如何在一座没有电商基因、没有产业基础的三线小城，拥抱跨境电商？
宣城首批跨境电商老板正在给出自己的答案：抓住跨境电商大趋势，打造自己的产业链。
这是一座位于安徽南部的小城，东邻浙江省杭州市、湖州市，北连马鞍山市和江苏省南京市，离省会合肥也只有一个小时的车程。在2020年之前，这里与跨境电商长期绝缘，但四年的时间内，这个内陆城市长出了一条完整的“工贸一体”出海产业链：拥有数百家跨境出海企业、15家专做跨境服饰的工厂。
宣城市振邦电子商务有限公司总经理邓奇作为宣城第一批返乡创业做跨境电商的人，亲历了这一切。从最开始的一个小店铺，到2023年公司在速卖通上销售业绩达到5000万人民币，2024年有望实现亿元的突破。
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见到邓奇时，这名老板正忙得不可开交。
为了迎接即将到来的旺季高峰，他既要忙于平台运营团队管理，也要督促车间的生产情况。这家为跨境电商而生的公司刚成立四年，在此之前，邓奇从未涉足跨境电商。
在所有的跨境电商叙事中，小城的身影一直是匮乏的，背后的原因也不难理解：跨境电商向来依赖新鲜的资讯与便捷的对外交通，而小城鲜有出海经验，对海外市场知之甚少。
与沿海地区在跨境电商资讯接收上有着天然优势不同，宣城在跨境电商行业的交际基本为零。国内电商方面，据宣城商务局数据，2023年宣城也仅有四家公司网络销售额超1亿元，电商基因并不深厚。
“宣城的跨境电商是一点一点累积起来的。”2020年12月，怀揣着创业梦想的邓奇，开始了在速卖通上的创业历程，此前，邓奇从事的是SEO工作，“熟悉网络，并且对跨境这个东西特别有感觉，通过在前期阶段的学习，我也积累了一些跨境电商的思路。”
但没有任何资源，如何迈出第一步？
两年后加入振邦初创团队、如今已成为另一家工厂老板的陈家宣表示，与沿海地区不同，宣城在跨境电商的缺陷显而易见：人才问题是最典型的，宣城离周边的大城市都很近，年轻人更偏向去外地工作，本地缺乏电商运营、美工等人才；其次，宣城首先没有产业基础，原材料、产品都只能去外地采购；最后，宣城也没有跨境电商的经验，缺乏合适的渠道学习与了解零售，“成熟跨境电商城市所拥有的集群效应的优势，包括电商运营能力的积累，宣城都没有。”
2021年，邓奇下决心在家乡筹建了自己的第一家服装工厂，逻辑很简单：平台上生意好的商家，要么有工厂、要么有稳定的货源。因此，“在宣城做跨境电商，就得有第一手的货源。”
邓奇对雨果跨境表示，宣城优越的区位优势，让宣城可方便借力周边的产业带，“比如绍兴柯桥，这里有完整的产业链，有全球最大的服装城，宣城可在这里找到制衣所需的面料、纽扣、拉链、内衬等资源。”其次，宣城城市虽然小，但营商环境比较好，成本比较低，这些都让邓奇看到了搭建一整条跨境电商产业带的可能性。
拥有稳定供货的工厂是第一步，邓奇还需要一个团队，“我需要知道这个衣服怎么做出来，包括设备调试、订单管理等，于是我就找到有过相关经验的周俊，负责工厂的生产管理，包括订单管理。”
2022年，此前在杭州兼职速卖通经营的陈家宣加入，在运营方面带来了有力支撑。早在数年之前，远在智利从事传统外贸的陈家宣在当地就已接触过速卖通，在距离中国最远的地方，通过中国平台买到了中国的产品。海外工作的经历，让他对海外消费购买力和零售市场有着清晰认识，也见证了中国商品与中国平台的影响力，“陈家宣在海外待过，了解海外市场，也从事过跨境行业，于是让他来带运营团队。”
“铁三角”正式成团。
但大投入下，还带着更多艰辛。
“创业过程中遇到各种各样的问题，比如供应链、物流等，平台需要的交付能力不单是指现货能力，很多的困难都让我们步履维艰。”邓奇告诉雨果跨境。
转机出现在2021年的速卖通双十一，“这个转机是巨大的，9月份我们开始落实做纯棉T恤，9月份中下旬开始到11月份初平均大概在三五百单，11月已经五百单了，双十一时间大概翻了5-6倍，达到三千单左右，个别店铺甚至翻到10-15倍。”这给邓奇吃了个定心丸，“说明了这个事情是可以操作的。”
2022年，速卖通等平台推出“全托管模式”，邓奇表示，全托管模式下，商家将商品寄至平台后，平台负责运输销售等后续环节，这种模式大大降低了出海的门槛。
陈家宣认为，宣城服饰工厂与全托管的模式适配度非常高，简单的经营模式也非常适合商家们的早期探索，“工厂加入全托管后，只要根据后台的备货提示，生产发货就可以了。备货单下多少，工厂就发多少。”陈家宣说。
对于邓奇而言，全托管让他们可以把更多的精力放在供应链上。他坦言，宣城还没形成规模化的产业聚集优势，没有成熟的生态，与广深相比，如果从竞争的角度来说，宣城将毫无优势，“最关键是成本管理、流量运营，这些环节肯定竞争不过。跨境全托管以后，不用在这些环节上费心，定位精准的产品，物流成本也有优势，自主经营，这些都为我们补齐了一些竞争力。”对他而言，全托管的模式更方便、也更快捷。
在新品方面，邓奇也注重对市场变化的了解，通过调研海外消费者对产品的功能需求和美学需求，第一时间提供市场反馈，让邓奇的生产调整更加有针对性。灵活调整、快速生产，在不断提升的市场认知背后，也是企业在激烈的市场竞争中学会的一项基本本领。
“例如，2023年8月份，平台重点推日韩市场，这对我来说也是一个巨大的拉升，因为我做的纯棉T恤偏素色，而日韩消费者也比较喜欢黑白灰等素色。所以突然一下把我的订单给拉上来了。高峰的时候，来自日韩市场的订单能占到50%以上。”目前，邓奇公司90%以上的商品销售，都来自全托管模式带来的订单。
火爆的订单从2022年延续到2023年，陈家宣介绍，订单量增长比较猛，工厂面临的生产压力也比较大，“于是我决定自己出来再开一个工厂。”有了前期的经验，这次的再创业顺利了不少。在陈家宣新创办的工厂内，同样一派繁忙的景象，陈家宣表示，在今年双十一前，工厂已经能稳定在日均5000单左右。为了迎接双十一，工厂商品备货数量超过了10万件。
这一数字，是早期挤在杭州出租房发货的陈家宣彼时想都不曾想过的。
自2020年以来，跨境平台们敏锐捕捉到国外“下沉”市场的潜在消费空间，深入全国各大制造业产业带，构建了庞大的供应链。在传统产业带之外，类似宣城这样的小城，也出现在更多人的视野之中，带动地方产业发展、升级。
作为对外开放的新蓝海，跨境电商蕴含着巨大的经济价值和潜能。对于内陆城市商家来说，在跨境电商的感知上一直处于相对滞后的阶段，随着平台的持续深入，也完成了跨境电商的普及教育。在这些故事中，还有更多的敢想敢做的、拥有优质产品和技术创新能力的优质商家，原本无法及时响应市场变动、最快速捕捉消费者诉求的他们，通过包括速卖通在内的跨境平台直达海外市场。
宣城也在抢抓跨境电商机遇，进一步营造跨境电商发展氛围，把握优势，审时度势，助力高质量发展。邓奇和陈家宣等首批跨境电商卖家的成功案例，也带动了越来越多的宣城商家走向海外。除了像邓奇这样从零开始的创业者之外，宣城也一直在推动传统产业的赛道转换。
汽车零部件是宣城最大的支柱产业，经过数十年的深耕，形成了橡胶密封件、汽车轻量化底盘、汽车电子设备等一系列特色产业集群，集聚了一批汽车零部件行业领军企业。近年来，宣城围绕“跨境电商+产业带”发展方向，引培壮大跨境电商。
截至2024年10月，速卖通平台上宣城服饰类商家已经达到了200多家，营业额相比2023年增长了386%，这群做速卖通的宣城企业中诞生了15家服饰工厂。宣城市商务局数据显示，2023年全市跨境电商交易额26.1亿元，同比增长83.4%。今年1-7月交易额17.96亿元，同比增长32.31%。
在邓奇眼里，平台是艘大船能掀起更大的风浪，卖家才能捕捞到更多的大鱼。邓奇、陈家宣等人，在跨境电商风口上抓住了大潮，但在另一个角度，平台也在乘风破浪。
中国跨境电商已经走过萌芽转型、成长壮大、高速增长的阶段，正站在向高质量发展转型的十字路口。2024年，各大平台都在加大投入，加速对海外市场的拓展。
在今年速卖通双十一商家启动会上，平台官方表示将投入翻倍，为跨境商家带来全年最大的生意增长机会。对处于不同发展阶段的商家，速卖通也在全国多个跨境工厂聚集地举办招商会，即跨境货盘：“商家自运营+全托管”双轨驱动模式，商家可以根据品类特点，选择自运营（即POP模式），或者可以选择全托管模式，降低商家运营门槛。
“平台与商家各司其职，彼此支撑，互相成就。”邓奇表示。
机遇存在，但短板也同样明显。比如，尽管从2020年到2024年，宣城跨境电商规模年均增长数倍，但仍不足某些发达城市跨境电商规模的零头。此外，全托管大潮让宣城的跨境电商直接省略了中间的步骤，但对于宣城而言，整个生态与体系仍然是不完整的。
在中国跨境电商的出海浪潮中，邓奇的创业历程与宣城的跨境电商故事就像是一个样本，折射出一个群体甚至一个城市如何顺应并抓住时代机遇，在竞争中突围而出的故事。
虽然还相对薄弱，但邓奇们和宣城已经跨出了最艰难的第一步。
文/雨果跨境 封面/图虫创意
