一、主要内容
1、发行人与经销商的资金往来情况及经销商的最终销售情况始终是证监会重点关注问题，九强生物进行了详细的披露及核查方法（核查比例70%以上），西点药业进行了简要披露，未披露核查情况。
2、发行人对销售商的选择，九强生物进行了定量的说明，西点药业进行了定性的描述性说明。
3、西点药业2016年5月被否决，九强生物（300406）2014年8月审核通过。
二、九强生物2014年8月审核通过
曾因不明原因在上会前被取消审核的九强生物（2014年8月审核通过）对经销商最终销售的核查思路。
（一）销售模式情况披露
1、说明报告期内发行人按销售模式划分的客户分布及销售收入情况：
报告期内发行人销售主要以经销为主，经销中又以普通经销商经销为主，销售给普通经销商的经销收入比例维持在50%上下；直销收入占比逐年提高，但绝对额相对较少。
报告期内，随着业务规模的不断扩大，发行人经销商及直销客户数量亦呈上升趋势。报告期内发行人主要经销商和直销客户相对稳定，部分经销商和直销客户退出系正常商业行为，尤其是退出的经销商和直销客户采购发行人产品金额占发行人主营业务收入的比例非常低，对发行人的产品销售影响非常小。
2、说明报告期内专营代理、普通经销及直销模式下产品价格情况
九强生物对专营代理、普通经销和直接销售的价格主要与经销商或客户采购试剂的规模相关，采购规模大的专营代理商或经销商价格折扣较大，采购规模小的专营代理商或经销商价格折扣相对较少。除偶尔受销售诊断试剂产品的规格品结构变化影响外，由于专营代理商的采购量普遍高于普通经销商，发行人销售给专营代理商的平均价格低于销售给普通经销商的平均价格。
客户采购试剂的价格主要与客户的采购量相关，但与是否为联动销售不相关。九强生物向客户销售仪器或免费提供仪器，主要考虑维护客户的稳定性以及未来增长的销售量，对其采购诊断试剂价格没有特别规定。因此，联动销售模式下，若不考虑经销直销因素，采购量相当的客户采购诊断试剂的价格大致相同。
3、说明对专营代理商的最终销售情况
（1）披露报告期内发行人销售给全部专营代理商的产品构成情况：
（2）披露专营代理商销售发行人诊断试剂产品的最终销售情况：
1）核查方法：
通过走访全部专营代理商，对报告期专营代理商采购、存货、销售及回款进行核查，对专营代理商的终端客户发函询证销售收入及应收账款。
2）核查结论：
（3）披露报告期全部专营代理商对主要客户销售情况
2011年、2012年、2013年、2014年1-6月，全部专营代理商向客户销售诊断试剂产品的平均毛利率分别为36.99%、39.93%、41.21%和40.44%，专营代理商向发行人采购试剂的平均采购价格与其向客户销售试剂价格之间有合理的价格空间。
（4）小结
报告期内专营代理商的销售实现情况客观公允，经营情况正常，销售额逐年稳步增长，整体保持连年盈利，保持了合理的毛利率和盈利能力，不存在专营代理商为发行人承担成本费用、向发行人进行利益输送的情形，也不存在损害发行人利益的行为。
4、对普通经销商销售产品的最终销售情况
（1）披露报告期内发行人销售给全部普通经销商的产品构成情况
（2）披露发行人对全部普通经销商销售诊断试剂产品的平均毛利率
（3）披露普通经销商销售发行人产品的最终实现情况
1）核查方法
对报告期发行人主要普通经销商进行询证、走访，并对主要普通经销商采购、销售发行人诊断试剂及期末结存情况进行分析。
2）核查范围
由于发行人普通经销商较多，经销规模普遍较小，因此，保荐机构按采购规模并结合地域分布情况选择确定2011年、2012年、2013年、2014年上半年度主要普通经销商核查家数分别为28家、31家、35家、38家。报告期内发行人销售给纳入核查的主要普通经销商诊断试剂金额占发行人对全部普通经销商诊断试剂销售金额的56.59%、50.82%、52.41%、52.05%，具体数据见下表：
3）核查结论
A、报告期内对主要普通经销商的销售情况和往来款情况
B、报告期主要普通经销商从发行人采购、对外销售诊断试剂汇总情况
上述主要普通经销商采购的试剂基本均在当期实现对外销售，期末库存为销售备货所必需，库存量和库存金额很小。上述主要普通经销商与发行人及其控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员和其他核心人员无关联关系、无委托持股关系或任何其他协议安排。
（二）销售商情况披露
1、普通经销商情况
资质要求，获得药监部门版发的《医疗器械经营企业许可证》（II类或以上），且符合当地药监部门的相关要求。
2、专营代理商的资格条件
三、西点药业，2016年5月被否
1、销售模式
经销商模式下，发行人在对经销商的选择过程中，综合分析经销商在抗贫血药品和精神药品领域的产品销售能力、区域内市场占有率、配送覆盖率、资金实力等因素的基础上，确定合作关系。在此基础上，发行人与经销商签订销售代理协议，经销商获得某区域或医院的销售资格。公司与经销商之间不约定排他性的产品销售条款，除销售发行人产品外，公司经销商也同时销售其他公司的产品，也存在销售其他同类产品的情形。
益源生和可同均为处方药，需要不断开展学术推广活动，提高和加深医生对产品相关治疗方法和知识的了解，也便于提高患者的知晓率。公司通过营销人员组织策划、组织实施，以及委托合作实施的方式进行学术推广，通过组织区域性学术年会、学术推广会、临床科室会等不同规模和方式的学术活动进行市场宣传和推广，向各级医院的医生传递正确和最新的产品医疗信息，从而帮助临床医生更好地选择治疗药物，增强产品终端市场的推广深度。
2、报告期内，发行人各区域医药制造销售情况如下：
3、报告期经销商增加和减少及其变化情况
2012 年-2014 年，发行人各年度新增及退出经销商情况如下表所示：
报告期内，各年度向退出经销商的销售及占医药制造业务比例如下：
4、在发审委的问询中被问到与经销商的资金往来情况及经销商的最终销售情况等，暂无法获知回复情况。
