讲
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之前，先讲个最近发生的事。
我有一个学生，说她做家庭咨询遇到一个难题：一家子来做咨询，孩子坚决不想上学，父母又坚决要求孩子上学。两边存在不可调和的矛盾。咨询师无法站在中间的立场上，同时替两边打算。一旦满足了孩子的要求，就得罪了父母；反过来，站在父母这边说学是非上不可的，孩子就不爱听。
学生问怎么办，这样咨询是不是就没法做了？
我说，你没有问到他们真正的诉求。
她不理解。他们的诉求不是说得很清楚了吗？一方就是不想上学，另一方必须上学啊。
是，但这个诉求是用负向陈述表达出来的。「不想上学」，这个表述并没有透露他「想」要的是什么。就像你开出租车，客人上车说「不想去海淀」，难道你就可以出发了吗？为了明确方向，你还要接着问：「不去海淀的话，要去哪？」
同样，我们也要问这个孩子：「不上学的话，你用这种方式
想要
达到的状态是什么？」
他说没想法，可能在家上网，玩游戏吧。
OK
，「玩游戏」是比「不上学」更精确一点的诉求。如果进一步问下去，通过玩游戏他想获得什么，也许是游戏里的成就感，或者团队协作的快乐，或者一段闲暇的时光。假定是成就感吧。那么，这个孩子「不想上学」背后真正的诉求，是成就感。
如果让他重新表达一遍自己的诉求，他会说：「
我不想上学，是因为我更喜欢玩游戏，这是我目前获得成就感的方法。我需要成就感。
」
现在清楚多了：他需要成就感。
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问题：上学
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问题的负向陈述：不想上学
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真实的诉求：游戏和成就感
我们再看一看，孩子跟父母的诉求存在相互协调的可能性吗？当然了，一方需要成就感，想玩游戏，而另一方希望孩子上学。双方可以坐下来谈一谈，怎样达成「
又上学，又有成就感，还可以玩游戏
」的双赢？——这个可能性当然是存在的。
看上去好像只是一个文字游戏。
但它不只是如此，它的背后有一个思维方式的转化。从「我不要什么」到「我真正需要什么」。转化不难，难在我们大多数时候想不到转化。
系统治疗里，叫做
区分【问题】和【诉求】。
每个人都会遇到大大小小的问题。我们很擅长定义【问题】。上面的例子里，孩子说「不想上学」的时候，「学校」就是他的【问题】。他要的就是离开这个问题：只要「不在这里」就好！至于去哪里——没想过，哪里都行！但就像我们看到的，如果不设想一个方向，也就无法迈出下一步。
「不去海淀！」好的，然后呢，去哪里？
在治疗中，我们让来访者换一种表述，有时候只是把否定句换成一个正面的陈述——就这么简单的动作——就可以把【问题】变成【诉求】。所谓诉求，就是「成功治疗后的状态」：
你想得到的是什么？你要的那个状态究竟长什么样？
有时我们会惊讶地发现，这么本质的问题我们竟然很少思考！我们太擅长把「反对」本身等同于一个诉求了。
我们说「反正不要这个」，然后停步于此。
我们来看看最近热议的
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话题。
发出抗议的员工，始终在强调他们的【问题】：
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就是全部问题，超负荷工作，无休止的加班，薪水可能还不尽如人意……是的，很痛苦。但到目前为止，大部分人只是围绕
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争吵不休：
「不要
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！
」「不
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，当心老板不把你当兄弟！
」「靠，老板黑心！」「要知足，这
是福报」
……这些争论来来回回，都在针对
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这个词。
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是【问题】，它背后真正的【诉求】是什么？如果我们把负向的句子——「不要
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！」——用正面的表述替换一下：
员工要什么呢？
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问题：996
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问题的负向陈述：不要996
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真实的诉求：自由的时间
有人想要的是多一点陪家人的时间。
有人希望保持身体健康，精力充沛。
有人想要更高一点的薪水。
有人希望下班回家有时间看看书，充充电。
这些句子才是诉求，更具体，更明确，也更现实。跟「不要
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」的全盘否定相比，这些诉求被解决的可能性要大得多。想象一下，一个员工说「我希望多陪一陪家人」，他的老板会觉得如临大敌吗？还好吧，这是一个可实现的需求。老板会想：「不影响业绩的话，可以怎么调整一下工作时间？」——当然你可能会说，你的老板坏死了，绝对不会这么想。这是相对而言的，至少，相比于直接说：「我不要
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！」老板总可以心平气和一些，第一反应不至于是：「
你不要，那你走呗。
」
后面这种情况下，老板真要维护的也不是「
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」这个东西。事实上，当员工把「不要
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」误以为是自己诉求的同时，老板的思考方式也落入了同样的陷阱。——他会把「维护
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」本身看成自己的诉求。好像他经营一个生意，终极目标就是为了实现
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一样。换句话说，
老板也在不知不觉之中定义了【问题】
，问题是「员工反对
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」。他也就以为自己的诉求就是：「
不许反对！
」
好的，然后呢，去哪里？
如果做一个正向的表述，老板想要的是什么呢？
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问题：员工反对996
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问题的负向陈述：不许反对
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真实的诉求：公司赚更多钱
这个问题不难回答，老板想要的永远是利益。他希望在付出同等成本的前提下，员工尽可能多地创造价值。
那好，我们就让员工尽可能多地创造价值
——而不是尽可能地拥护
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。创业是为了赚钱，不是为了给
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代言。任何一个老板，如果要在「多赚钱，取消
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」和「少赚钱，拥护
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」当中做一个选择，他只有疯了才会选后者。多简单的道理，那他们干嘛死守着
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不放？
在这场
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的争论中，很多老板站出来说，老板也很辛苦。互联网企业的利润并没有那么高，还要冒赔得精光的风险。很多企业都在生死线上，老板远不只是
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，而是
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，以命相搏。这是真的。这些问题都是存在的。
但他们最强调的还是【问题】，不是【诉求】，老板不会直接表达：「公司需要营收！我们一起想想怎么赚钱！」他们也被问题绕进去了：「员工啊，就不该抱怨
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！」
这是何苦来由呢？
员工已经把「幸福生活」和「不要
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」混为一谈。谁站在
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一边，谁就在妨碍他们的幸福。而老板又把「多赚钱」和「维持
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」混为一谈。反对
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是在威胁自己的根本利益，甚至公司存亡。这当然就没得谈了。两边都把对方看成最大的敌人。有你没我，有我没你，矛盾不可调和。
这时候人们很难想到，
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从一开始就是一个被树立起来的靶子
。它或许是实现目标的一种途径，但不是唯一的途径，也不是最有效的途径。
其实老板只要说出来：「我要保证利益。」
员工也说出来：「我要的是自由安排时间。」
