2021年3月18-20日（三天） 深圳
“聚焦一切力量，攻击一个“城墙口”，实施战略突破。
铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。
将过去的中央集权制改为对一线授权，让听得见炮火的人来决策。”
——任正非
企业面临的困局：
项目成败依赖于孤胆英雄，团队作战协同能力弱；
基层组织作战方式陈旧，无法适应新业务新市场对市场体系的要求，对客户需求被动响应，难以主动把握客户深层次需求；
客户关系把持在客户经理手上，客户缺乏对企业品牌的忠诚度，客户不是在和公司做生意；
客户变化频繁，无法与客户形成稳定的战略合作关系；
营销管理流程不是以一线业务出发，总部对一线和客户需求响应慢，业务流程不畅，无法适应客户运作模式的变化；
子公司和部门各自为政，相互之间沟通不畅，信息不共享，对客户的承诺不一致，甚至抢夺客户，降低客户满意度；
营销组织体系不适应企业发展需要，考核激励模式亟待优化，以便鼓励冲锋和团队协作。
本课程由前华为战略部部长、全球区域营销部部长亲自领衔授课。以华为铁三角为例，分析企业如何对症下药，制定清晰的企业营销战略，落实一线“铁三角”的核心价值，分享企业最佳实践和案例，探讨铁三角设计原则和执行方法，让企业能够根据自身的特点，梳理和完善营销流程，并形成前方和总部高效协同的组织模式，打造数字化时代的营销铁军。
一、华为三次转型对高效营销体系构建的关键作用
1、从“以技术为中心“到“以客户为中心”的产品战略转型
2、从国内市场到海外市场，奠定了高效的营销拓展机制（一线“铁三角”、非提成制激励模式和协同授权机制等）
3、从B2B到B2b和B2C的商业模式转型，全面提升营销能力（MTL流程和LTC流程）
4、转型战略的系统模型和管理要点
研讨和演练——客户需求来源和需求分类管理
二、华为营销管理体系的成功实践
1、“一线呼唤炮火”的“铁三角”组织体系
研讨——一线关键角色
2、一线与平台部门的高效协同机制
3、营销体系流程体系和组织设计
4、考核激励方式
研讨——一线运作的关键问题
三、制定营销战略，夺取市场战略制高点
1、营销工作复盘
2、营销业务愿景和营销目标
3、市场和客户洞察
研讨——客户分类和价值主张
4、针对典型市场和客户的创新方案和业务设计
5、营销战略机会点分析和关键任务确定
6、营销目标制定和考核闭环管理
研讨——KPI指标
四、对症下药，提升企业营销能力
1、对症下药，企业营销能力评估
2、把握满足客户价值诉求，提升组织型客户关系
3、扩大机会来源，把握市场需求
4、匹配客户决策模式，实现精准营销
5、制定清晰的营销策略，提升营销材料设计水平
6、高效完成商机管理，达成市场目标
7、总结和互动
分享嘉宾：兰老师，原华为公司战略部部长、全球区域营销部部长
28年工作经验，其中华为17年。曾任华为预研部技术总经理、公司战略部部长、全球区域营销部部长、大客户营销部长等职。主抓产品规划与创新；主持公司级3~5年战略规划、海外区域3年战略规划和营销计划等。2010年起主持与IBM的“从营销到商机”战略变革项目，涉及新营销战略、精准营销、销售线索生成与孵化等，担任华为企业BG方项目负责人，具有丰富的战略与变革咨询经验。
从事管理咨询和企业顾问工作后，主持完成了数十家大型上市企业、民企和政府机构的企业变革和战略（含国际化）咨询项目，出版了专著《华为智慧——转型与关键时刻的战略抉择》，并发表了多篇文章，深受读者喜欢 。
一、管理线索流程实战演练
1、收集和生成线索流程讲解
2、如何扩大线索喇叭口
3、验证和分发线索流程讲解
4、以管理项目的思路管理好线索
5、跟踪和培育线索流程讲解
6、线索培育的系统方法
二、管理机会点流程实战演练
1、验证机会点流程讲解
2、标前引导流程与方法
3、客户关系管理
4、制定并提交解决方案流程讲解
5、谈判和生成合同流程讲解
6、做好合同质量管理
三、管理合同交付实战演练
1、管理交付L3-L5层架构和流程讲解
2、管理开票和回款L3-L5层架构和流程讲解
3、管理合同变更L3-L5层架构和流程讲解
4、管理风险和争议L3-L5层架构和流程讲解
5、关闭合同L3-L5层架构和流程讲解
训战导师：
许老师：原华为区域运营实战高管、重大变革项目全球推行总监
曾任华为第一任TK（EPC）业务部投标支持部长；华为中美洲与加勒比海区域副总裁（运营）；华为ISD变革项目组推行主管 。丰富的国际知名企业业务与管理经验，华为大学高级讲师，西子联合大学特聘企业教授。
其中六年阿尔卡特、十年华为工作经验，涉及公司重大项目端到端交付管理。曾任华为波兰P4UMTS项目项目经理、印度BSNLMPLS项目的售前交付项目经理、哥斯达黎加ICE3G EPC项目和TELEFORNICA3G EPC项目交付总监等，最大项目交付金额达2.5亿美金。曾任中美洲和加勒比海区域运营副总裁，管理六到七个国家办事处共22个国家华为端到端建设业务，带领500人的交付与服务运营团队，每年完成服务销售订单约一亿美金、营收约4-5亿美金，超额完成利润指标。参加过华为公司ISD重大变革项目组，丰富的大型集团公司的业务流程架构的设计与开发，具备有丰富的理论和现场运营管理经验。多家上市企业及五百强企业董事长以及总经理管理团队顾问，涉及新能源行业、工业互联网、锅炉行业、电梯及钢结构行业等。
杨老师，华为系营销体系资深专家
12年华为工作经历，丰富的市场规划、市场管理、项目运作经验；擅长解决方案式营销，擅长从高层关注的战略、行业与市场、业务指标与管理等方面发掘机会点，定制客户解决方案，通过商业模式设计与业务创新打造差异化竞争优势，广泛服务于ICT、新能源、科技制造等行业，为多家知名企业提供咨询服务。
您的业务挑战：
没有在一开始定义好什么是数字营销的"成功"。如果不知道什么是成功,你将如何获得成功?
缺乏一以贯之的战略。营销人员只会忙于执行,但却没有一个"大局观"来统筹所有的动作。
品牌推广缺乏一致性。更深层次上,你应该考虑自己的价值观、基调、核心信息以及与竞争对手之间的差异。
渠道各自为战。全渠道营销策略的目的是统一不同渠道,为客户提供连贯的整体体验。
预算不足,以及缺乏持续性。许多数字营销策略(如搜索引擎优化和社交媒体营销)都需要时间才能看到效果。如果你只投资一个月，那就很难看到回报。
直接硬碰硬。那么你将与已经在该领域拥有优势或愿意花更大价钱的企业相抗衡。相反,应该找到市场缝隙或空白领域,集中优势资源胜之。
缺少衡量方法。不能量化的营销就像蒙住眼睛掷飞镖一样,既看不到目标,也看不到是否中靶。
2020年全球品牌100强榜单，华为是中国唯一上榜品牌。华为如何建立领导力品牌，华为原解决方案与ToB营销专家为您带来华为数字化营销的方法与实践，成就世界级伟大品牌，铸就基业长青。
分享内容：
一、华为数字营销之路
1.华为数字营销发展的三个阶段
2.核心目标
3.价值呈现
4.数字营销技术工具
二、数字营销价值工作
1 mkt战略的2-8原则
顶层设计，Marketing战略即业务战略
Marketing需要战略和遵循公司战略，
战略是可调整的
没有战略会造成浪费和预算失控；
2.战术
3.定位
4.主题campaign战役：
5.策划：落点统一、多样呈现
6.内容
7.公关
8.预算控制
做减法：预算有限情况下，目 标导向，做减法
做好规划:严格按规划做事，做最重要的事
借势：与联想或其他重要合作 伙伴联合，借力借势
三、团队协作
四、数字营销体系构建
分享嘉宾：庞老师,华为营销解决方案资深专家与ToB营销导师
11年华为营销、生态管理工作；华为解决方案与NA销售四级专家；华为金牌销售，荣获多次总裁奖；华为、海尔等企业大学客座讲师；
06年入职华为，先后负责UCC产品与解决方案行销与产品上市，全球解决方案销售部重大项目部，中国区金融、政府等战略客户与行业解决方案营销管理，华为云生态解决方案营销；，专注政企数字化转型解决方案营销，企业ToB营销赋能、销售精英人才培养与发展；
多次荣获优秀销售、销售冠军、金牌销售、总裁奖等荣誉与奖励；曾单月创下销售额过千万，超过友商Moto与三星总合；25天单渠道包销1.5万部手机；曾签下单项目数亿元豪单，多个五千万美元项目，项目累计金额超过40亿元。
为领先型和快速增长型企业的高层管理者量身设计。他们均在组织内担负战略与执行的重要责任，并且希望加快组织内业务增长，希望能创造性地解决商业挑战。
- 高级管理者、战略负责人、营销负责人、市场负责人、销售部门负责人、人力资源负责人、客户经理、CIO、CXO、产品研发负责人及主要业务部门负责人
课程时间：2021年3月18-20日（3天）
课程地点：深圳
课程报名须在开课前一周完成（以课程费到账为准），所有报名根据先后顺序进行审核，席位以我公司最终确认为准。开课前一周内收到的报名视具体情况而定。包括嘉宾授课、交流分享、会议场地、专业服务、培训教材、茶歇等费用，交通食宿自理。限前24人！
