2019 年 3 月 30 日，北京，百位峰瑞家族 CEO 在第三届峰瑞资本 CEO 年会上相聚，回顾共同走过的 3 年，一起踏上更远的路。
年会当日，峰瑞的老朋友，流利说联合创始人、CTO & 成人英语业务负责人胡哲人分享了「流利说」
从杭州一栋居民楼起步到在纽交所上市
、成为「AI + 教育」第一股这 7 年里的
得失与思考
。
在教育圆桌论坛，六位嘉宾
探讨了在
新技术层出不穷
的今天，教育行业面临的机会以及困境。
嘉宾包括：
他们把目光投向未来，
思考人与技术将会在教育中扮演什么角色
，还分享了自己的育儿之道。
正如德国哲学家雅斯贝尔斯在《什么是教育？》中写道：“教育就是一棵树摇动一棵树，一朵云推动一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。”教育是至关重要的人生命题。
我们将他们的思考、感悟整理成文，希望对你有所启发。
峰瑞资本持续关注教育方向的早期投资，欢迎联系峰瑞资本
早期项目负责人咸金彤 ( [email protected] )。
这句话来自美国体育用品生产商
耐克
，我很喜欢。每一家创业公司开始时都是 Start Unknown, 结束时都希望能 Finish Unforgettable. 2012 年 9 月，我们从杭州的居民楼里出发，到今年已经走过 7 个年头了。一路走来，我也有一些思考，在这里和大家分享。
准大市场，踩好时间点
「流利说」在 2018 年 9 月登陆了纽交所，到年底有了超过 1.1 亿的累计注册用户。能够走到今天，是因为我们
踩的时间点比较好
，
借助了几波浪潮的合力
。
首先是英语在线教育的
市场非常大
，给了我们很大的空间。
很多人都听过「中国的教育市场有
万亿级规模
」这个说法。万亿级的市场有相当一部分在体制内。而体制外的市场，主要有三大块教育产品：第一块是语言学习，其中英语培训是大头；第二块是 K12 阶段的课外培训，其中诞生了好未来、新东方两大公司；第三块是职业教育。
2012 年前「流利说」刚刚诞生前，苹果应用商店排行榜上免费榜的第一名是一个叫「英语 8000 句」的应用。当时用户学习英语的意愿非常强烈，很多人一年要花上 1.5 - 5 万元去学英语。这个应用把 8000 个英语 MP4 做到了应用里，就成了第一名。
市场需求这么大，这中间我们一定有事情可以做。
接下来是
技术的发展
，让我们可以有办法解决教育行业长期面临的痛点。
我们注意到，教育产品一路高歌猛进，复合增长率很高，但教育行业本身在过去的 100 年、甚至 1000 年里却没有发生特别大的变化，一直没能解决效率低、成本高的问题。从古到今，大部分的教育场景仍然是一位老师在线下给很多学生上课。教育行业在针对性地诊断学生能力、针对性地开展教学方面，做得非常基础。
效率低、成本高
，归根究底是因为教育过程本身是一个
模拟
的过程，对老师的依赖度很高。而好老师是个稀缺资源，大部分集中在沿海城市。
医疗行业曾经也面临着相似的问题：缺少好医生。但在过去 100 年里，医疗行业诞生了很多像 CT 诊断这样的、有重要影响的技术。技术让人类监测、治疗疾病的能力越来越强，对好医生的依赖程度相对降低。
那么，教育行业对好老师的依赖程度能不能降低呢？答案是可以。
其实，这件事情有人已经做了几十年。假如你关注苹果，会发现苹果是一家有教育情怀的公司。1984 年，苹果刚发布苹果电脑，乔布斯受访时谈到电脑会让教育行业产生巨大的变化。虽然之后的 30 多年里，教育行业没有出现乔布斯想象中那么大的变化，但到了移动时代，特别是 2010 年、2012 年，大家人手一个智能终端，变化就逐渐发生了。
教育行业先是从线下传统课堂的「教育 1.0 」时代发展到了在线远程教育的「教育 2.0 」时代，后来，加上人工智能、网络大数据、云计算这些强大的技术，又发展到了「教育 3.0 」时代。
如果从更长远的视角看，「流利说」做的事情，就是让学生在学习过程中
对「好老师」的依赖程度降到最低
。
教育行业正在从模拟时代向数字时代
转变
，教学方式正在从「以老师为中心」向「
以学生为中心
」转变。不过，在教育领域，
消费者的机会成本很高
，
品牌意识非常强
。
短期的资本投入没法很快改变教育市场的消费习惯
。消费者接受一种新的学习方式，的确还需要一个过程。在这个过程里，1.0、2.0、3.0 三种模式仍将并存于教育市场。
敲钟上市，只是新阶段的开始
回过头来看公司的成长历程，有三个阶段非常有意思。
第一个阶段，是从第一个产品上线到 2016 年发布「懂你英语」之前。那时我们在杭州文二西路的恩济花园租了个复式小房。每天的生活挺简单，从睁开眼睛到闭上眼睛，基本都在写代码。楼下有家叫甘其食的包子店，刚刚在杭州起步，现在已经是一家有名的餐饮连锁公司。
2013 年情人节，我们上线了一个可以给用户的英语发音自动打分的应用。跟「英语 8000 句」相比，我们加入了非常多有趣的内容，增添了很多游戏化的元素。产品上线之后用户增长很快，半年之后就已经有百万用户，排在了苹果应用商店的第一名。2014 年，我们的用户数量突破了千万。
我们一直把注意力放在怎么
做好一个工具
上，没怎么想变现的问题。但到了2014 年底、2015 年初，这个问题变得尤为突出。
教育产品的
变现途径
是什么？我们反复思考，得出了一个结论：如果一个教育产品的品牌足够好，提供的服务足够有价值，用户对价格就不会那么敏感，产品就能够从用户那里收到钱。
我们试过和全世界最著名的教育出版机构谈，但聊了一圈之后发现，这帮人没有办法跟我们一起做这个事，我们一定要自己
扎
进去。最终，我们做了一个重大决定：自己组建教研团队，希望能设计出一款足够好的教育产品。
这个决定对于我们三个创始人来说，谈不上可怕，但也非常不容易。我们三个都是产品或者工程背景的，完全不懂教育方面的内容，都是从零学起。比较幸运的是，公司在发展过程中，相当长一段时间没有遇到资金方面的问题。所以我们能沉下心，从 2015 年初一直到 2016 年中，用了 13 个月把产品打磨出来。到 2016 年 7 月，我们正式推出基于 AI 老师的「懂你英语」课程。依靠 3 年多的用户积累以及系统性的课程，我们击中了让用户付费的痛点。这让公司整个营收增长非常快，我记得产品发布后的四五个季度，营收都是翻一番。
这是我们
摸索变现渠道、经历营收飞速增长
的第二个阶段。
做了整整 24 个月的商业化之后，我们决定申请上市。2018 年 9 月 27 号，我们在纽交所敲钟了。那天全场都是我们公司的 logo，让我们感觉到那天非常特别。但其实，上市只是我们第三阶段的开始。敲钟以后，我们紧接着就要回归日常，继续处理公司的事情。在刚刚过去的半年里，公司发布了两份财报。在这个过程里，我也慢慢了解到
一个年轻的上市公司该怎么和资本沟通
。对于我个人来讲，这些经历是非常特殊的。
听完胡哲人从真枪实战中悟出的得失，我们还想邀请你一起回顾精彩的教育圆桌论坛。
新技术背景下，教育创业的变与不变
嘉宾：流利说联合创始人、CTO & 成人英语业务负责人胡哲人；
洋葱数学联合创始人 & CEO 杨临风；
扇贝创始人 & CEO 王捷；好未来智慧教育事业群副总裁 & 顺顺留学创始人兼董事长张杨；峰瑞资本合伙人顾坤
主持人：峰瑞资本早期项目负责人咸金彤
技术如何赋能教育行业
咸金彤：
这些年我们看到
教育消费辐射的人群和家庭，广度、数量都在增加，需求也在越来越多元
。2018 年，中国课外培训规模接近 3 万亿；「
国家每花 7 块钱，1 块钱花往教育
」，教育支出占财政支出 15%，已经超过 4 万亿。
同时我们也能够看到在这个周期里，互联网、AI、大数据、云计算的发展，让技术融入教育成为可能，越来越多的教育公司开始配备自己的技术团队，投入研发力量。
今天也想跟各位探讨一下，
新技术将为万亿规模的教育行业带来怎样的新变化和新机会
呢？
杨临风：
如果用人工智能技术去赋能教育行业的话，同样可以分为
感知、认知、行动
三个层面。从感知层面来讲，要把原来线下教育过程中的数据逐渐处理成数字化的形式。这其实挺难的，因为教育是个非标准化的过程，在教授一些很深入的东西时尤其如此。
洋葱数学在做中小学阶段数学、物理这些学科的在线课程。初中数学要学三年，有很多细碎的环节，要启发学生进行很深入的数学思考。这个过程怎么数字化、标准化？让技术给教育赋能，从感知环节就要面对巨大的挑战。如果感知不到，就没办法解决下一步认知方面的问题，没办法分析学生在哪些地方有问题，教学过程中哪些地方有效。如果认知没到位，更谈不上行动，不懂怎么教才能让学生学明白。所以我们把这些学习过程都
放在线上
通过人机交互的方式完成，这样得到的数据和过程都是数字化的。
回到新技术本身，在未来几年，我们更期待在感知层面能够有很多新的变化。比如，如果以后
眼动追踪技术
能够追踪学生在学习过程中思考、反应的数据，相当于大幅提升了感知层面，那么就能让我们更好地进行第二步认知、第三步行动的创新。
胡哲人：
对于教育行业来说，先要
把模拟化变成数字化
，才能在数字化的基础上做得更好。现在大部分的教学场景和学习过程，都还非常模拟化。即使计算机发展这么久，仍然有一些学校抗拒在课上使用 IPAD. 流利说做到现在，正是因为把英语学习的整个过程都变成数字化，完成闭环，才能够在这个基础上，做一些商业模式上的创新。
顾坤：
我在教育行业做了很多年，有几点小的心得。
2010 年左右的时候，我在做职业教育。职业教育的市场很大，我们周末服务的学生都是以万为量级计算的。每到周末我都非常不安，因为不好提前判断具体的出勤人数，也就不确定自己能不能很好地服务学生。周末职业教育的线下出勤率通常来说不太高，大部分时候 10 万人里最终会来 2 万人。但有一次我们赌某一天只有 20% 的出勤率，最终因为天气很好，有 3.2 万人出现了。我们没做好准备，就很慌乱，找各种补救方式，给学生道歉和补偿。
线上教育出现以后，能够
让稀缺的老师资源得到共享
，用更好的教学方法服务学生。
大数据技术让教学也能做到千人千面
，根据学生的情况查漏补缺，更有针对性提升学习效果和效率。
这是我的一个体会。
我还有一个小的心得。无论是通过 AI 技术也好，大数据技术也好，可以把教学和教研进行切分。有些人适合做研究，但他讲课的方式可能不一定受学生欢迎。所以我们会选择一些学生喜欢的，甚至有网红气质的人参与教学工作，让学生因为爱上这位老师而爱上学习。
王捷：
我最早做扇贝的时候，我只知道我在做一款学习软件，跟投资人接触以后，我才知道我做的事情属于在线教育。
这几年，我对教育逐渐有了自己的理解和看法。往深层次说，教育是一个
把信息提炼成知识，把知识内化成经验，再把经验变成实际行动，达成效果
的过程。把信息提炼成知识，这件事情本身是有价值的。但最困难的一点在于，怎么把外部的知识内化成个人的经验。
教育是个非常特殊的商品，
花钱只是消费的第一步
，如果后面不花时间、不花精力学，你买的商品可能跟你也没有关系。我们想尽办法，把内化的过程变得更加有趣，更加有效。
除了主业创业以外，我还爱打游戏。游戏和教育本质上应该没有什么区别。对于小猫小狗来说，没有游戏和教育之分。对于小孩子来讲，学习和游戏也没有区别。为什么到了成年人，教育是教育，游戏是游戏呢？最大的问题在于，越是成年人，接触的知识越抽象，获得反馈的链条越长。为什么大家喜欢打游戏，因为它反馈特别快。怎么把游戏的反馈机制和背后的心理结合起来，这点是我很感兴趣的。
张杨：
我的经历比较复杂，以前做小众的教育产品，公司被收购以后加入到好未来。最近我们有一个很重要的认知，就是教育的颗粒度可以分得很细。
好未来内部有
To C、To B（开放平台给培训学校）、To G（服务政府和公立学校）
这三层产品。我个人觉得这三个层次
对技术的敏锐度和应用落地的节奏
是非常不一样的。
To C 产品在科技应用上最领先。学而思最早是面授，强调学习效果，后来延伸出学而思网校、学而思在线这些线上产品。现在我们花了很多心血投资研发脑科学、AI、「双师」方面的技术，探索如何通过技术标准化、规模化地复制课程传授的过程。「双师」介于面授和在线中间，授课老师在线上的终端，辅导老师在线下，帮助学生适应这种学习方式。
To B 产品还停留在双师为主、AI 为辅的阶段。
To G 产品基本还处于将面授转向「双师」的过程。
除了「双师」技术，近几年还有两个影响教育的技术浪潮：AI 技术，以及仍在探索阶段、效果还没有充分显现的脑科学。
不过，这所有的一切
最终都要以学习效果作为载体
。
学习效果是学生续费、复购的最重要的前提，它是农耕文明和游牧文明一个很重要的分水岭。农牧文明，意味着
高续购
，不需要每年重复获客；游牧文明，则是无续费，每年追逐新客。
教育的未来：人和技术的角色分配
咸金彤：
虽然有这么多新机会，但是我们可以看到，过去二十年里教育几乎是被科技改变的最慢的行业之一。想跟各位 CEO 们讨论一下，为什么教育行业目前科技的渗透率相对比较低？以及在未来，人会在教育里面扮演什么样的角色，技术会扮演什么样的角色？
胡哲人：
科技在教育行业渗透率比较低，我想主要是因为
消费者的习惯很难被改变
。滴滴、Uber 用了 12 个月到 18 个月，让人们接受了一个业余司机帮你开车。我们需要投入多少资本，才能让人接受让一个业余老师教孩子呢？
这是教育行业的特殊性：教育产品、特别是与 K12 相关的产品
机会成本特别高
。小孩只能读一次一年级，家长承担不起试错的成本。消费者惯性地认为面授最好，会纳闷为什么突然要把面授改变成跟机器学。
另外，K12 教育真的是个民生问题。当大家把教育越做越好、越做越数字化、越做越高效的时候，可能原来 12 年制的课程，学生 6 年就学完了。但如果一个孩子 13 岁就毕业了，正值青春期，有肯定会面临很多社会问题。
教育非常复杂，有很多角色会参与进来，我们不一定会很快达到那个理想的状态。
张杨：
目前教育的主体还是政府主导的公立教育，其他一切本质上都是补充教育。从幼儿园一直到大学，绝大多数教育场景都发生在公立校园里。这种情况下，每一个关于教育的决策都极其慎重，进化得比较缓慢。比如高考改革，现在谁都意识到成绩并不能决定未来的成功，试图引入更多素质教育的元素，但现在的高考和我 20 多年前经历的高考，主体部分大概还是一样的。不仅是中国，世界其他地方的教育体系，基本上也是公立教育主导的。这种情况下，决策的惯性是极强的。
教学的形态进化了
千百年
，
仍然是老师教、孩子学
的模式，很多人觉得学习就是这样，没有其他方式。我们花了很多时间引导家长先接受线上教育的观念。
让家人意识到不仅有面对面教学，还可以 600 个孩子上一个线上大班，还可以用 APP 学。家长在决策上的进化尚且如此，每一级政府的决策会花更多时间。
刚才王捷讲到游戏和学习的共性，我接着谈下游戏和学习的区别。一切顺应人性的东西都让人感觉到愉悦和快乐，是不需要驱动的。游戏顺应人性，让人上瘾，但
教育是逆人性的
。孩子早先学语言，是出于生存的本能。一旦进入学历教育，学习就伴随着痛苦，要坐得住。
教育还有一层陪伴的属性
。为什么「双师」产品最近跑得比较快，为什么不能去掉「双师」里的辅导老师？因为需要现场有老师盯着孩子，提交作业。逆人性的东西本身并不会让人快乐，所以它的进化不像游戏那么快。
顾坤：
教育也好、培训也好，它的
产品是学生，是人
。教育的成本是最高的，因为它不可逆。学完这一段，就不可能回去再补上。不管技术怎么发展，
人在里面的重要性还是无可替代的
。
对于这种反人性的东西，我们通过技术赋能也好，体验优化也好，要让学生不那么对抗这个事情，甚至让他喜欢上这个事情。
王捷：
我一直在思考怎么看待教育这个概念。如果用空间、时间来界定教育的话，这个概念在这几年正在不断被放大。以前人们把教育界定在小学到大学这个时间阶段，物理空间局限在学校和课堂里面。现在大家学习的时间已经超过业余放松的时间，学习的场景也不仅局限于教室。
如果用「把外在的知识变成内在的经验」这个标准衡量教育的话，今日头条、抖音、B 站很多产品某种程度上都有教育属性。上一代人没开过车，也没用过现代厨具，这些东西怎么学？我们不可能专门报个班，却可以从抖音这些产品上学到。同龄人或者比我更小的人，他们的生活经验反倒可以给我提供参考。
公立教育体系因为决策流程，它有一点点慢。但在更宏观场景下，大家吸收知识的渠道更加多元化。在这些渠道当中，技术演变得非常快。
杨临风：
我补充另外一个视角，当我们讨论教育过程中技术为什么应用得比较缓慢，我们可以先试想当技术来了以后，教育可以变成什么样。
大家脑海里首先蹦出关键词的可能是
高效
。我理解的高效是高速传递有效果的行动。
