◆ 自创办Wook以来，许龙华每个月至少往返国内印尼一两次。
文| 铅笔道 记者 石晗旭
►导语
2011年年初，依靠国内制造业资源，许龙华将自己的移动电源品牌远销印尼。到2013年，利润达到1000万元，“生活很滋润”。
然而，2014年年底，许龙华偏偏将自己折腾进一个“深渊”——在印尼做B2B移动电商平台Wook，整合国内供应链，服务印尼零售商。
除自有品牌外，Wook从国内供应商处采购手机周边、泛3C数码产品等。模式之重、选品之懵、地推之难等，让他始料未及。
整个2015年，平台交易额达到1亿元，项目亏损600余万元。许龙华反倒不再忧心，他自认为花了学费、买了教训，流程跑通后，自然轻松。
去年起，项目的确走起上坡路，“选品有了经验，地推效果好转，零售店开始求合作，更实现了盈利”。印尼本土品牌也开始进驻平台。
截至目前，Wook共有1.4万小B客户，上线10余大品类600多个SKU，由70余个供应商供货。平台收入主要来自于自营进口品牌差价及本土品牌交易佣金。
今年5月10日，项目已完成1.5亿元B轮融资，由麦星投资领投，方德旦恩资本跟投。
注: 许龙华承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
不知于许龙华而言，2010年的那个五月是否足够特别。彼时，他每日头顶遮阳帽，背负双肩包，在微微泛着腥咸的空气中穿梭；穿过雅加达的街道，穿过巴厘岛的落日。
领略风光与人情后，许龙华有点喜欢上了这里。“很美，也没有传说中那种反华的情绪，人们还挺友善的。”
刚结束上一份工作的许龙华其实还抱着考察市场的想法。几天逛下来，他发现印尼人虽然收入不高，但消费欲旺盛，“好比一个月赚一千块，一周就能花个五六百”。
观察中，许龙华发现印尼市场产品极度两极分化：要么是国际高端品牌，要么就是价格低廉的山寨货。“比如手机，印尼人要么用iPhone、三星、黑莓，要么就是特别low的山寨机。”
这源于印尼当地制造业不够发达。如在国内生产模式已经成熟的一些3C数码产品，印尼却缺乏完整的生产线。
这让自2003年毕业就在TCL工作的许龙华看到了机会。七年间，从江西农村一线销售逐步升至总部区域经理后，他见证了国产品牌的成长过程——国产品牌正发展成质优且价格并不算高的中等品牌。
许龙华决定将中国制造带入印尼。2011年年初，他创立VIVAN品牌，决定依靠国内供应链及OEM，设计生产一款面向印尼人需求的产品。
起初，许龙华计划打造电池品牌切入印尼市场。当时，黑莓火爆，但因其系统复杂，电池续航并不理想。市面上原装电池要200多元；贴标的假货只要五六十块，但质量让人忧心。
然而做个品质好、但价格低于原装电池的想法被许龙华自己否决了。究其根本，电池很难做出差异化，并不能体现中国品牌的价值。
顺着最初的思路，许龙华往前走一步想到了充电宝。“仍然为手机续航服务，但可以设计自己的品牌造型，避免同质化。”
想法既定，许龙华再次背起背包赶回深圳，寻找合适的供应链与代工厂。国内充电宝生产已经成熟，两个月后，VIVIAN的移动电源便完工。
另一边，许龙华已在印尼布局代理商。产品运到印尼后，便输向各个大区代理商渠道销售。
回顾起创业初的这段经历，许龙华觉得自己极度孤单。初时，他的品牌很难立足，“因为没人知道你，可能更愿意买便宜的山寨货”。
销量不高，代理商甚至也要踩上一脚。团队只能在对方卖完产品后收回货款；坏损的货还要退回，损失由公司承担。
许龙华只能咬紧牙关坚持。从2011年3月仅卖出1000多个移动电源，到2013年公司销售额达到3000多万元，他总算硬扛过来。他认为自己是靠品质和服务活下来的，“当时同行保证七天免费换新，我们则承诺一年包换”。
将近3年与代理商打交道，许龙华愈发不满于销售渠道环节长、效率低、没有有效的IT工具辅助的现状。
国内B2B电商的兴起让许龙华动了心。印尼零售市场充斥着夫妻店、区域性小连锁等，仍以传统形式为主，“这些小店缺乏供应链资源整合能力”；且基础设施差导致的物流缓慢等问题，让印尼的线上零售发展迟缓。
许龙华计划搭建B2B电商平台，为零售店整合国内供应链资源，使供货渠道更垂直。2014年9月，他抱着让投资人看看是否可行的心态，带着想法雏形走进黑马营路演。
许龙华万万没想到，旦恩创投凌代鸿当场即表示认可：“跨境电商很有机会，你这个逻辑不错。”
没过几天，吴宵光也找上门来，约许龙华一起喝个咖啡聊一聊。再过几天，吴又派人到印尼考察市场是否真如许所言。一个多礼拜后，吴决定投资。
获旦恩创投、微光创投、黑马基金、源政资本等合投的3000万元天使轮投资后，许龙华开始建立自己的IT团队，“团队之前都是制造或商务相关的人”。核心技术成员均来自腾讯电商或京东。
平台搭建的同时，许龙华忙于拓展品类。除自己的移动电源品牌外，他在国内供应链中跑了一圈，采购手机周边、泛3C数码产品入仓，“产品毛利率在20%~30%”。
12月，Wook App上线后，地推团队成为拓展市场必要的先锋。许龙华在印尼共设下五个分公司，用以拓展零售店客户。
◆ Wook部分产品图
尽管下了很大的功夫，地推进度却不尽如人意。零售店多半带着怀疑的态度：“你这东西这么烦，还要搞个App。对我有什么用啊。”
团队内甚至也质疑起B2B电商在印尼的价值。这件事到底能不能提高效率，没人能肯定。
自2015年2月有了第一笔订单后，当年Wook共完成1亿元交易额。对这一成绩，许龙华还算满意。
但总体下来，全年公司亏损了600多万元。整体算下来，物流成本占比5%，地推成本在3%，也并非不合理。但在没有市场数据沉淀的当下，团队吃足了采购时预测不准导致库存难销的亏，“交了不少学费”。
即便亏损，许龙华还是从很焦虑的状态中渐渐走了出来。“这一年，逻辑跑通了，地推效率渐渐提高了，也开始有零售店主动通过社交网站（Facebook等）找到我们。”
对选品，团队有了不一样的看法：并非像2C电商那样解决丰富度的问题，追求SKU多；而是应当精准匹配市场需求，少量品类、卖爆款。
◆ Wook团队
服务起小B端来，团队也渐渐得心应手。除解决缺货问题、问题产品调换等外，配送上团队基本可以保证同岛屿2~3天送货，其余地方最远配送周期不超过7天；团队还为零售店客户提供营销服务。
随着国内品牌在平台的流程跑通，零售店客户已有1万左右，Wook渐渐对印尼本土品牌开放，选择一些本土3C数码供应商在平台上开店。产生订单时，本土供应商将货物发至平台，再由平台统一配送。平台从交易中抽取佣金。
截至目前，Wook共有1.4万小B客户，上线10余大品类600多个SKU，由70余个供应商供货。平台收入主要来自于自营进口品牌差价及本土品牌交易佣金。去年，平台已实现盈利。
今年5月10日，项目完成1.5亿元B轮融资，由麦星投资领投，方德旦恩资本跟投。
此次融资资金，许龙华计划用于进一步拓展品类，如自营国产家居建材、生活潮品等。打造Wook Shop新零售加盟连锁体系则是许龙华的下一次商业模式“尝鲜”。
此外，许龙华希望在今年将客户做到2万个，这离不开地推团队的建设。如今，Wook地推团队共有400多人，分布在印尼17个区域。在他心中，地推人员起码要再翻个番。
编辑 付文学 校对 代 伟
我是本文作者石晗旭，立志做消费升级、内容电商界的王语嫣，相关行业创业者求报道，咱们微信聊聊：shx0427。(加好友请注明公司、职位、事由哦)
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