定价策略与风险、收益

雷帅快与慢 · 公众号 · · 2024-07-02 15:36

正文

上次写完《额度策略好做也不好做》，有人私信我希望写一写定价。我没回他，一是定价没什么好写的，二是其实我写过了，只是他不一定发现我写过了。‍‍‍

那就再细说一下。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

关于信用评分，有一系列曲线，包括风险和评分的关系、评分的分布、评分与响应的关系、评分与盈利水平的关系等等，如下是其图示。

它表明，评分越高的用户风险越低，但评分呈现的是中间多两头少的近似正态分布，且评分高的用户响应率低（优质用户总是更少地成为机构的生息资产），三者结合，使得评分与盈利水平的关系并不是一条单增的曲线，而是一条先增后减的曲线。‍‍‍‍‍‍‍‍我们把这张图单放出来。 ‍

可以这样理解它：高风险的用户总是使你亏钱，因为违约率太高，加之催收成本又大；低风险的用户更倾向于把Buy Now Pay Later的产品当支付工具，并不生息，徒占资金，当然了你还是可以挣个通道费，或者他们压根儿不使用信贷产品；只有中间风险的用户，既有足够高的活跃率，又不至于履约能力太差，这才是盈利的主要来源。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

然后有位同行找我交流，说他看到的一个典型情况是，在24%利率以内，收益和评分的关系实际是单调递减的。评分越差的那部分越赚钱，评分越好的那部分收益越低，甚至为负。并且，他给出了一个很专业的理由：优质客群提前结清率高，资金周转快，也就是拿不到什么利息。我们先不考虑资金成本、运营成本等。

他说的也是对的。 他说的是授信后的结果，我说的是授信前的结果。‍‍‍ ‍

是你的风险经营策略，使得高风险的人群最赚钱；是用户的行为特性，使得低风险的人群最不赚钱。‍‍‍‍‍

高风险的人群违约率太高，于是你把他们尽可能拦截了，并且采用了更高的定价。风控使得你把上述先增后减的曲线的左边截断了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍（我的图示画得还挺严谨吧，主流市场的通过率也就不到30%，峰值点在评分的后半段。） ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍