宜花科技荣超：以供应链切入，改变中国鲜花市场格局

9月2日，黑马基金召开2017年中期LP沟通会。会上，黑马基金投后项目宜花科技创始人荣超做了分享和展示。黑马基金曾于2014年8月投资其天使轮，目前已完成B2轮融资。

以下内容为荣超口述：

国内鲜花消费市场规模正在以每年超过100%的速率增长，总规模已可以千亿元计算。但如此之大的鲜花市场，过去却总体上是一个非常落后的产业，上下游也很分散，用“一盘散沙”来形容不为过。

宜花做的是一个传统行业改造的过程。很多传统行业，在生产销售过程中有很多的批发、零售、物流仓储环节，这些环节极度缺乏信息流沟通和渠道的运营覆盖。

宜花做的是花卉产业中的全面布局。2014年拿到黑马基金等机构的天使投资后，主要精力投入在供应链上游，包括种植者、供应商、采购平台的运营和储运方面，目前已经成长为中国最大的鲜花采购平台。上游有8000多种植者，一万亩的种植量，日均销售是250万支鲜花左右，同时绿植、盆栽领域也逐渐发展起来。

在这之后，我注意到鲜花的消费场景非常分散，难以用单一品牌覆盖全部的消费需求，除了传统的礼品、婚礼需求外，还有家庭消费。每一个消费场景所对应的销售渠道，都需要有一个供应能力满足。

今年下半年重点会转移到销售渠道的覆盖上，像传统的线上、线下以及新的商超渠道，包括京东要开的生鲜超市以及各种中小便利店。目前中国超过五千平米的卖场超过20家，里面都有宜花的店在供应。

花卉行业在原来的流转过程中过于分散，却又有足够的机会和市场空间。像很多的企业一样，宜花希望能够在传统行业里面找准一个切入点，迅速崛起，拿掉市场绝大部分的份额。

我始终认为打破行业传统链条的正确姿势是塑造壁垒，宜花现在是在采购端和销售端双侧壁垒。我们使命是未来中国十支好鲜花，七支来自我们宜花。

宜花在创业过程中，我认为最有价值的工作就是在垂直领域里重整了供应链。这种重整包含了以下几个方面：

以B2B和供应链思维切入产业，提升鲜花周转速率和人工效率。启用一套大容量，高负载的，多并发的，迭代很快的供应链平台系统，把通信的数据封包方法用在卖花上，所有的分销商层级就可以被宜花一层代替。

重整供应链，首先是通过编码实现鲜花产品的定标。我本身做了14年移动通信，鲜花的非标性是可以按照“香农定律”的原理，进行编码并解码。鲜花从田间被“鲜切”下来后，根据品控手册进行标签化，包括品种、颜色、产地、茎长等标准。鉴别的维度，就是编码的取样点，编码之后，放进系统进行筛选，比人工做这件事要省力得多。

中间流通环节也需要高度的标准化。中间的操作工人不需要懂花卉，只需要知道去几号仓库的什么区域拿多少带着什么标签的花，打进箱子里。

目前，我们的干线运输已经把中国整个鲜花行业格局改变了，原来99%靠空运，现在99%靠冷链运输，带来的直接运输成本下降48%，损耗率从35%下降到7%，它对行业的变革是非常巨大的。花店拿到花材的价格降低了15%-20%。与此同时，宜花自身也保持了最高达40%的毛利率。

我认为传统行业改造最核心的问题就是去中间化，宜花所做的就是通过移动互联网的技术改造一个行业，深入行业本身逻辑，促使生产和销售之间的环节越来越近，最大程度地去中间化。

口述 | 荣超

编辑 | 姚瑶