导读：B2B的本质，是通过互联网改造，使供应链的效率得到提升。可是我们看到很多B2B的平台，并未通过技术改造，压缩层级而使效率变得提升，反而运营成本高居不下，这当中有很多是运营层面的问题，也有很多模式上的底层Bug,今天笔者就和大家梳理一下，不同产品和不同模式之间的关系。以及哪种运营模式效率最高。
谈到供应链效率，不得不说供应链的三个点的底层逻辑：商品，仓储物流和模式。
从消费者消费周期的角度来看商品，一般可以分成两种：高频商品和低频商品。
高频商品：是指消费者在一定时间内购买和消费的频率都比较高的商品，常见的如牛奶，火腿肠，啤酒，饮料，方便面，白酒等等。高频商品行业品牌集中度相对较高，一个品类当中几个大品牌会垄断大部分市场份额，如：碳酸饮料：可口和百事；牛奶：伊利和蒙牛；高温肉制品：双汇、金锣、雨润；方便面：康师傅、统一、今麦郎、白象；啤酒：青岛、雪花、百威、燕京等，高频商品，链主(厂商)比较强势，对渠道的控制力较强，渠道扁平化程度也相对较高。
低频商品：是指消费者在一定时间内购买频率和购买次数都比较低的商品，常见的休闲食品，日化，日用，文具调味品等等，因为这类商品消费频率不高，用户对品牌的认知也相对较差，品牌行业集中度相对较低，从单个品类上来看，可能市场容量都很小，比如说文具行业，全国只有1500亿的市场容量，但是这类的商品，SKU极多，长尾无限，商品的分销层级也比较多，而且商品周转率也相对较低。
B2B的仓储模式一般分成两种，第一种是中央仓模式，常见的B2C电商，如京东，苏宁易购等等，都会采取这种中央仓模式。中央仓一般会在一个省内只设立一到两个仓储，辐射的半径也会超过300公里以上，在B2B平台当中，京东的新通路，阿里的零售通，51订货等等，都采取中央仓模式。中央仓的优点在于商品SKU会比较丰富，吞吐量大，仓储成本相对较低，但是缺点是物流半径大，物流成本较高。比较适合对物流成本不是很敏感的低频商品。
第二种叫做前置仓，常见的如惠民网，电商互联，店达，新高桥等等。又叫做分布式仓，这种仓，配送半径不会超过100公里，只服务于当地市场，经销商就是很典型的前置仓，前置仓的优点在配送半径短，所以物流成本会比较低，但是缺点是只能满足当地市场，而且由于仓储成本相对较高，比较适合物流成本较为敏感的高频商品。
目前国内B2B模式从交易上，可以分成两种：撮合模式和自营模式，从交易甲乙方的开票主体就能够很好的区隔出来：撮合模式，是货主开发票，自营模式，是平台开发票。撮合的优点是不碰货，模式较轻，容易规模复制，掌合天下，通赢天下，零售通等，都是典型的撮合模式，缺点是对渠道控制较为强势、通路相对扁平的品牌商，很难搬上线。自营模式的优点是自建仓储物流，产品自采，商品和配送效率能够得到保证。缺点是模式较重，很难快速复制。
从供应链上来看，还可以分成代理，二批，开店三种模式，
代理：是指像阿里巴巴的零售通，京东的新通路，掌合的云工厂，直接和工厂合作，拿到独家或者专供产品，绕过经销商，在自己的平台上与小店直接交易；
二批模式，就是纯粹的中间贸易商，从代理商处采买商品，通过统仓统配，直接配送到小店，如电商互联，店达，进货宝，中商惠民等；
开店：通过对门店翻牌，倒逼供应链进仓，实现末端供应链一体化模式，如新高桥，倍全，芙蓉兴盛美宜佳等。
从第三方技术和服务支持上来看，目前国内SAAS为主流，国内提供SAAS的平台也比较多：订货宝，千米网，中科商软，店小伙等，这类平台纯粹的技术输出，帮助经销商自身完成B2B转型。还有就是像益嘉物流、唯捷城配、云鸟物流这类第三方物流平台，通过仓储物流服务或者加盟，帮助经销商向物流商实现转型。
分析完供应链，我们再来看看哪种快消品B2B模式才能真正的提升供应链效率。
目前国内大多数的平台，都没有从根本上一站式解决门店的采购问题，撮合平台，没有解决掉高频商品上线交易，自营平台，都没有很好的解决掉用户对长尾商品需求满足。
快消品其实从来都不是一个行业，不同的品类，对平台服务的需求也是不一样。品类之间，属性区隔太大，比如说矿泉水和啤酒之间，虽然都是饮料属性，但是在渠道的侧重点和分销的模式，就完全不一样，同样的调味品，在餐饮渠道和通路渠道，客户的决策模式也完全不同，行业集中度较高的高频商品，和集中度较低的低频商品，链主的强势程度导致供应链组织的困难程度也不尽相同，采卖和分销，都需要不同的运营和服务模式。
要做撮合还是要做自营，之间的区别在于商品采购的频率。越高频，行业集中，越需要自营，越低频，就会长尾，也就需要撮合。
但是，不论是撮合还是自营，平台都需要实现一站式购物，才能够实现对门店的控货，不然竞争对手平台会通过高频商品吃掉低频商品平台，比如说易酒批王朝成在很多演讲现场都说做饮料不赚钱，可为什么他还做饮料这个品类？就是因为他怕当满足不了用户一站式进货的需求，中商惠民会进入他的烟酒店渠道，矿泉水实在太高频了，吃他的烟酒店一点问题没有。所以，做饮料即使不赚钱，也得做。
在仓配层面，品牌集中度越高，对物流成本的敏感度就会越高，对公交化物流的需求就越高，品牌集中度较低的行业，虽然对物流成本的敏感度不高，但是对仓储的成本却更为敏感。
品牌商和渠道商之间的博弈会一直都存在，但是渠道透明化，一定是主流趋势，传统经销商永远，也不可能把交易数据完全开放透明给品牌商。这是结构性问题，未来消费升级下带来的产品高度碎片化，需要更精准，更透明的分销渠道体系，而这个，正是高效率下的B2B带来的一个副产品。
B2B的效率从来不是一个单一的维度，而是基于用户需求出发，充分满足全供应链的效率与利益之间的平衡，通过高效的运营手段，才能够实现B2B的整体效率超过传统的供应链体系。而这个，一定是基于行业，基于品类，基于两端客户需求下的模式，所以，不基于品类的模式谈效率，都是耍流氓。
当前的B2B电商模式主要分为两种，一种是阿里巴巴的平台撮合，另一种是京东的自营模式。如果是一名创业者，我们应当如何选择呢？
平台模式的优点是轻，开始时不需要备货、提供物流仓储及金融服务；缺点是利润比较薄，客户体验不容易控制。自营的优点是利润可以自己控制，客户体验也可以自己控制，但相应成本也会较高，需要的前期投入可能很大。
我们稍作分析：
1、大宗商品原料，行业体量庞大，动辄上万亿。一般上游集中，下游非常分散且跨行业，产品较为标准化，SKU较少，价格波动大，中间经销层级较多。
这个行业客单价高，供应量大，自营门槛过高，只能选择平台撮合模式。
2、非大宗商品原料。行业体量较大，上游更为分散，下游也分散，但一般不会跨行业，产品可能标准化也可能非标准化，SKU视不同行业特点有较大差别，少的也会在数千种，多的可能上千万。但常用高频的SKU不会太多，价格波动适当。
无论自营还是平台均可，各有优劣。
3、商品贸易型。行业体量很大，SKU普遍非常多，不同行业产品可能标准也可能不标准，上下游都很分散，中间经销层级较多。
关键在于产品能否标准化，可以标准化的例如水果和酒水饮料，自营可能是更好的选择；如果产品无法标准化，例如成衣批发和快速消费品行业，更适合做平台。
4、非原料类物品。行业体量较大，上游较分散，下游很分散且跨行业，SKU众多，有标准化的也有非标准化的产品。
这类行业B2B更适合做平台，一方面是因为SKU较多，上游很分散，另一方面也因为平台里下游企业同时也是终端客户，采购会相对较为低频。
5、服务型B2B。行业体量大小不一，以物流为最高，购买服务的企业同时也是终端用户。
在这样的垂直行业中做自营的话，企业就是行业中的服务提供者之一，在行业价值链中具有专业度，具备核心价值，不像经销商或中介。更多是利用互联网方式提高服务效率，逐渐成长为足够资格的竞争者，但发展速度会比较慢。
而做平台，核心价值是能为下游终端企业找到最物美价廉的服务，同时负责各类对接服务的流程，能让企业做到即买即用，不用操心其他事情。甚至通过对服务提供商的整合，提高服务效率，为企业降低购买服务的单位成本。
所以，自营或平台均可。(来源：新经销 文/赵波）
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