本月15日，文成县南田镇兰华家庭农场的刘宗华，又送了一车自家种稻米到市区。这是他三天里第二趟送米到市区，每趟都在3000斤以上。靠着本报“新闻助农志愿行动”栏目的吆喝和社会各界帮助，原本他家滞销的8万多斤稻谷，销路问题已基本解决。
解了燃眉之急，刘宗华还有隐忧：不知道今年10月出的那季新米，会不会重蹈现在覆辙？前年，他有1万斤卖不掉只好拿去酿酒。大前年，更有上千斤陈到发芽只能扔掉……
碰到类似问题的，不止刘宗华一个人。在我市，山区农产品甚至部分像南田大米一样有品质口碑的特色农产品，仍存在销售难的现象。
引导农户规模种养
提升品牌渠道意识
南田大米是我市山区特色农产品的代表。那里海拔高、日照长、温差大、土地肥，民间有“大水不漂流，大旱不欠收”的说法，曾是我市24个粮仓之一。连远在甘肃的温州人，都曾打电话给刘宗华，说以前吃过觉得好，想再买点。
但无论如何，山区农产品销售难的问题始终存在。伤害最大的，也正是刘宗华这样的大户。比如他花30多万元购置农用机械不说，光是人工费、土地流转费和肥料加起来，一年成本就要20多万元。
在文成县农业局局长蔡建国看来，要打响山区特色农产品牌子，以规模化种养为龙头带动周边农户发展，仍是不可替代的途径。人们习惯地认为，山区农产品质量更好，所以口碑是它们的优势和根基。大户更倾向于保证品质，因为一旦失信所付出的代价太高。但将品质口碑转化成销售品牌的能力，是滞销大户们所缺乏的。刘宗华正在为自家米注册“兰华香”牌子，按他的理解，注册完商标就等于树立了品牌。至于如何使用，甚至对销售有没有作用，他心里没数。
大户对借助外部销售渠道的顾虑，也阻碍了农产品走出山区。自己开设实体直销店，因为成本过高无法承受。但在其他商品直销店借柜台设立销售点或自提点，刘宗华除了担心别人会在大米中掺假、缺斤少两，毁了自家牌子外，也舍不得一年辛苦付出，到收获时还要被经销商分走本已不多的利润。结果只能靠一己之力，凑够订单后一车车往外运。
培育农业企业龙头
借力新兴渠道品牌
浙江一鸣食品股份有限公司总经理朱立科认为，要发展农业，让山区农产品打开销路，农业龙头企业和农业专业合作社是关键。政府对农户的监管约束手段其实不多，且执法成本很高，容易引发维稳问题。通过龙头企业（合作社）+核心基地+农户的方式，由企业发布质量标准，对农户提供的产品质量合格者予以采购。这种市场化手段，对规范农户种养行为、保证品质、打开销路和抵御市场波动更为有效。
同为山区农产品，文成邱老汉文成高山蔬菜和该县高山杨梅，正是这种模式的典型。每天凌晨，印有“邱老汉文成高山蔬菜”的小货车，会从百丈漈镇蔬菜基地出发，直供市区和瑞安等地果蔬直销点。这些蔬菜比市场同类产品价格高出三分之二。文成高山杨梅，以48颗4斤装卖出了180到230元每盒的价格。
如果说这种从大户到成立合作社再到培育公司的传统山区农产品销售之路，对资金门槛要求高，也难以短期内解决滞销难题，那么如今经济发展的新趋势，提供了另一条便捷的农产品销售之路。
“借助渠道企业的资金和网络优势，反向延伸产业链两端，快速消化滞销农产品。”蔡建国总结。实际上，正是这次滞销，让刘宗华体会到了新型渠道企业的力量。文成电商平台特农汇同意为他兜底代销大米，彻底解决后顾之忧。全国性的物流企业，比如丰巢正借助自有快递渠道向用户推送农产品，部分传统媒体也借助发行渠道进入农产品销售市场。
政府为农产品备书
致力拓展新型渠道
有了企业和大户带动，政府能把主要精力放在为山区农产品提供全域规划、打造区域品牌、建设质量追溯体系等工作，为农产品品质进行备书。2013年，文成完成农产品品牌战略规划，实施文成贡茶、高山杨梅和高山蔬菜三个主导产业和区域品牌，建立质量准入门槛，扶持达标企业或合作社自由子品牌纳入区域品牌。
开展农商对接，为山区农产品和渠道企业牵线搭桥，是政府协助化解农产品销售难的另一项工作。这次南田大米滞销，文成农业部门就当了联络员，通过农民信箱等途径发动社会各界购买，协调特农汇免费为刘宗华代销。该县还引进扶持一批电商品牌，其中“高山菜园”销售的当地糯米山药等农产品已在市场形成口碑。“赶街”在该县设立超200个网点，进驻农村一线掌握农产品销售信息。
借助乡村旅游发展，如今成为政府为山区农产品拓展销路的新发力点。比如，文成鼓励当地天顶湖农庄、民宿等旅游项目，在内部开设农特产品商店，当游客品尝到山区农产品后，能第一时间找到销售点并购买带走。
来源：温州新闻客户端2017/06/15
记者：张睿
