为什么我们致力于使Shopify成为全球所有渠道销售的最佳方式，我们看到了一个明确的机会来解决跨境商务的复杂性。在第三季度，我们成功地将 Shopify Tax 产品扩展到英国和整个欧盟的商家。我们实现了增值税计算的自动化，使其更加准确；我们推出了自动增值税发票，使跨境商务中的合规性更加容易；我们还开发了税负洞察，以跟踪地区和国家的合规性，所有这些都确保我们的商户能够专注于业务增长。
Managed Markets 是帮助我们的商户在全球范围内销售的另一个产品，它使商户能够轻松进入新的国家并在各地发展。对于我们的商户来说，它已被证明能带来一些令人难以置信的结果。事实上，易观国际最近分析了采用Managed Markets后商家的业绩样本，发现 83% 的商家增加了销售国家的数量。在这些商家中，他们采用Managed Markets后的国际销售增长平均超过 40%。同时，如果你看一下排名前 100 位的商家，他们的增长超过了 200%，这确实令人难以置信。Managed Markets 是为我们的全球商户带来令人难以置信的成果的另一个产品实例。
进军线下零售。10 月份，我们将Tap to Pay扩展到整个 Shopify POS。现在，澳大利亚、德国、荷兰和英国等多个国家以及使用安卓设备的商家都可以使用Tap to Pay。通过利用NFC芯片和设备，Tap to Pay可以通过Shopify支付处理来自非接触式卡和数字钱包（如Apple Pay）的付款。那么，这究竟是为什么呢？因为它使我们的商家能够在 Shopify 的支持下，为消费者创造真正令人愉悦的亲身体验。对于使用POS应用程序的商户，我们在功能和可用性方面进行了重大改进。值得注意的是，我们引入了离线支付支持，即使在网络中断时也能确保销售不中断。我们还专注于个性化客户体验，方便客户访问 Metafields 和支持 Shopify Bundles，尤其是在中端市场商家中，采用率令人鼓舞。我们还提高了运营效率，优化了POS应用程序的平板电脑视图，引入了分屏搜索视图。在零售业，每一秒的细节都对促进销售、建立客户亲和力和培养品牌忠诚度至关重要。这些更新，以及接受未经验证的退货和扩展用户界面扩展功能等其他更新，都强化了我们让现场商务变得简单快捷的承诺。
在Shopify，我们不仅仅帮助商家销售，我们还确保他们拥有发展所需的金融工具。最近，我们推出了金融服务套件Shopify Payments，这是一个综合套件，包括资本、余额和账单支付等产品，所有这些都通过管理器集成，以便更快地访问。该套件的每个组件都旨在提供无与伦比的财务控制和效率，如余额宝为Shopify Plus商家提供更高的年利率和次日支付功能，以及信贷中更灵活的支付选项，以更好地管理现金流。现在，Shopify Payments 的渗透率增长到 62%，Shop Pay 促使GMV 增长170万美元，增长了 42%，这凸显了我们支付产品的力量和优势，同时也为商家打开了一个关键通道，使他们能够利用我们其他只有在 Shopify Payments 上才能使用的功能和产品，如 Shop App。
说到 Shop App，本季度，Shop App 推出了以商家为中心的全新首页，展示了 Shop 上品牌的多样性和丰富性。该体验使用新的机器学习模型，帮助买家了解他们喜爱的品牌，并根据他们的喜好发现新品牌。这些变化已经取得了初步成效，买家参与推荐的会话增加了 18%。这些改进与我们的深度无缝整合相结合，有助于提高 GMV 和 GPV，并加强我们的整体生态系统。
关于机器学习，我要向最近加入Shopify团队的新任首席技术官Mikhail Parakhin致敬。Mikhail Parakhin在微软工作了十多年，领导了人工智能的发展和Copilot等产品的开发。他还曾在 Yandex 担任首席技术官，开发了多个搜索引擎和云服务。米哈伊尔在人工智能和搜索技术方面拥有丰富的经验。他加入我们仅两个多月，就已经产生了重大影响，增强了我们的产品，推动了我们的发展。我相信，有了Mikhail Parakhin的加入，Shopify 将变得更加强大。
在巩固我们原有业务的基础上，让我们来谈谈我们的生态系统。我们致力于创建一个人人都能茁壮成长的生态系统：我们的合作伙伴、我们的商家，当然还有Shopify本身。这种协作式的成功是设计出来的，因此，我们赢得了商务领域首选合作伙伴的美誉。本季度，我们成为Roblox的首个商务集成合作伙伴，Roblox日均活跃用户超过8800万。我们与 YouTube Shopping 联盟计划进行了整合，并通过扩大与 PayPal 的合作，丰富了我们的支付产品。我们越来越接近一个商业无缝流动的世界，这就是我们正在建设的。这不仅仅是提供工具，而是要创建一个互联的生态系统，一个记录系统，让各种规模的企业都能蓬勃发展。它正在发挥作用。我们的市场推广工作与产品开发相结合，使我们在 B2B、线下和国际业务等多个长期增长驱动力方面取得了令人难以置信的进展，所有这些都为 Shopify 提供了越来越多的匝道，为我们拓展可寻址市场带来了更多机会。我们的成果就是最好的证明。第三季度线下 GMV 同比增长 27%，在过去三年里增长了一倍多。第三季度 B2B GMV 同比增长超过 145%，现已连续五个季度实现三位数增长。国际 GMV 继续超过北美的增长速度，第三季度的增长速度超过了30%，跨境GMV 占约 14%。那么，让我们深入探讨是什么真正推动了我们线下业务的成功。
我们的市场推广工作确实取得了成效，尤其是在大型、复杂、多网点商家方面。第三季度，该领域的网点数量同比增长了 50%，彰显了我们强劲的发展势头。本季度，英国服装公司 Orlebar Brown、鞋类商店 Fit2Run 以及时装零售商 AKIRA 和 Billy Reid 等知名全渠道零售商都采用了我们的POS解决方案。在加拿大，传奇女性时尚零售商 Laura 将其POS系统迁移到 Shopify，在我们迄今为止最大的POS迁移中，Laura 迁移了 130 多家店铺。在我们继续为越来越多的成熟多分店品牌提供支持的同时，我们也坚信，消费者未来最喜爱的品牌正在Shopify上建立。以Thuma为例，这家现代家具制造商在Shopify上迅速成长为一个非常大的直接面向消费者的品牌。现在，他们在纽约开设了旗舰店，继续使用 Shopify 进行线下扩张是一个显而易见的选择。这种对我们平台的粘性和信任是我们真正与众不同的地方，确保我们的商家在线上、线下以及任何地方进行扩张时，都能使用Shopify。
在 B2B 领域，我们继续刷新月度GMV新高记录，9月份是我们有史以来最大的单月。我们的定位是不断刷新这些记录，尤其是像我前面提到的那些新的增强功能，包括简化 B2B 工作流程的 Shopify Flow自动化模板，以及对收税和转换跟踪的改进。虽然我们迄今为止的增长主要来自于现有的商户基础，但在第三季度，我们还在工业、硬件和汽车整车及零部件领域开辟了新的市场，这些在历史上从未考虑过Shopify。现在，他们不仅在考虑我们，而且还对我们作出了承诺。我们还将继续专注于国际业务增长，国际业务增长速度继续超过北美，特别是在欧洲的主要国家，如德国和法国，我们的市场份额正在增加。我们对本地化、运输和合规性进行了改进，并加强了营销力度，这些都取得了成效。第三季度，国际商户同比增长了36%，手表零售商 Watches of Switzerland 和化妆品公司The Body Shop等顶级品牌在本季度与Shopify签订了协议。
好的，既然我们已经谈到了产品和渠道，那么让我们重点谈谈我们是如何在高端市场掀起波澜的。就新的企业级品牌入驻 Shopify 而言，第三季度是一个非同寻常的季度。例如，本季度我们签约了奢侈手袋公司 FASHIONPHILE、珠宝设计师 Brilliant Earth、鞋类品牌 Reebok、时尚服饰品牌 Off-White、化妆品公司 Beautycounter 和狮门娱乐公司Lions Gate Entertainment等等。我们现在还为一些标志性服装品牌提供支持，包括 Hanes、MeUndies、Vera Bradley 和 Bare Necessities。我们平台的可组合性为大型品牌提供了选择模块化组件的灵活性，例如 On Running 最近就采用了我们的结账商务组件。模块化组件的最大优点之一就是整合速度快。事实上，我们最近让一家户外用品公司在不到三周的时间内完成了从签约到全面实施的过程。说真的，在不到一个月的时间里，我们就在他们的收银台上安装并运行了购物支付按钮，这不仅展示了我们的应用程序接口的强大功能，也展示了我们团队快速实现目标的惊人能力。
我们的发展势头还不止于此。Victoria's Secret、Jo-Ann Stores 和 Shoe Carnival 也即将使用 Shop Pay 商务组件，这进一步证明了这一增长途径确实有效。各行各业的企业品牌都在向 Shopify 靠拢。很明显，我们平台的灵活性、速度和价值使我们与众不同。我们一直在努力，使规模更大、更复杂的公司更容易转用我们的平台。就拿我们的新数据迁移工具来说吧。新商户现在只需点击四下，就能导入产品等基本数据。最近，一个商家在不到三分钟的时间内将超过44,000个SKU导入Shopify，而这在以前需要花费数小时甚至数天的时间。数据迁移麻烦的大幅减少是一件大事，因为它消除了商家迁移到Shopify的主要障碍。需要明确的是，企业迁移到Shopify并非短期行为，这是一个长期发展的巨大机遇，我们正在做好充分准备，以便在当前和未来继续利用这一机遇。仅在第三季度，我们就推出了16款企业级产品，我们进军企业市场的步伐才真正开始。
最后，让我回到开头的话题。第三季度又是一个出色的季度，收入同比增长26%，自由现金流利润率达到19%，我们将继续逐季取得业内最强劲的业绩。我真的相信，这是 Shopify 迄今为止最好的版本。我们对公司的整体规模和形态、运营方式，尤其是自由现金流状况非常满意，因为这使我们有能力发展业务并投资未来。这使Shopify日益成为各种规模商家的首选商务平台。当我们的商户准备迎接一年中最繁忙的购物季时，他们可以相信，Shopify 是他们的后盾，它配备了获取每笔销售所需的速度、可靠性和工具。我们不仅仅是在运营一个平台，我们正在打造一个人人都能将创意转化为蓬勃发展的业务的未来，这就是Shopify的愿景和现实。
Jeff Hoffmeister
我们又度过了一个出色的季度。这些持续增长和盈利的业绩表明，我们的业务经久不衰，我们拥有许多增长动力，我们有能力在投资未来和遵守纪律之间取得平衡，从而实现两位数的自由现金流利润率。让我们深入了解第三季度的业绩。从 GMV 开始。第三季度，GMV 同比增长 24%，这是我们连续第五个季度 GMV 增长超过 20%。本季度，我们同样看到了四项持续的 GMV 增长动力。在 Plus 商户的带动下，我们现有商户的同店销售增长；我们平台上商户数量的增长；国际市场的持续强劲增长，第三季度北美以外地区的GMV增长了33%。随着我们在英国、德国、法国和荷兰等最大市场的发展，欧洲的GMV增长超过 35%。荷兰是一个显著的优势来源，其GMV同比增长超过了法国，仅次于英国和德国，这表明我们在欧洲拥有广泛的优势基础。此外，我们的线下销售GMV同比增长了27%。在垂直行业方面，第三季度健康与美容、食品与饮料以及服装与配饰的增长显著。
第三季度收入为22亿美元，同比增长26%。除物流业务外，第三季度是连续第六个季度收入增长超过25%。本季度收入增长的主要驱动因素包括：刚才提到的 GMV 的强劲增长；订阅解决方案收入的增长，这主要源于我们平台上商家数量的增长；其次是缩短付费试用期和 Plus 定价变化的影响；第三是支付渗透率的提高，第三季度支付渗透率达到62%。在国际GMV的带动下，整个业务实现了强劲增长，使我们的收入表现优于预期。
第三季度商家解决方案收入同比增长 26%，主要得益于 GMV 的持续走强和Shopify Payments.的渗透。这些主要驱动因素部分被战略合作伙伴关系非现金收入的减少所抵消，而非现金收入减少仍是全年的不利因素。第三季度，Shopify Payments处理的 GMV 达到 430 亿美元，比去年同期高出 31%，占 GMV 的比例为 62%，而 2023 年第三季度为 58%。本季度支付总额增加受以下几个因素影响，包括：使用 Shopify Payments的商户表现强劲，其中Shopify Plus商户的比例不断增加；全球有更多商户采用Shopify Payments；Shop Pay的渗透率提高，本季度Shop Pay占 GPV的40%，这些增长因素被我们在欧洲业务的持续强劲所部分抵消，欧洲的GPV渗透率低于北美。订阅解决方案收入同比去年第三季度增长了26%，增长的主要原因是我们平台上商户数量的增加，其次是可变平台费用的增加以及Plus定价变化带来的收益。第三季度的MRR为1.75亿美元，同比增长28%，Standard、Plus and Point三个版本的销售和商家数量均持续增长。Plus占本季度MRR的31%，与第二季度持平。
第三季度毛利润为11亿美元，同比增长24%。第三季度毛利率为51.7%，去年同期为52.6%。订阅解决方案的毛利率为82.3%，与去年第三季度相近。商家解决方案的毛利率为39.7%，而2023 年第三季度为41.0%，毛利率下降的主要原因是全年一直受到相同因素的影响，最大的影响是某些合作项目的非现金收入减少，而这些合作项目现在已经完全摊销，付款是另一个主要驱动因素。首先，鉴于支付业务的强劲增长，支付业务在本季度总收入中所占的比例较大。其次，本季度支付业务利润率有所下降，原因是Plus商户的比例上升，以及信用卡而非借记卡的使用比例上升，我们其他商户解决方案产品的增长部分抵消了这些不利因素，这些产品的毛利率高于支付业务。
现在谈谈运营支出。第三季度的运营支出为8.35亿美元，占收入的39%。与去年同期相比，第三季度的运营费用增加了5,600 万美元，增长率7%，远低于我们24%的毛利润增长率。与去年同期相比，第三季度运营费用的最大增长因素是由于我们对员工进行了半年一次的考核，并在适当的情况下根据业绩加薪，从而导致薪酬增加。今年1月1日和7月1日两个薪酬周期的总体薪酬增幅均为较低的个位数百分比。我们还在销售和研发部门招聘了一些关键职位。在交易贷款和损失方面，我们的资本贷款和偿还都有所增加，但必须指出的是，这是这两项业务量增加的结果，损失率仍保持在一个稳定的范围内。最后，由于我们继续投资于营销，营销支出增加，包括提高合作伙伴的报酬，以及继续投资于支持我们不断增长的企业和POS业务，去年第三季度3,800 万美元的房地产减值支出部分抵消了这些支出的同比可比性。
我们第三季度的运营支出低于预期，主要原因是营销支出低于预期。支出减少主要是企业和POS的非效果营销支出减少，其次是品牌广告支出减少，鉴于我们品牌的整体实力，我们在这方面的支出本来就不多。效果营销支出也略低于计划，这主要是由于我们决定对POS进行一些测试。我们仍然坚定地致力于谨慎管理我们的投资，并继续在我们的警戒线内运作。
本季度营业利润为2.83亿美元，占收入的13%，与去年第三季度相比，营业利润翻了一倍多。本季度股权激励为1.15亿美元。第三季度自由现金流为4.21亿美元，占收入的19%，比去年第三季度增长了300个基点。这一较高的自由现金流利润率超出了我们的预期，这主要是由于更强劲的GMV推动了收入增长，同时降低了运营费用。
现在让我们谈谈第四季度的展望。需要提醒的是，第四季度是我们一年中销量最高的季节性季度，因为它包括了关键的假日销售期，包括黑色星期五和网络星期一。我们预计第四季度的销售趋势将与之前的第四季度相似。首先是收入。我们预计第四季度收入的同比增长率将达到25-29%左右，这与今年迄今为止支持我们实现强劲收入增长的因素相同。这些因素包括我们对商家 GMV 持续走强的假设。预计第四季度毛利润的同比增长率与第三季度相似。需要提醒的是，与往年一样，由于第四季度是假期销售旺季，支付业务的收入占比较高。
关于运营支出。我们预计，按照GAAP，第四季度的运营支出将占收入的32%至33%，与去年第四季度相比，提高了300个基点至400个基点。薪酬和营销是绝对金额同比增幅最大的两个领域，但重要的是，这两个领域占收入的比例预计将同比下降。我们还预计支付方面的损失会增加，这主要是受支付量强劲增长而非损失率的影响。在薪酬方面，我们预计员工人数将与去年持平，但会受到我之前在电话会议中讨论过的绩优加薪的影响，以及各部门员工人数的一些组合变化。值得再次重申的是，虽然我们的运营支出同比增加，但我们预计运营支出占收入的比例将下降300 个基点到400个基点，而且我们的毛利润增长速度将继续远高于运营支出的增长速度。接下来是股权激励。预计第四季度股权激励约为1.2亿美元。
最后，在自由现金流方面，我们预计第四季度的自由现金流利润率将与2023年第四季度的21% 相近，这将使我们全年每个季度的自由现金流利润率和自由现金流金额都有所增长。此外，我们的自由现金流利润率从2022 年的- 3%到去年的13%，再到根据我们第四季度的展望，2024 年全年有望达到十几个百分点。我们为 2023 年和 2024 年自由现金流的持续增长和利润率的扩大感到自豪，所有这一切都与我们实现的收入增长密不可分。这些成果是我们在过去几年里所做的工作和严谨决策的直接结果。我们现在实现的自由现金流利润率是我们喜欢的，它在盈利能力和投资于业务以继续实现收入增长之间取得了恰当的平衡。展望未来，我们的目标是保持类似的自由现金流利润率水平，同时考虑到过去两年我们业务中现金流利润率在各个季度的典型年度变化情况。
结束前还有一个话题。未来几天，Shopify 董事会成员和首席财务官 Prashanth Mahendra-Rajah 将担任审计委员会主席一职作为计划过渡期。Colleen Johnston在我们的董事会和审计委员会担任主席已超过五年，她将从董事会卸任。我要感谢 Colleen 为 Shopify 提供的所有优质服务，以及她为我和整个 Shopify 领导团队提供的所有建议。非常感谢你，Colleen。我期待着与 Prashanth 在他的新职位上更紧密地合作。总之，这是一个非凡的季度。Shopify 继续为越来越多的互联网提供动力，成为数百万企业的系统。随着商业的发展，Shopify 在这一不断扩大的市场中占据了越来越大的份额，成为所有商业活动的首选平台。我们的成功不仅在于我们的规模，还在于我们如何与其他技术公司合作，为商家提供无缝的业务运营方式。感谢所有商家对我们的信任，感谢 Shopify 团队所做的所有辛勤工作，使这些成果和接下来的发展成为可能。
【分析师问答环节】
Q（Brian Peterson）：感谢您接受我们的提问，恭喜公司取得了非常出色的业绩。我很想了解 GMV 与你们的预期相比如何？对本季度的线性增长有何评论，以及对第四季度的初步看法？
A（Jeff Hoffmeister）
：谢谢你的提问，我很乐意回答你的问题。GMV与欧洲的一些优势有关，而欧洲的优势是业绩超预期的关键因素。我在刚才的介绍中提到了荷兰，这不仅仅是在过去的电话会议中，我曾多次谈到德国、法国、意大利和西班牙。对我们来说，整个欧洲的表现都非常好，这也是GMV表现优异的关键因素之一。显然，我和Harley都谈到了这一点。我们在Plus领域看到了很大的优势。我们在 B2B 领域取得了成功。除了传统的核心优势领域外，我们还在许多不同的方面取得了成功。从整个季度的线性发展来看，尤其是在后半部分，我们看到了欧洲的一些优势。尽管如此，考虑到本季度的整体情况，以及欧洲和美国的强劲势头，我无法预判没有任何具体的趋势，只能说，我们对目前在商家方面所做的一切感到非常满意。
Q（Colin Sebastian）：电商行业集中度正在逐步提高，向包括Shopify在内的更少的平台发展。我想知道您对行业发展或变化的看法？这种整合对您的商家群体意味着什么？以及最终会对 Shop App等产品计划产生什么影响？谢谢。
A(Harley Finkelstein):
我来回答这个问题。说到大型品牌和零售商，我认为有两件事正在发生。第一，他们都在寻找统一的商务系统，而不再寻求独立、单一渠道的产品，我以前用过浏览器和浏览器标签的比喻。我们看到的是，这些大公司，特别是拥有高GMV的复杂公司，希望将这些标签从八个缩减到一个。拥有一个像 Shopify 这样跨渠道统一的、面向未来的现代零售操作系统，这个想法非常有吸引力。其次，从历史上看，当涉及到较大的品牌时，我们的重点确实是在Shopify Plus上。对于大型品牌，我们过去的做法是一刀切。但现在，我们有了企业级产品：Shopify Plus 和 Commerce Components。尤其是Commerce Components非常引人注目，我在准备好的发言稿中也提到了这一点，我们现在看到一些品牌给我们打电话，三周后他们的账务系统上就安装了Shop Pay，或者一些品牌，比如On Running，我最喜欢的品牌之一，将Shopify的结账作为他们现在已经采用的Commerce Component，这些都是企业开始接触或者引入Shopify的途径。事实上，我们与大型企业品牌之间的定价非常透明，这让他们很清楚自己得到了什么。当你把这些东西结合起来时，我想你会看到很多消费者喜爱的品牌尤其是大型品牌来到 Shopify，而且他们来得更快、来得更多。我认为这种情况会继续发生，尤其是现在我们的市场推广引擎已经真正启动。我认为，当你将一款出色的企业级产品与正确的统一定价以及强大的市场推广能量和努力相结合时，你就会得到这些结果。
Q(D.J. Hynes):早上好，祝贺你们在本季度取得的辉煌业绩。Harley，你能从产品的角度谈谈你重点关注的是什么点推动更多的B2B应用，尤其是在企业方面？
A（Harley Finkelstein）：
是的，最近推出了几款。例如，你会看到我们更多围绕Editions谈论B2B。我认为仅在第三季度，我们就推出了3-4个新的主要功能，比如在草稿订单中支持产品捆绑。现在，我们改进了转换、跟踪和收税功能。现在，Shopify Flow模板有了新的自动化功能，这意味着如果您是商家，您可以为特定的B2B客户指派销售人员。结果就是，像 Dermalogica、Therabody、Life Fitness、Daily Harvest等公司也来找我们了。因此，我认为我们正在迅速缩小这些差距。我还认为，从历史上看，我们确实专注于Shopify上现有的直接面向消费者的品牌，这些品牌也有很强的B2B或批发业务。现在，我们开始看到那些专门从事 B2B 批发的商家来Shopify购买我们的 B2B 产品。最终，在某些情况下，我们也看到他们开始涉足直接面向消费者的业务。所以，回到我之前关于这个统一商务系统的评论，Shopify的魅力在于，你只需要进入一个特定的渠道，一旦你进入了这个生态系统，你就会开始将其作为你整个零售操作系统的一部分。但具体到你的观点，这些差距正在迅速缩小。我们认为，B2B 是一个巨大的市场，我认为有140亿美元的 TAM。自去年以来，我们的B2B GMV已经翻了一番。我们认为这是一个很好的机会，我们能够很快缩小这些未来的差距。
Q（Todd Coupland）：谢谢，大家早上好，美国大选结束后，我想谈谈中国商家的影响。你们能否谈谈，据你们估计，有多少GMV来自中国，特朗普的关税是否会对商家造成影响？你们有什么可以帮助他们的吗？非常感谢。
A（Harley Finkelstein）：
是的，也许我可以先说说。我们已经运营了二十多年，经历了多届政府。我们无法预测每届总统政府会做什么，但我们能做的是，为我们的商家和使用Shopify的用户提供在任何环境下竞争所需的工具。例如，在COVID，每个人都必须搬到网上去，我们为他们提供了帮助。在经济周期的艰难时期，我们能够提供真正透明的有竞争力的价格。因此，我们的工作就是为商家提供支持。具体到中国，这对Shopify来说并不是一个很大的领域。但还是那句话，我们的工作是，无论商家遇到什么困难，我们都会为他们提供工具、服务和支持，帮助他们顺利渡过难关。在过去的20年里，我们已经证明了这一点。
A（Jeff Hoffmeister）：
我想补充一点，我们从特朗普那里没有听到任何消息，从卡马拉那里也没有听到任何消息，我们认为这不会影响新企业成立和创业的整体状况。因此，我们仍然对所有的商家、所有
想要创办新企业的企业家感到非常乐观。
这一点显然不会因为政府的改变而改变。
Q（Michael Morton）：我知道现在这样说还为时尚早，但我们看到了多年来搜索体验发生的一些最大变化，叠加人工智能的发展，甚至数十年来首次出现了新的搜索初创公司。我很想知道随着搜索的变化，你们是如何考虑电子商务体验的变化、消费者漏斗模型的？这对你们的一些商家的体验意味着怎样的改变？
A（Harley Finkelstein）：
谢谢你的提问。这是个好问题。我想我在电话中谈了一点关于我们如何在内部使用人工智能的问题，坦率地说，支持工程、销售、财务，几乎内部每个部门都在以某种方式使用人工智能，以提高效率和生产力。我还谈到，从商家的角度来看，我们正试图在 Shopify的整个产品中构建工具和人工智能，如果他们能够专注于最重要的事情，工作就会变得更轻松。我提到了建议回复和 Shopify Inbox，这似乎不是什么大事，但却是一件大事，因为这意味着商家可以将更多的时间集中在他们需要集中精力做的事情上，比如打造他们的产品。但是，就消费者找到商家或找到产品的方式而言，人工智能和搜索会发生变化，但要明确的是，整个流程和发现过程多年来一直在变化。这就是我们与YouTube及最近的Roblox、TikTok 或 Instagram 等平台整合的原因。
我们相信，未来的商业无处不在。为了使我们有资格成为 Shopify 上数百万商店最重要的零售合作伙伴，并重新获得资格，无论消费者在哪里寻找新产品，我们都必须出现在那里。因此，我不能透露我们与其中一些公司合作的具体细节，但我可以说，你们可以放心，当消费者改变他们的购买偏好、发现偏好、搜索偏好，他们正在寻找来自伟大品牌的伟大产品时，Shopify 将确保我们的商家能够做到这一点。这就是原因所在，即使是一些更细微的，如你所知，Shopify也与 Spotify进行了整合。为什么呢？因为有些商家作为音乐人也拥有大量粉丝，他们的艺人档案上也有大量粉丝。现在，您可以在艺人资料上显示 Shopify 产品，这意味着对于这部分商家来说，他们可以有一个新的开展业务的表面区域。在人工智能和搜索方面也是如此。因此，我们一直在谈论Shopify是一个中央零售操作系统，在这里可能有五个或八个渠道进行商务活动。随着时间的推移，这些渠道会不断扩展。并不是每个渠道都适用于每个商家，但我们的想法是，当新渠道出现时，您可以直接从Shopify轻松激活管理它，这就是我们对商家的承诺。
Q（Siti Panigrahi）：感谢您接受我的提问。我只想了解一下企业业务的部分，主要是市场推广方面。你们的市场渗透战略是什么？你们在企业客户引入方面看到了什么样的趋势？是完全替代吗？他们是想慢慢取代现有的解决方案吗？
A（Harley Finkelstein）：
在某些情况下，他们的目标显然是完全替换。在另一些情况下，他们希望与我们在结账、Shop Pay 或某个商务组件上展开合作。但我想说的是，进入市场的执行力是全方位的。我们在替换这种方面做得非常好，Shopify不再仅仅适用于北美的小型企业，现在也适用于世界各地的各种规模的企业。当你拥有这些令人难以置信的品牌，这些标志性的品牌，Reebok、On Running、Victoria's Secret等世界知名品牌时，我们开始拥有更多的动力。我们还在策划一个非常重要的生态系统，在这个生态系统中，我们赢得了竞争对手、合作伙伴以及某些大型SI的青睐。但我们也意识到，在这个世界上，获得IDC和Gartner的最高奖项非常重要，这也是我们正在做的。我们还加大了营销力度，以支持这一市场推广。因此，将最优秀的销售团队与最优秀的营销资产结合在一起确实很有效。
我认为我们成功的原因在于，现代公司、现代品牌需要现代统一的电子商务架构。我认为，我们能够为他们提供的产品上市速度、统一的承诺、创新的数量，以及我提到的拥有超过40,000个 SKU 的品牌能够在不到五分钟的时间内迁移这 40,000个SKU的想法，都不是大多数公司能够做到的。事实上，任何公司都做不到这一点。我们正在不断创新，力图使这一点变得更好。我们正在取代全球最大的企业商务公司，而且这种势头还在继续。最重要的是，我们正在赢得这些交易。他们没有离开。他们和我们在一起。他们也成为其他优秀品牌的参考。因此，这是企业非常重要的一部分。现在，说到 Shopify 上的企业商务，每个人都能找到适合自己的东西。
Q（Andrew Boone）：Jeff，我想问一下指引相关的问题，您说过，未来的自由现金流利润率会与去年同期很相似，你能谈谈其中的含义吗？你们在投资什么，或者我们该如何看待这个问题，因为员工人数似乎一直持平？非常感谢。
A（Jeff Hoffmeister）：
是的，就我对未来类似现金流利润率的评论而言，我想做的一件事就是从一个角度出发，看看去年和今年的自由现金流利润率在全年每个季度的表现如何。你可以再次看到我的评论，即我们今年第四季度的自由现金流利润率有望达到去年同期的水平。我认为我们已经达到了一个非常好的水平，尤其是在过去两年里，我们已经实现了稳健的自由现金流盈利能力。正如我在电话会议上提到的，我认为我们现在已经取得了很好的平衡，这感觉就像一个很好的自由现金流利润率，我们可以获得每一美元的增量以投资回业务，并继续做我们想做的一切，以维持业务的长期增长。因此，这并不意味着我们不会以任何方式或形式放慢我们正在努力做的一切，以继续利用我们如何使用人工智能、自动化，以及Andrew所提到的员工人数。
我们在投资者日上谈过，我想现在还不到一年。我们在投资者日上谈到了我们的内部专有系统、GST、Shopify OS，以及我们为提高效率而建立的一些系统，这些系统为团队指明了正确的方向，使我们所做的一切都非常有效。因此，我们将继续开展所有这些工作，但我们也看到了现在的机会，Harley和我在评论中都提到了这一点，可以真正确保将增量资金投入到收入增长和支持这一势头上，以及我们谈到的我们在POS、企业和国际业务方面所做的所有持久增长要素。因此，我们并不急于提高自由现金流利润率，而是专注于业务的持续增长。这就是我能给你的最好解释。
Q（Mark Zgutowicz）：Jeff，你在上一两个季度提到，你的企业产品可能会在明年上半年开始有所贡献？能否量化或确定明年上半年的贡献规模？谢谢。
A（Jeff Hoffmeister）：
我没有实际的数字可以给你，或者说这就是我们对收入增长的看法。我想跟进一下Harley刚才发表的一些评论，即我们在企业和市场推广方面看到的情况，以及这种情况是如何发生的。很明显，我们已经投入了一些营销资金来支持企业业务发展，这有助于推动增长势头，此外我们还做了其他一些工作。我想说的是，就整体销售周期而言，我们已经谈过这个问题，你也知道，从关注企业领域的事情来看，有时为了度过销售周期，可能需要 6 个月、9 个月、12 个月。有时在实施方面也需要同样多的时间，这并不是因为我们的技术不能更快。我们也遇到过一些情况，Harley在上次电话会议上也谈到了其中几个，我们是如何快速启动和运行这些实施工作的。但平均而言，如果你说，销售周期是 6 个月、9 个月、12 个月，实施周期是 6 个月、9 个月、12 个月，你可以把这两者叠加在一起，然后说我们已经真正在推动企业，大概有两年了。而我们现在是18个月，或者说是9个月和9个月的叠加，18个月的时间里，我们已经让很多企业进入了我们的平台，开始与我们合作。我认为我们还处于起步阶段。因此，这将是2025年的现象，而不是2024年，我没有确切的数字可以给你。
Q（Ken Wong）：想问一下你们 9月份宣布的PayPal新增功能将如何推动平台的发展？随着时间的推移，我们是否可以预见货币化率或单位经济效益的潜在提升？
A（Harley Finkelstein）：
是的，让我在开始介绍之前先说说我们为什么这么做，因为这很重要。我的意思是，对我们来说这就是可选性。我提到了那些浏览器标签，我们想让我们的商户能够非常容易地开展所有业务。因此，举个例子，现在整合之后，你所有的宝贝钱包交易，都可以直接从Shopify管理中看到。所以，当我们考虑这些合作关系时，你应该考虑的是，我们要做的是让商家可以更有效地利用他们已经在使用的东西。这就是为什么这种合作非常有意义。可选性对他们来说真的很重要。对于Shopify来说，最大的变化其实只是围绕PayPal钱包的交易，它将以一种比Shopify Payments上典型的银行卡交易更高的溢价确认总收入。
