![]()
*本文由拓扑社编译（微信ID ：tobshe），授权i黑马发布，编译者原野。
Brandon Cipes 是一名 IT 行业的销售培训人员，作为一名资深业内人士，他听到「IT 电话销售」这几个字就头疼不已。对于他来说，把软件销售给公司，其实本质上就像是在卖一辆车子一样。外人看来似乎很简单，但是真正等他给销售员做培训的时候，往往需要花 5-6 个小时，经常会讲的口干舌燥。
他所有的工作都指向一个目的，能放心大胆地让销售员自己出去单飞，不再依赖于他的指点。
后来有一天，他遇见了商用软件制造商 Atlassian，如往常一样，他想让公司把销售员派过来让他培训，但是该公司在电话里却给了他一个出人意料的答案：「我们这家公司没有销售员。」
Atlassian 开发了很多时下非常流行的项目管理软件以及聊天应用，比如 Jira 和 HipChat。但该公司的销售并不是靠着销售指标和季度打折这些传统方式。再说的直白点儿，该公司并不会把产品推介给任何一个人，因为 Atlassian 压根就没有一支常规的销售团队存在。
虽然一开始，这样的设计会引来无数人好奇的目光，甚至是非议，但在经过一段时间的运营之后，这家来自澳大利亚的公司不知不觉就成为了 SaaS 业界的典范，无数的公司都争相效仿，希望通过「口碑效应」，也就是口耳相传的力量来拓展市场份额。
Atlassian 的联合首席执行官 Scott Farquhar 在接受媒体采访时表示：「客户除非万不得已，他们才不想让一个销售员过来给他们做产品的推介呢。他们更倾向于自己在网站上去寻找他们想要的答案。」
科技公司出售软件的方式，在过去的十年时间里发生了天翻地覆的变化。开源理念的崛起，迫使传统大公司以及后起之秀都在不断地推出各种免费试用版本，软件的免费基础版本，并在网络上做各种打折促销活动。
来自科技行业调研公司 Gartner 的一名分析师说：「就比如说科技业内的巨头 IBM、Oracle、还有 Hewlett Packard 公司，它们之前都聘用了数千名销售员，一般来说，这些销售员薪资中绝大部分都是来自于提成。如今，这些科技公司巨头一反常态，都在争相收购开源公司和云计算公司，目的是扭转传统的软件销售模式。」
还有以 Slack、Dropbox、GitHub 为代表的后起之秀，也在以同样精益简单的销售方式争取企业客户，往往业绩的增加完全是建立在口碑之上。
而 Atlassian 公司所采取的方式，就更加极端化。这家已经有 14 年历史的公司，在去年 12 月上市之后，估值达到了 50 亿美金，但是却没有一个登记在册的销售员。财富 100 强的公司中，超过 80 家公司都在使用着 Atlassian 公司开发的软件。风投界人士平日里闲谈起来，十有八九也会提到这家公司以及它所采取的销售策略。
Atlassian 公司的联合创始人 Farquhar 表示：「其实公司之所以能走上这条与众不同的道路，多多少少还是有一些运气成分在里面的。」他和另外的一名联合创始人 Mike Cannon-Brookes 在新南部威尔士大学读完 IT 学位之后，创办了这家公司。在当时，之所以他们一开始就选择让口碑来拓展业绩，完全是因为他们压根没有任何关于销售商用软件的经验。
他们在创业几个月后迎来了事业上第一次转机，那是 2002 年，他们在网站上设置了免费下载的使用版本，并且并不会要求用户必须去购买这款软件。但是，很多用户下载了之后使用体验非常不错，邮件传真纷至沓来，都在纷纷咨询如何购买。
后来还有一天，美国航空公司也发来了订单，原来是因为该公司 IT 部门的某个人下载了这款软件，在无需 Atlassian 帮助的前提下，自己就对软件进行了配置自定义化。
Farquhar 说道：「这对于我们来说真的是莫大的鼓舞。」从此刻开始，他们坚定了信心，确认了自己的商业模式，认为公司业务的拓展完全不需要专门配备销售人员，好的产品本身自己就会说话。
在 2016 年，分析师预测 Atlassian 的收入将达到 4 亿 5 千万美金，而在去年，该公司的销售业绩已经达到了 3 亿 2 千万美金。跟销售有关的开支，比如广告支出，还有给合作伙伴的一些费用，加起来只占总收入的五分之一。
相比之下，Salesforce.com 得从自己的收入中拿出一半来应付销售和广告费用，而 Box 公司在过去的几年时间里不断地壮大销售团队，如今与销售有关的开支成本已经占整体收入的 80%。
Atlassian 公司的总裁 Jay Simons 表示：「人手上的精简会给公司带来强有力的市场竞争力，产品的价格会更低，公司会有更多的余钱投入到产品后续的研发完善上，使得人们更加易于体验，理解，和购买。」
但是，Atlassian 的崛起，是由自身特殊的创业环境所决定的。在澳大利亚的悉尼，科技圈本身就不像在硅谷那样受到投资人的瞩目。创业者在这里打拼创业，有时候往往是凭借着几张信用卡来回倒账。红点资本（Redpoint Ventures）的合伙人 Tomasz Tunguz 给出了自己的看法：「我认为这家公司独特的销售模式并不具备可复制性。」
更常见到的做法是像 Dropbox 和 Slack 那样。它们并不会采取一种非常极端，非黑即白的做法，而是杂糅了「传统的电话营销」和「口碑营销」两种做法。它们期望用户能够自然而然地发现它们，当一家公司内部，属于它们的员工数量达到了一定级别之后，这些公司就会选择主动出击，利用电话销售，劝说公司里的员工选择购买产品的某个企业版套餐。
GitHub 的产品管理副总裁 Kakul Srivastava 更是明确的表达了自己的看法：「对于我来说，这并不是一个非此即彼的选择题，为什么我们不能将这两种做法都同时考虑到呢？」
甚至像惠普这样的大公司也在尝试着互联网销售以及「先试后买」的销售策略。该公司负责这方面营销的经理 Caroline Tsay 就透露，公司已经从 Atlassian 公司挖过来了一些人。
尽管很多人还对 Atlassian 的做法持有怀疑态度，但是 Atlassian 的 Simons 表示自己完全不担心，坚信公司不聘用销售员是最正确的做法。
「在过去的八年时间里，每年都有人质疑我们的做法，但是我们还是一路走到了现在。」他笑着总结道。
11月5日，![]()
个优质盈利项目
在南京招全国城市合伙人，
加盟费0元起，
现场更有创始人发家史干货分享。
找创业商机，快来报名！
