闫子铜曾在平安信托干了5年，投资了几十个农业项目，2014年创立农业供应链平台大丰收。苦熬3年才找到适合中国互联网农业的模式。闫子铜接受采访时表示，创业农业互联网项目主要经历3个没想到，也庆幸自己做对了3个选择。
文/杨晓鹤 亿欧专栏作者
在Copy to China的路上，很多B2B企业都有一家美国对标的企业。农业领域，美国最知名的无疑是2015年10月获得1.8美元投资Granular和2013年10月被孟山都（Monsanto）以9.3亿美元收购的The Climate Corporation，而国内却一直缺乏成熟的农业B2B企业。
本文采访的主角闫子铜曾在平安信托干了5年，投资了几十个农业项目，2014年创立农业供应链平台大丰收。闫子铜提到中美农业市场差异时说道，美国的农业生产资流通环节很发达，6家大型农资分销商满足全国农业大户需求，并且水肥一体化滴灌，无人机防控非常发达，所以美国农业产出比很高。而国内农资市场分散，层层经销商使得信息不透明，目前国内农业信息化程度低，这是农业B2B的机遇。
经纬创投合伙人肖敏也曾表示：“中国作为农业大国，农资属于万亿级市场。数十年来这个行业很传统，没有太多的模式、技术上的变革。”经纬在国内农业市场寻找了很多投资标的，包括很多轮次跟进投资的大丰收。大丰收是以农资电商为主业，目前拓展植保、农产品流通、飞防等几项业务的农资供应链平台。
投资过很多家农业项目，也陪着几家上市敲钟，闫子铜创业的农业项目应该说深思熟虑，然而大丰收却也曾经历过很多不曾想过的坎坷。闫子铜接受采访时表示，创业农业互联网项目主要经历3个没想到，也庆幸自己做对了3个选择。
第一个没想到：从农资切入农业市场却是最难的
国内农业万亿市场，出现很多的创业公司，比如从农贸交易切入的一亩田，从土地流转切入的土流网，从农业管理系统切入的奥科美，从农业大数据切入的大气候农业。就目前来说，从农资流通市场切入优势明显，一是市场足够大，农资主要涉及土地、种子、肥料、农药、农技、农机、农具等方面，大概是2万亿的是市场规模；二是从农业供应链升级方向切的公司较少，包括京东农资、淘宝农资、云农家也是刚开始不久。
闫子铜认为农资流通环节痛点明显，一袋化肥需要经过农资厂商、县级经销商、农村经销商多级流通才能到农户，导致传统农资流通产业链冗长。并且这中间经销商大概有10万家，零售商有150万家，由于渠道分散，竞争激烈，与终端用户脱节，导致县级经销商要加价15%，村镇经销商加价40%，最终农户以加价160%左右拿到商品。
“各环节痛点明显，农资价格贵、品类少、缺少专业的售前售后服务。”闫子铜成立农资电商平台大丰收后，首先回到东北牡丹江老家展开试点。但是大丰收想砍掉的中间商环节反弹强烈，他们甚至会阻碍大丰收进入村里。还有就是农村物流体系不完善，大丰收比当地有囤货的农资经销商效率并不能提高多少。看似巨大的农资电商市场，闫子铜发现并不好切入。
第一个做对的选择：坚持下来
闫子铜坦言没有想到大丰收开始就碰了钉子，“但是说出去创业，已经和同行喝了那么多酒，不好意思遇到难题就撤出来了。”所以闫子铜每个月都要下乡去调查，调查实际情况针对性解决问题。比如缺少农业知识，大丰收便举办讲座；看到农民缺少对大丰收品牌认知，就去刷墙写标语。
“我们最开始创业的时候，下乡去调研，进到一个地方，当地经销商把我们抓起来，然后要给他们身份证押着。当地说方言，所以根本就听不懂他在说什么，肢体语言也表达不清楚，最后只好报警解决问题。”
另一方面，后来的资本寒冬中，很多农业交易平台撤退，大丰收也面临发不出工资，但是闫子铜还是通过自筹资金坚持下来。“2015年互联网+概念兴起，对于大丰收发展还是很有利的。当下环境更好，比如很多农民都有微信，都会点红包。”闫子桐向亿欧表示。并且在3年坚持发展过程中，大丰收已经建了十几个自营的仓库。“因为自营的毛利是非常高，所以可以支撑大丰收做物流。”
第二个没想到：散户没办法做
如同电商时代，大家学会网购后，成就淘宝、京东等上市企业。闫子铜的愿景也是全国4亿农民网购农资产品，这一定也会成就几家上市企业，但闫子铜发现农民中的散户没法做。
首先是中国农民互联网程度低。中国农民平均年龄是50-60岁，大丰收走过的弯路是，最开始想教这些58岁的人上网，后来发现太难了。所以大丰收现在去抓住那些新的农民，会上网的农民做服务。
并且东北地区一年就只种一季，而且主要都是粮食。一年采购的时间大概就只有一两个月，意味着大丰收一年就只有一两个月的生意。
再者农民有赊销的习惯，当然全世界农业都有赊销现象。而大丰收做现金生意，赊账会导致资金链出现问题。所以大丰收不厌其烦的告诉农民，出现金可以买低价买正品。但散户的农资电商生意，依旧很难形成体量。
第二个做对的选择：以3万代购员开拓大户
过去大丰收和一些友商进入农田推销，都会被当地经销商刁难。闫子铜总结后认为，当地经销商牢牢掌控最后一公里，是现阶段电商平台难以代替的。于是慢慢拓展代购员，将部分当地经销商发展成为代购员，用代购员向农业大户销售化肥、农药等农资产品。（大丰收对大户的定义是大田作物种植面积100亩以上，或者经济作物50亩以上的农户。）代购员在当地有人脉，他们可以开店或者直接用手持设备和大户去谈生意。“由于大丰收是厂家直销，分配给代购员的利润率较高，并且大户拿到的产品价格也比较低，生意开始变得相对好做。"闫子铜形容这一模式是通过撮合交易低成本进入，重新分配传统渠道利益链条。
另一个重要决定是从北方撤回到南方。闫子铜总结道，北方一年几乎只能种植一次经济作物。而南方一年几次经济作物，对农资需求更大，并且南方物流体系更完善些。更重要的是，南方农田多以大户模式承包，大户的消费能力和对新鲜事物接受能力都比较高。
目前大丰收一共有3万代购员，他们有的在当地有加盟店，有的是利用手机直接上门推销。利益驱动他们去拓展用户，大丰收终于不再采用重线下模式，亲自去下乡拓展散户。
第三个没想到：农村大数据基本空白
农资产品赊账是一种常态现象，早期为了拓展市场，闫子铜曾经搞过互联网金融，也即帮助农户做贷款购买农资产品，“我们前年也做过一些金融，但是大概做了几千万，因为这个亏钱就停下来了。这里面风控成本特别高，我们去拿农民的数据，发现基本都是白户，他们可能一辈子没有跟金融机构打过交道，没有信用卡。然后什么记录都没有，所有都是现金交易。所以这些用户的风控就变得很难。”
还有大丰收为了提供农资套餐，去采集当地一些种植数据、土壤数据，然而这些政府和农民手里都没有（政府数据保密）。“我们原本打算通过测量土壤土质，提供农资套餐。但是农村部分土地已经盐碱化、重金属污染、抗生素超标，这样是种不出来好东西的。”
第三个做对的选择：开展农业生态
尽管缺乏数据支撑，大丰收还是在尝试提供农资套餐，“我们自营的产品跟第三方的产品打包做成套餐，比如说你种葡萄，不需要一次次购买底肥、再买催肥、再买冲施肥、杀菌剂、杀虫剂，可以在大丰收购买整套套餐。比如说100亩地100万套餐，大户可以分期付钱购买。这样的话，对他来说节省了很多的成本，并且不会重复施肥。”
考虑到农民的需求在很多方面没有满足，大丰收除了主营的农资商城，为产业上游的农资交易外，还有大丰收植保，通过线上线下植保课堂为农户提供产中技术指导；大丰收飞防定位于飞防管家，通过线下服务站为用户提供飞防技术指导与服务；大丰收旗下丰诚上品，承担优质农产品进行渠道对接，服务于产业链下游的农产品交易环节（与一亩田定位类似，并未大规模推广）。大丰收正逐步构建农技指导、飞防植保、金融需求、农产品溯源等服务。
正如华创资本王道平所言：B2B核心的是第二个B，平台要为他们服务。因为这个B是服务的核心，而且是有长期的价值。大丰收闫子铜认同这种说法，但是如何服务好第二个B（农业大户），也是大丰收一直在探索的。
闫子铜认为这3年趟过的坑都值得，不然不会真正了解国内农业现状。目前大丰收平台做的有两大业务，一是利用从厂商到农户的撮合，依靠大丰收3万多个代购员去获取订单，帮助平台把上游的货直接到达农户。第二就是自营，大丰收拿到很多国外的品牌做中国的总代理，大丰收还做了自己的品牌，找国内一些厂代工。“这些产品虽然通过我们的代购员卖出去，但是这个毛利比较高，是我们主要盈利的一个来源。”
大丰收在2016年1月曾获得经纬中国数千万元A轮融资，2017年6月又获得兰馨亚洲、华创资本、经纬中国的2亿元B轮融资。闫子铜介绍，熬过这3年才有拨开乌云见日出的感觉，找到了适合国内互联网农业的模式。
闫子铜很强调耐心的重要性，此前在面试时经常问对方：“未来大丰收公司可能要做20年才赚钱，你有耐心等吗？有些人起身就走了。但是我们确实需要耐心，因为这是一个长跑。国内农业，无论从客户、从渠道来说都是比较落后的。我希望大家都关注农业，因为农业是中国的根本。”
文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持；转载请注明作者姓名和来源。
