应时而生：中国财富传承市场大幕开启

水到渠成，财富传承恰逢其时

中国财富市场是一个典型的“新富”市场，40年前的改革开放诞生了中国以企业家为主体的第一批高净值人群。这些创富一代多生于上个世纪50-60年代，80年代末陆续开始下海经商，创办企业获利最主要的财富来源（参阅图1）。四十年后的今天，创一代逐渐步入退休年龄，家族企业和财富的传承已成为迫在眉睫的议题。兴业银行与BCG联合开展的2017年高净值客户调研显示，近两成的高净值人士受访者已经开始着手财富传承规划，另有近三成受访者表示将会在3年内积极考虑相应安排（参阅图2）。

初步估计，未来五年，中国步入财富传承期的高净值客户家庭（年龄超过50岁且家庭可投资金融资产在3000万以上）将增长至22万户，拥有的总可投资金融资产超过20万亿元人民币，这个数字还未包括可能数倍于此的投资不动产和企业股权。这些资产将面临紧迫的传承安排或重新配置需求，中国财富传承市场大幕正在拉开。

传承开启，时代造就特殊挑战

中国创富一代经历了独特的时代变迁，赋予了中国高净值家庭和企业许多有别与欧美的独特性和复杂性。

• 第一，家业不分，权属不清。中国的第一代企业家多是白手起家，在企业发展初始阶段，往往举全部身家投入经营，企业资产和家庭资产混合在一起，中国企业家从心态上也未将企业和家业进行明确分离。其次，在资本原始积累期，由于法律法规不健全，中国创富一代在企业经营过程中，也遗留了一些处于灰色地带的资产或负债权属问题，如资产代持、互保及其可能导致的隐性负债等，在财富传承过程中可能面临风险。

• 第二，家事复杂，重视隐私。中国高净值人群经历了时代和家庭财富的快速变化，容易出现一些家庭关系问题，并引发财富分配矛盾。例如家族成员多人持股，自身婚姻变化、多子女间的分配、对子女成年后婚姻稳定性的担忧等。另外，由于上述家事关系的复杂性，中国高净值人士往往非常重视隐私保护，给财富传承筹划带来挑战。

• 第三，代际差异日渐明显。中国高净值人群的财富传承是从创一代到富二代，加上时代剧烈变迁，中国两代人的成长环境、生活阅历、个人兴趣都有非常大的不同，对于家族企业和财富管理的方式和未来规划容易产生分歧，包括第二代是否接手家族企业、是否坚守传统行业、采用何种管理方式等。针对家族财富管理，两代人在风险偏好、产品与服务需求、海外资产配置等领域也呈现出日渐明显的分化趋势。

• 第四，海外存量财富安排。兴业银行与BCG2016年开展的私人银行客户调研显示，27%的受访者拥有海外资产，这一比例在资产规模超过1亿的超高净值客户中高达55%；而已经布局海外资产的客户中，近两成已经移民（参阅图3）。对于这群已经移民国外或在海外有资产布局的超高净值家庭而言，财富传承还面临不同国家/地区法律监管政策的挑战，甚至可能需要缴纳多重税务，或面临之前所做财富传承安排不被法律认可的不确定性。

守业传家，聚焦四大传承需求

与一般的财富管理相比，财富传承是一个复杂的系统工程，涉及到复杂的法律、税务和家庭关系安排，总结起来可以归纳为“风险隔离、基业永续、家财稳固和个性化传承”四大根本性需求。

• 需求一：风险隔离。核心是需要确保传承资产的合法性和独立性。由于家业不分、家庭关系复杂、个人隐性负债等问题，中国高净值人士在进行财富传承安排时，风险隔离是最基本的需求，需要在个人、家庭、企业和其他利益相关方之间建立起防火墙机制。财富传承的顶层设计和工具选择将直接影响风险隔离的有效性。

• 需求二：基业永续。核心是通过企业所有权、经营权、受益权的合理安排最大程度实现企业平稳过渡和家族持续受益。企业接班问题是民营企业家关心的核心问题，子女的接班意愿、接班能力和复杂家庭关系等都会给企业传承安排带来挑战。

• 需求三：家财稳固。核心是已积累财富的长期稳定增值。在财富积累期，中国的高净值人士习惯于追逐高收益。但是当财富管理的主要目的从创富转向守富和传富时，财富管理的理念需要转变。一方面，需要树立中长期投资的理念，调整对回报和波动率的预期。另一方面，财富的代际传承也伴随着资产配置不断多元化和分散化的过程，需要更加重视大类资产配置。

• 需求四：个性化传承。核心是满足高净值客户个性化的财富传承意愿。中国人极为重视血缘亲情，许多高净值人士财富传承的目的不仅是要保障子孙后代生活无忧，更希望后辈品行正直，有所成就。因此，在财富传承中，往往需要通过设计财富分配条款，在保证子女基本生活的同时，激励或规范继承人的行为。

由于财富传承需求的复杂性，高净值家庭在家族财富传承的过程中，需要依赖专业机构提供高度定制化和综合化的解决方案，过去其在企业经营和家庭财富投资决策上展现出来的高自主性特征在财富传承的新时代已不再适用。

功能多元，家族信托财富传承利器

2012年中国市场第一支家族信托产品落地，标志着中国家族信托业的起航。近年来中国家族信托跨界竞合不断升温，成长空间广阔，但也面临一定的实施挑战。

从海外成熟的家族传承安排来看，家族财富传承是包含了从顶层结构设计到一系列具体产品服务的综合解决方案，具有规划全面、结构完善、工具应用多元的特点。其中，整个结构的基础框架往往是由信托承担的，在具体工具实施层面，信托也被广泛、多方式的运用。信托之所以能够发挥如此重要的作用，主要是因为其在前文提及的四大家族财富传承诉求上的强大功能。

• 风险隔离：信托资产在法律上具有独立性，家族信托合法设立后，其信托资产受到保护，不纳入破产清算范围。此外由于家族信托指定受益人，委托人家庭关系的变化也不会影响财富的完整传承。

• 基业永续：委托人将股权装入信托，并对股权相关权益做出明确安排，可以实现企业所有权、管理权和受益权的有效分离，也能够根据子女接班意愿及能力进行差异化的安排，同时避免在传承过程中家族股权稀释而最终丧失企业掌控力。

• 家财稳固：信托资产可以在全球实体和金融市场进行配置和寻求广泛的投资机会，从而实现信托资产长期稳定增值的目的。此外，在部分海外市场，信托架构还能够起到减税避税的作用。

• 个性化传承：家族信托可以根据委托人的要求灵活设置各种条款，如期限、资产分配方式、突发情况时财产的处置等。委托人还可以在信托条款中明确规定受益人获取受益的条件，即“败家子”条款，实现对继承人的教育和约束。

方兴未艾，中国家族信托试水升温 

自2012年中国第一单家族信托落地，中国家族信托试水不断升温，信托公司、商业银行私人银行、第三方财富管理机构、律所等各类机构纷纷布局。从客户调研结果看，得益于庞大的高净值客户资源和良好的品牌形象，中资银行私人银行成为最受客户青睐的合作机构，信托公司也受到38%的高净值人士欢迎，特别是专业投资者对其专业认可度最高（参阅图4）。与此同时，经过5年市场培育，已有超过四成高净值人士正在或计划在三年内开始使用信托服务，而这些家庭最看重信托保障财富安全、帮助财富增值及税务筹划等三大功能（参阅图5）。

从兴业银行家族信托业务开展来看，我们发现越来越多的高净值家庭开始运用信托工具应对家业传承的需求，并在具体应用上展现出四大特点：

• 从客群来看，以民营企业主和女性为主。企业主本身是最大的高净值客户群体，面临的家庭资产隔离、家庭财富分配问题复杂。另外，女性往往有更强的风险管理和家庭保护意识，对家族信托的接受程度更高。在很多企业主家庭设立的家族信托中，委托人也多为家庭女主人。

• 从种类来看，以资金类信托为主。目前，由于中国的信托财产登记制度缺乏具体操作规定，高净值家庭所持有的股票、不动产甚至古董字画等，难以简便、合法的装入家族信托内。因此，无需登记的现金成为目前高净值客户成立家族信托的核心资产，资金类信托是市场绝对主流。

• 从目的来看，以实现资产隔离和个性化传承为主。家族信托的防火墙功能最受中国高净值人群看重。例如，企业主家庭建立家族信托，希望避免公司未来经营对家庭财富的影响。再如，许多高净值人士担心子女婚姻变化而使家族资产被分割，因此通过在子女婚前设立以其个人为受益人的家族信托，实现对子女婚前财产的认定、隔离和保护。另外，家族信托的个性化传承功能很好的满足了中国高净值家庭对子女财产继承的多样化诉求。

  
  

• 从工具来看，以小规模境内家族信托为主要试水工具。目前国内银行和信托公司推出的家族信托业务，主要为境内信托，门槛大多处于1000万左右，结构设计相对简单，年限较短，多为10-30年，体现了市场发展初期鼓励客户试水的特点。随着高净值人士逐步认可家族信托的价值，往往会持续追加放入信托的资金。
  

专业制胜，市场发展机遇与挑战并存

经过过去几年的试水，财富管理机构已经充分意识到了家族信托业务的巨大战略价值。家族信托业务的价值不仅仅在于信托框架下为客户管理资金和提供服务带来的盈利，更在于能够帮助从业机构更深度了解客户、长期绑定客户、获取更大、更稳定的客户钱包份额。在时代机遇、客户需求以及从业机构的推动下，家族信托未来在中国的发展前景广阔。

从法律框架上看，中国家族信托发展的根本支撑也已经具备。2001正式发布与实施的《信托法》在法律框架与内涵上基本与海外成熟市场并无二致。虽然关于财产权的最终归属定义还不够直接，但是国内家族信托对关键事项的定义，对于信托财产的形式和受益人没有限制，以及明确支持信托财产的独立性等，与海外家族信托概念相符。

当然，我们也要看到，在实际实施层面，目前中国家族信托仍然面临一些外部条件的制约，主要体现在配套体系有待完善上。一是信托财产登记制度缺乏具体操作规定，特别是针对中国高净值家庭大量持有的股权和不动产的登记与转移制度，已经成为家族信托突破现金类别的主要掣肘。二是配套法律制度不足。家族信托的落地往往涉及到公司法、上市公司信息披露管理办法、继承法、税法等多个相关法律或监管办法，目前中国在配套法律法规中并未明确涉及信托事务的处理。三是信托税收制度不明确。遗产税未正式出台，信托设立和分配的相关税收也尚无定论。

一些国内客户出于更好的资产隔离效果、隐私保护等因素，倾向于选择境外离岸信托。但是，由于不同信托结构和所在地的法律、税务、投资监管要求千差万别，对其最终的法律效力将会产生巨大影响。加之离岸信托通常结构复杂、设立流程冗长，并非一定优于境内信托，因此客户需要根据自身需求进行综合考量。

综上，即便境内家族信托工具在具体落地实施层面还存在一些挑战，对于中国高净值家庭而言，综合评估来看，从有备无患、尽早布局的视角出发，仍不失为在现有条件下，家庭财富传承安排的有益选择。由于信托和财富传承事务的复杂性，高净值人群在综合考虑境内外多种工具和制度安排时，应更多依靠专业机构、专业人士的建议，做好顶层设计和长期规划。

小荷才露，机构展业模式有待升级

尽管中国财富传承市场正在不断升温，客户需求持续上升，参与机构日益多元，但与海外成熟市场相比，不论是在工具应用的丰富性上，还是服务种类的丰富度和深度上都有较大的差距。国内目前主要参与机构仍处于跑马圈地和培育市场阶段，许多机构在家族信托业务名义下，实际上主要仍以投资产品销售为目的，而非真正意义上的财富传承安排。未来从业机构需要在展业模式上大力进行升级。

• 一是从产品销售导向转向提供综合定制化服务：财富传承服务是包含了从顶层结构设计到一系列具体产品服务的综合解决方案。中国的金融机构必须要打破卖方思维，突破产品导向等体制机制的制约，完善跨部门跨机构的协同服务机制，不断锻造综合服务能力。

• 二是打造多元、强大、专业的人才队伍：目前，作为主要参与者的商业银行私人银行和信托公司，主要扮演的仍然是金融服务提供商的角色，在法律税务领域内部专业人才高度缺乏。即使有外部服务机构如律所的支持，内部对于外部合作机构提供方案的合理性、优劣和潜在风险均难以判断，影响业务实际落地。因此，从业机构亟待加强人才体系建设。

• 三是探索和培育更加综合化的盈利模式：中国的客户更倾向为看得见摸得着的产品买单，而对于财务和财富规划、法律税务等专业服务的价值认识不足，不习惯也难以接受为专业咨询服务付费。这导致目前机构收入来源仍然是传统的信托管理费和产品代销费模式。如何探索更加综合化的定价和盈利模式，如何对市场和客户理念进行培育，是未来市场走向成熟的关键。

定位分化，行业竞争格局共生共荣

从客户资源、牌照优势、专业基础、资源投入等方面来看，未来我国传承市场参与机构也将逐渐分化，趋向于形成少数全能型与功能型服务商相生相伴，共同繁荣生长的竞争格局。预计中国未来市场竞争格局也将进一步集中，提早布局的大型商业银行、领先信托公司和财富管理机构有明显优势。

由于财富传承市场的专业复杂度和广度，也需要广泛的功能型机构在市场中繁荣生长。他们通过在法律、税务、管家服务或是特定市场等细分领域的专业性，或成为全能型选手的顾问，或直接为客户提供特定领域的定制服务及建议，成为市场的重要参与者。

展望未来，多方凝心聚力助推发展

财富传承行业的健康发展不仅有关单个“家庭”的和谐和长久保障，对于社会长治久安和支持实体经济的长期发展也有积极意义。展望未来，中国的财富传承市场工具和配套法律有待进一步完善，客户财富传承的观念有待进一步培育，从业机构的服务模式和能力也需要大力提升。财富传承行业的发展，需要各相关方凝心聚力，共同打造一个健康繁荣的市场。

• 制度建设层面，需要相关部门不断完善信托登记制度、以及税法、婚姻法、公司法等直接相关的法律法规；在基金、非慈善性基金会等多元财富传承工具上，也需要相关法律监管制度的开放和支持。

• 客户教育层面，需要对传承理念更深层次的认知。财富传承不等同于金融资产投资，家族信托也并非一个投资产品，需要让客户理解财富传承的长期性和复杂性，尤其是要认可专业服务的价值，并接受为服务付费的理念。

• 从业机构层面，应当根据自身资源禀赋和市场需求发展趋势，明确自身的战略发展方向，并尽早起步抓住先发优势。人才梯队和能力建设非一日之功，需要锻炼好基本功，持续的投入和恒心，才能在长期获得可观的回报，形成真正的护城河。

本文节选自兴业银行与波士顿咨询公司联合撰写的最新报告《中国财富传承市场发展报告：超越财富 承启未来》。