一间三线城市奶茶店，年销近10亿，顾客排队7小时，火爆到出动保安……90后创始人终获1亿融资

5年前，广东江门九中街开了一间小小的叫做“皇茶”的店，21岁的聂云宸一人负责店面装修、菜单设计、产品调制等工作，天气不好时，每天只能卖出几杯茶。

2016年初，皇茶更名为“喜茶”；2017年2月，喜茶开出上海首店——位于上海人民广场来福士商场。新店瞬间引来上百人的长队，慕名而来的顾客在大厅被蛇形通道分成6条， 等候少则半小时，多则6小时 ，就是为了购买一杯喜茶。

▲上海人民广场来福士大厅排队盛况

尽管喜茶已经将店员增至40多人，分两班倒， 但火爆的场面还是“逼”得商场动用保安维持秩序。 黄牛和代购的嗅觉也足够敏锐，迅速出现在喜茶排队区， 原价20-30元一杯的茶饮被炒到 七八十元 ，依然有人买单。上海单店目前每天卖出近4000杯，日营业额达8万元，而这已经是喜茶的第五十多家店。

2012年创办喜茶，聂云宸只有21岁。

▲喜茶创始人聂云宸

这是一个好久都没有被资本找到突破口的古老行业。 中国的传统茶在过去10年产量翻倍，但仍长期处于“七万茶企不敌一家立顿”的局面。相较而言，从2012年开始，星巴克在中国的 “圈地运动”加速， 2013年-2015年间新添了1100多家门店，这让中国茶行业更为尴尬。

聂云宸的特点就在于，他切入茶生意的方式，一点都不传统。喜茶专业、快捷以及不断的新鲜感，甚至在引领潮流。令人意外的是，聂云宸此前不懂茶，可以说是硬生生“杀”入这个市场的。在此之前，他一直在创业，从开手机连锁店的尝试中，他得到了一个教训： 依赖销售源和缺乏自身品牌是硬伤。

聂云宸把关键问题归结为自有产品的缺失，因此“做自己的产品”成了他下一步的明确计划。由于可用资金很少，他决定选择门槛不高的行业切入。“茶饮有一大特点，它可大可小，往大做可以把中国年轻茶饮做起来，往小做可以从一个小档口做起。”

在确定方向之后，聂云宸和创始团队投入了十几万开始了自己的再次创业。他独自装修了门店，用电脑制作了广告画，自己调制奶茶，开张前一天还在店里修改菜单。

在开店之前，他花了一年来调试产品，直到有一天觉得做出了大家喜欢的味道。然而开店后，生意却很差，每天的营业额只有几十块钱。当时并没有任何钱去做营销推广， 他能做的只有每天去微博搜评价，尤其是差评，从中了解顾客喜好，不断修改配方。

这样的状况持续了半年，小店外开始排队了，这更坚定了聂云宸坚持产品的心。

现在回想起来，从江门这样的小城市起步，恰好为喜茶接受最严酷的消费者考验提供了绝佳机会。在没有互联网概念，人口缺乏流动性的小城市，口味是否受欢迎，市场会立即给出最直观的打分。在小城市从几乎无人问津到开始排队，喜茶最初经历的考验恰巧是它的最佳试炼。

尽管从小店起步，聂云宸却有着清晰的商业逻辑。

起初，他考虑的是店面坪效（销售业绩/店铺面积），即用最少的员工、最小的面积来做出不错的营业额，所以喜茶初期都以小店形式扩张。

聂云宸将所有重心都放在产品上。但他也注意到，下雨天或大热天，30平米的店面大小会带来明显的不舒适感。由此他意识到，喜茶的产品不仅仅是一杯茶饮，环境和体验也是其重要组成部分， 小店没有任何品牌文化可言。

从2014年中山小榄的店开始，将店面扩大到100多平米，效果立刻显现，新店的营业额超过了之前所有门店。

▲舒适与时髦得不像奶茶店

扩大后的喜茶店，装修风格清新而别致，加之在珠三角已经扩张至30多家店面，且一直是排队的代名词，喜茶已经成了 “对标星巴克” 的茶饮连锁品牌——但聂云宸始终不愿意如此标榜自己。在他看来，跟基础扎实的星巴克相比，喜茶的还差太多。

聂云宸最初的创业理念，更接近他一直崇拜的乔布斯。 从零开始的他，用最纯粹的方式经营自己的小店，从“世界上没人开过奶茶店”的假设出发，提供给消费者最好的产品。

“市面上的奶茶都有椰果等各种添加，但我始终认为这种非天然的东西不是消费者真正喜欢的，只是市场没有提供更好的东西。” 始终站在消费者角度思考，不愿向传统市场妥协，力图提供更好的产品，这些都与苹果“创造需求”的理念相契合。

从慢到快的关键，就在于目标群体的年轻化，产品的年轻化决定了它的快速化。 将茶做成快消品，是原料到加工再到销售一整个链条环环相扣的加速过程。

奇妙的是，正由于聂云宸非行业出身的背景，促成了喜茶的独特定位。正因为不懂行，奶茶行业惯用的香精茶或添加物，从未出现在他的配料中。由此，喜茶以茶为主的定位，反而成了特色。

聂云宸一直将自己放在消费者的角度来体验产品。喜茶做出来的东西，首先必须得是他自己喜欢的，即使卖得不错的产品，只要他不喜欢，也会从菜单删掉。这不是任性，而是负责， “因为我自己也是一个90后消费者，如果自己都不喜欢，我就没有信心把它放在店里去卖给别人。”

现在，喜茶上游的茶叶供应商遍布印度、台湾、河南、广西等地，还在不断新增。茶叶的货量，从最初简单的少量买卖关系，到2015年达到了月均11吨，2016年这一数字是月均20吨。

从产品生产流程上，喜茶也做到了专业化和精细化。相比其他奶茶店的人员配备， 喜茶的每家店都至少有10名员工来完成制作并售出一杯茶的服务 ，流程被分拆到足够细，细到有人专做铲冰块的动作，有人负责折叠稳定杯子的纸托……

喜茶在2016年获得了超1亿元的融资，由 IDG资本以及投资人何伯权共同投资。除此之外，几年间喜茶没有依靠任何外来资金和借贷，仅靠自身的盈利能力发展至今。

创业公司在获得融资后往往会快速进行扩张，但喜茶从2016年初到现在，店面只扩张至五十多间，并且对每一家新店的开设都十分谨慎。 他深知做好的产品才是品牌的核心。直到现在，喜茶产品的研发、设计都由他亲自负责。

▲与Prada为邻的喜茶深圳万象城店

在珠三角扎稳根后，喜茶开始开拓上海和北京市场。

上海是一个茶饮品牌密集且外来品牌难以进入的地方，在重庆颇受欢迎的嫩绿茶，在进入上海后却铩羽而归。毕竟Coco、一点点等传统奶茶品牌已扎根多时，而与喜茶定位相似的因味茶大本营也在上海，但聂云宸依然信心十足。

在他看来，一点点和Coco属于传统奶茶，并不是新式茶饮的直接竞争对手。只有因味茶与喜茶的目标消费群体在同一区间，虽然因味茶的经营理念和布局都颇有想法，但其产品与喜茶相比市场吸引力较弱，或许缺了接地气的一面。

聂云宸透露了一组数据， 现在喜茶在全国50多家门店中，生意一般的月营业额达100万元以上，生意最好的可以做到200多万。

喜茶在2016年4月份，已经开了50家门面店，平均每天卖2000杯左右。其中广深两地的门面店，平均单店单月的营业额超过了100万元，像最火的深圳海岸城店，90平米的店面，月营业额可以达到150万到170万元之间， 这样算下来，喜茶每个月的营业额超过了5千万。