当时，北京有189家出租公司。我们定的目标是两个月内突破1000个司机。结果40天里，还没有一家出租车公司肯跟我们签约。
每天早上，线下的同事都信心满满的出发，晚上又灰心丧气的回来。每次回来他们都很气馁，他们每天都会被问同一个问题：你们有没有没有交通委员会的红头文件。每天都会被问，有个同事就问我，家里有没有在交通委员会的亲戚，我还真的去问，但我老家是江西的，真的没有。
当时就想，换个城市试一试。想到深圳，觉得深圳是个比较开放的城市，结果，还是碰到一样的问，对方都会我们地推人员：你们有没有交通委员会的红头文件。
等到你努力到无能为力的时候，你觉得走头无路的时候，上天就会给你开启一扇窗。
到了第40多天的时候，一个同事就高兴的给我打电话，说有一家出租车公司愿意跟我们合作了。是昌平一家出租车公司，很小，只有70辆出租车，叫做营商（音）出租。
当时对方也不知道滴滴能做什么，就是跟我们的兄弟喝酒喝高兴了，觉得挺不容易的，趁着酒劲就答应了。我现在在路上看到了营商出租还会特别的亲切，充满了感激。我们就觉得看到了曙光。
一家签约之后，我们再推广，就可以跟其他人说：你看营商都和我们合作了，你要是不和我们合作，人家的司机赚钱多，回头你们的司机就都跑人家那里去了。接下来一个星期内，我们又签了4家出租公司。
我打电话给深圳的兄弟说，你看北京有突破了，你们还没有突破就是你的问题啊。他想了一下，觉得我说的也对。
慢慢的，出租车公司有了，我们就开始组织司机培训。
我记得特别清楚，有一次我亲自去做司机培训。我觉得自己讲的特别的真挚。我说，我是阿里出来的，虽然是出租车行业的门外汉，但是我做互联网很久了，我在阿里，帮很多行业提高了效率帮他们赚了钱。
出租车行业目前没有变化，但是我们的软件可以提高效率，帮你们赚更多的钱。我自己觉得讲得很诚恳，但下面的司机根本没人看我。他们最讨厌的就是开会，耽误赚钱还经常被推销各种机油汽油，
他们觉得滴滴是新型的骗术
。
当时100个司机中不到20个人有智能手机，一般每天只能装7、8个。有天有个同事特别高兴的打电话跟我说：今天获得了巨大的突破，装了12个。我自己想一想，觉得特别凄凉，我们计划两个月装1000个，现在一天只装7、8个，真不知道公司什么时侯能做起来。
创业的时候，很多事都没有想到过，没有考虑过技术合伙人，也没有思考过市场、运营、CFO 可以干什么。
我当时发现技术外包不靠谱，就开始找技术合伙人。为了找到能搭档的技术合伙人，真是无所不用其极。我找了支付宝的同事，让他帮我拉了一个他认识的在北京工作的技术人员名单，我一个个的跟他们去谈。但是都不愿意出来。我一个堂哥在老家开网吧，是计算机毕业的，我就问他有没有同学在北京工作的，也没有。
有一天，我忽然看到新闻说搜狗和腾讯的新闻，当时就想，大公司有变动的话，不就有技术人员会跳槽。我去腾讯，去百度，约他们吃饭喝咖啡，但是还是没有。我现在就相信，
等到你努力到无能为力的时候，上天就会帮你。
我偶然加了一个微信群，在里面说了几句话，结果有一个人自称是猎头，问我想找什么样的人。但是，认识了这个猎头后，他一个月都没消息。突然有一天，他说，手里有一个人了。我就赶紧约了见面，就是我们现在的 CTO 张博。
我现在相信，有些人真的跟你有缘。
我很少对一个男人有这种感觉，一眼就知道，他就是你要找的那个人。当时，跟张博谈完，我特别兴奋。一出门口，我就给我的天使投资人王刚打了一个电话说：这就是上天给我的礼物。
有了合伙人之后，一切的问题就迎刃而解。
找到张博后，张博说产品不行，但时间不能在拖了，必须要上。就硬着头皮上，能响就行吧。
我去交通委员会演示，结果，我呼叫了两次，所有人盯着看，看了30秒没响。我当时就想钻地洞，关键的时候，它没想。再后来，我再去我就带俩手机，哪个响演示哪个。所以，
产品一定要做到70分以上。
我曾经自信满满的把我的产品拿给王兴看，结果他看了一眼说了俩字：垃圾。我说，你能不能鼓励一下创业者。王兴说：你看看现在的互联网产品，哪里还有需要注册的。
我们原本想还每个软件向司机师傅收3块钱，后来发现，我们还得给司机补贴。
流量是一个大问题。
一开始没有订单，有一天一帮司机找到我们公司，我们公司当时很偏远的，他们还是找来了。当着我的面摔手机，说我们是骗子，说：一天十几个 M, 没有一个订单。我说 M 是什么，后来发现是流量，他们不知道 M 是兆。
没有订单，还要走流量，那些司机师傅根本就不开软件。有一天，我们发现北京只有16个司机在线。我就说，起码有16个司机相信我们的，我们不能让这16个人失望，不能让这16盏灯灭了。
没有订单，我就找人去打车。我面试了一个人，他问工作是什么，我说打车。我每天给你400块，你就绕三环打车，不要去昌平，资金有限，省着点花。
我觉得他应该是最轻松的人，但他跟我说自己很痛苦。他说：你很难体会一个打车的人的痛苦。我早上出门要设计路线，我打到了三元桥，想换一辆车却别的地方，结果那个司机师傅也不走，还等着再拉一个，我再三元桥无事可干，我想走又不能打，怕上车被看出来我是一个托。
我说，那要不你就去发传单吧。他问我去哪里发，我说你去人多的地方。结果，他就去西站发传单，在北京西站的一个天桥下，刚把传单拿出来，就被人摁住了，给我打电话，说在派出所，被当成上访的了。跟派出所的人解释，对方也不知道滴滴什么。后来，他去了易到用车，我们还经常联系。
原以为产品上线是一个门槛，但是上线只是一个开始。
早期太苦了，我们不知道怎么提高流量，连张博都一起想办法提高流量。我们用了很多办法，我自己还去小区的电梯里贴传单，去国贸的路边发传单，但都没有作用。
还是那一句话，努力到无能为力，上天就会帮你开一扇窗。
一个事情往往有很多面。
我当时在支付宝做团购，跟拉手的吴波，美团的王兴都聊过，吴波偏市场营销，王兴注重技术，都没错。都说拉手烧钱，我觉得拉手不叫烧钱，它只是帮大家教育了市场。（滴滴烧了很多钱后），我有这个资格说拉手不叫烧钱。
当时觉得，团购已经很烧钱了，但今天我们的竞争程度比团购激烈100倍。我们的第一个对手是摇摇。当时摇摇做专车，2012年4月他们就拿到了红杉资本和真格基金的350万美元 A 轮融资，我们后来的天使才80万元。他们已经有用户基础，资金是我们的100倍，他们转型做打车。
当时，摇摇的第一个策略是在广播电台做了一个广告，介绍自己的软件，然后说2周后去一个地方开会。他们做那个广告花了30万（数字可能有误），我们一共只有80万元，这仗没法打。我们一筹莫展，一位负责后勤的同学说他有办法。
当时流行电视购物节目，都会在结束后接一句：即刻起拨打电话 xxx。我们负责后勤的同事就出主意，说我们接着摇摇后面做一个：现在拨打电话 xxx 即可下载安装，反正司机师傅也分不清摇摇还是滴滴。结果等到两周后，摇摇开会的时候发现没人去。他们打电话问司机，司机说，我们已经安装好了啊，不是拨打电话 xxx 就可以安装了吗。
摇摇的第二招是租下了机场的一摊位。我们也找了各种资源，也认识机场的人，但是机场的摊位还是被摇摇租去了，有时候认识人也没用，还是看钱。摇摇当时比我们出得钱多的多。
当遇一个出手很辣的对手，你一定要想尽一切办法去赢
。
后来，我们一位同事谈到了西站一个摊位，4000块（数字可能有误），30万没有，4000块我们还是有的。工作人员穿着工服站在那里帮司机安装软件。那时候，司机们也不懂什么是智能机。我们的工作人员就挨个问，是不是诺基亚的（诺基亚是功能机），要不是，就拿过来，给他们装软件，然后给他们一张宣传单，让他们回去看怎么用，一分钟装一个。
所有运营的细节都要考虑到，
在厕所旁边，我们要考虑是他进去的时候发传单，还是出来的时候发传单。进去的时候发，出来的时候那张传单就没了。
