汽车分时租赁如何在中国获得成功

罗兰贝格近日发布报告《汽车分时租赁如何在中国获得成功》，分析了该领域所面临的机遇与挑战，并为运营商实现盈利提供解决方案。

报告指出，汽车分时租赁业务在中国市场拥有巨大潜力，预计在2025年中国的分时租赁汽车数量将达到60万辆。中国分时租赁汽车市场的竞争已经开始，运营商不仅需要构建有利的外部环境并抓住机遇，更为关键的是要优化运营业务，大幅提升运营效率。

中国汽车分时租赁市场正在蓬勃发展，2016年中国拥有26,000辆分时租赁汽车、数十家运营商。据罗兰贝格预测，在未来的十年间，中国分时租赁汽车数量将保持45%的年复合增长率。但与成熟市场相比，中国汽车分时租赁尚处于发展的早期阶段，全球市场份额略小。

中国汽车分时租赁市场以本土企业为主导，占整体市场份额的90%。本土企业大多数依靠政府补贴与本地化资源，与各利益相关方建立独家合作伙伴关系，争取在其商业模式盈利之前能够初步建立市场地位。外资企业，尤其是整车厂，则更加关注于围绕自身核心竞争力——汽车制造、零售与专业服务——来构建新型生态系统。

资料来源：案头研究；罗兰贝格分析

中国汽车分时租赁的运营模式主要有三种：同地取还模式、异地取还模式、自由流动模式。

展望未来，罗兰贝格认为中国市场拥有巨大潜力，并能为新的市场参与者提供广阔的空间。

目前，大多数汽车分时租赁运营商仍然依靠政府补贴，尚未实现盈利并建立可持续发展的商业模式。据报告分析，20%的单车日均利用率是汽车分时租赁业务在中国的盈亏分界线，而行业平均利用率仅为12%。除低利用率外，运营商的盈利能力还受到诸方制约，包括：

• 运营需要符合地方政府要求，获得必需的营业执照与许可和车辆合法牌照。与政府和第三方建立紧密的合作关系来构建基础设施网络是运营商成功的关键。
  

• 如果忽视客户的价值主张，将无法构建适当的用户场景，从而导致较低的车辆利用率。理想的用户场景应当是基于特定的使用需要，并在日常运营中易于实现。

• 投入较高的初始投资与运营成本(包括车辆购置、售后维护，首次购买和保险等)，如果无法与价值链上其他企业合作，运营商将面临极大的资金压力，对现金流产生负面影响。

• 出行市场同类产品竞争激烈，分时租赁出行率较低。

• 客户的不当行为(如违章停车、损坏车辆、丢失钥匙、交通违章、预订错误、违法租用、拒绝支付等)造成的额外成本(材料、线下运营与后台成本和保险支出)。

企业能否获得成功取决于是否具备审时度势、抓住当前外部机遇的能力；而内部的业务运营能力是更重要的关键因素。

外部因素：构建有利的环境

• 建立适当的合作关系

  
  

  运营商应将致力于同整个汽车分时租赁生态系统中的潜在伙伴进行合作谈判，尝试以最大的限度发挥合作伙伴的协同作用，共享运营资源并分担风险与成本，从而显著推动汽车分时租赁业务需求的增长，降低运营成本。

• 利用地方政府补贴

  
  

  政府对汽车分时租赁持续进行补贴(例如对车辆购置与停车场资源的补贴)，减轻了汽车分时租赁业务整体规划与运营的压力。

内部因素：优化汽车分时租赁运营业务

• 明确定位目标客户，提供定制产品与服务

  
  

  年轻消费者是领先的汽车分时租赁运营商的目标客户群，他们在相关服务的网络平台上十分活跃，降低了运营商市场投放的费用及成本。能激发目标客户消费活动的营销战略还包括：折扣和优惠券活动、免费试用和社交活动门票。

• 提高创新精神，关注“车”以外的服务

  
  

  运营商需要创造性地提供汽车分时租赁的新型宣传方式来推动用户场景的构建，例如设计一套完整的客户服务系统，其中涵盖客户用车的各种需求——购物、住宿、旅行与景点观光等。

 资料来源：案头研究；罗兰贝格分析

• 确立适应中国市场的合理计价策略

  
  

  燃油汽车的分时租赁计价通常由两部分组成：按使用时长和按行驶距离。我们的调查显示，汽车分时租赁运营商的计价策略本质上取决于目标客户与用户场景特点。

 资料来源：案头研究；罗兰贝格分析

• 提高运营绩效

  
  

  在竞争市场中，运营绩效最为关键——任何细微的绩效改进能提高车辆利用率从而实现盈利。因此，汽车分时租赁运营商想要获得成功，就需要明确可能的运营问题，从用户体验、成本控制和风险控制等维度对各种解决方案进行分析和评估，并最终选出最佳方案并予以实施。

• 为提升数字化能力进行投资

  
  

  要让汽车、客户、运营商及其线下团队间的互动变得更快、更高效、更智能，数字化能力是关键。数字化能力体现在能够建立一套完善的IT系统，用以采集并整理分析数据，为提高使用效率提供有效的意见与支持。

罗兰贝格对中国汽车分时租赁市场充满信心。如果能够通过适当的方法与手段对当下的商业模式加以优化，业内企业终将受益于中国市场未来的巨大潜力并实现盈利。

（来源：罗兰贝格管理咨询）