正文共：
3557字 20图
预计阅读时间：
9
分钟
全球知名的心理专家罗伯特.西奥迪尼在他的《影响力》一书中，提到过动物学家福克斯曾做过的一个实验。
实验中福克斯将一个臭鼬的充气玩具放在雌火鸡的面前。雌火鸡异常愤怒，用嘴和爪子猛烈攻击它面前的天敌。
然而
将同一个充气玩具装上一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出“叽叽”的声音。雌火鸡瞬间母爱泛滥，它不光会接受臭鼬，还会将它收拢到自己的翅膀底下悉心呵护。
可是一旦关掉录音机，雌火鸡就会瞬间进入攻击模式。
雌火鸡所有的母爱行为，几乎都是靠一样东西触发的，那就是小火鸡“叽叽”的叫声。至于火鸡宝宝其他的特点，比如气味、感觉还有相貌，不过是一些次要的因素罢了。
动物行为学家告诉我们，这种事情并不是雌火鸡独有。
几乎所有的物种，都有盲目而机械的固定行为模式
。
包括人类。
普林斯顿大学教授，诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼在他的《思考，快与慢》一书中曾经提到过人类的两套操作系统：一套是快系统，一套是慢系统。
当人类需要在短暂的时限内处理大量的信息和不确定性时，大脑就会调用潜意识里的经验以节约能源。
聪明的商家恰恰利用了这一点。
在你无意识的获取信息的过程中，网络，电视，报纸，广播各种媒体和传播渠道，潜伏了大量的隐秘说客，有意的在我们的大脑中植入各种信息。
一旦满足触发条件，大脑就会快速的扫描之前埋放的那些信息，将它压缩成一个快捷方式。
这种快捷方式，会在很短的时间内构成一个决策，将某件商品放入我们的购物车中。并持续对消费者的选择产生深刻的影响
。
我今天要和大家分享的就是几种常见的快捷方式。
▍
权威感
有一个非常奇怪的真实案例。
一位右耳发炎感染的患者去看医生。医生给她开了副药，让它滴入右耳。在写这个处方的时候，大夫并没有把右耳这个单词写完整（Right ear），而是采用了一种缩写的形式“Rear”（后部）。
值班护士看到处方之后，有些奇怪。但还是按照医生的意见将规定的剂量滴入了患者的肛门。
在不确定的环境中，为了更有效的做决定，我们大脑发明了一种方法，那就是敬畏权威。
《圣经》在一开篇就提到，因为不服从至上的权威，亚当、夏娃还有整个人类从此失去了乐园。
生活中有很多权威，比如医生、教师、专家、教授、科学家、心理医生，公知还有知乎大神等等。
广告商们经常会寻找演员假扮医生宣传他们的产品，从而获得更多的销量。（想想看，你都可以列出哪些？）
生活中也是。
头衔（名片）、衣着（名牌）、标志身份的符号（名车）都会对你产生误导。
事实上，你所看到的大部分权威，都来源于你的善良（无知）。
▍
仪式感
喜力曾经一度占据了美国大概40%进口啤酒的市场份额，是当时第二品牌莫尔森啤酒的两倍。
直到后来墨西哥啤酒科罗娜的加入。
科罗娜有一个非常典型的标识，在瓶口处上的柠檬片。
这实际上是一名调酒师想到的主意。
他认为这种方式会让品尝科罗娜的人有一种不一样的感受。
我们在品尝科罗娜的时候，也会隐隐约约感觉到这瓶啤酒，和其他的啤酒不太一样。
在今天,几乎所有的书吧，都会为你提供柠檬水。
据说这种柠檬水具有净化的作用。
我信了。
所谓的仪式感，就是制造一种场景和氛围，从而激发出一种独特的体验。
比如，一定要蘸上牛奶扭一扭才能吃的奥利奥饼干。
还有一定要等上1分59秒，让泡沫缓缓消失之后才能真正享用的健力士啤酒。
越是重大的活动越需要仪式感。
仪式感可以让人们聚在一起，产生一种独特的体验。
比如超级碗。
比如天猫双11晚会。据说今年的销售额达到了1682亿。
▍
互惠
安利这家公司我们已经不需要做过多的介绍了。这家起源于地下室的公司，已经成为今天互联网上应用最多的一个动词。
多亏了一种名为臭虫的免费试用手法。
什么是“臭虫”呢？
销售员会用一种特别设计的外包装，将诸如洗发水、清洁剂等一系列的家庭和个人护理产品，留在消费者的家中免费试用一段时间。
等试用期结束后，安利的客户代表会上门来取。
通常情况下，他们都会顺利的拿到用户希望购买的产品订单。
臭虫的威力惊人。
安利公司甚至将它写入公司的《操作手册》中。
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
这是一种非常重要的心理诱因。
也是被商家最为广泛应用的手段。
比如，各种试吃、赠券、免费体验、小礼物等等。
说到此处，就在1分钟前，我刚刚收到一张恺米切价值1199元的衬衫提货券。
你为用户提供的价值越多，你与潜在用户之间的不平衡就越明显。最终，当你请求对方给予回报时，用户报达你的可能性就越大。
▍
承诺
美国人在纽约市的一处沙滩做了个实验。
趁他人离开的时候，研究人员会假装成小偷，拿走他们放置在沙滩上的物品。
“偷窃”事件上演了20回，只有4个人上前阻止。
然后他们做了个调整。要求助手在离开之前，请求旁边的人帮忙照看一下。
这次，一共有19个人站了出来。
人人都有言行一致的愿望。
一旦我们做出了承诺。立刻就会遇到来自内心和外部的压力，迫使我们按照之前的承诺去行动。
书面承诺比口头承诺更有效力。
越是公开的承诺，效力最持久。
这就是我为什么将减肥和戒烟这两个目标公布于众的原因。
很显然，商家们也知道这一点。
像宝洁这样的公司总是会举办一些征文比赛，参赛者需要以『我喜欢某某产品，因为…』这样的声明开头。公司对参赛文章进行筛选，为获奖者颁奖。
参加这种比赛根本不必真正购买产品，只要提交一篇短文就够了。
这样的事情，罗永浩的锤子手机之前也干过一次。
他们实在是太聪明了。
▍
社会认同
我不知道你有没有这样的经历。
晚上7点左右，到了一个陌生城市。肚子很饿，想找一家餐厅吃饭。
不巧的是，恰好你的手机没电了，不能上网查看网友对附近餐厅的评价。
此时的你有两个选择。一家在道路的右边，里面好像没有多少食客。而另一家在道路的左边，几乎坐满了人。
此时的你会选择哪家呢？
在情况不明、意外性太大，而我们又不确定时。我们通常倾向和他人采取一样的行动。
人是社会化动物，受到周围人的影响，是非常正常的。
所以你经常会看到号称卖出了多少瓶，有多少用户选择XXX这样的广告。
今年年初，喜茶入驻上海的首家门店，平均每天可以卖出4000杯。上百人在店门口前排队等待，最长的等待时间达到6个小时。原价20元左右的奶茶被炒至近百元。
当我们说到喜茶的时候，马上就会想到另外两个字：排队。
▍
稀缺感
有人说喜茶将小米的饥饿营销玩儿到了极致。
毫无疑问，稀缺性是最强大的心理诱因之一。
物以稀为贵。
机会越少，价值就越高。
哪怕这种稀缺是因为瑕疵造成的。
随便上网查一查，你就能够发现各种价值上百万的错版币和邮票。
为什么会造成这样的结果？
因为稀缺。
稀缺性的另一个作用就是迫使人们做决定。
完美的产品发售离不开稀缺性。
聪明的商家会让潜在用户知道，如果他们不在发售结束前购买。就必须承担价格上涨、断货等带来的负面结果。
