◆
“
悠旗时尚
”
创始人宋立
文
|
铅笔道
记者
吴泽骞
►
导语
2014
年
2
月，在德国杜塞尔多夫举办的鞋类展览会上，宋立一眼就看中了意大利知名皮具配饰品牌
TOSCA BLU
的设计，他希望能在中国销售这家企业的产品。
然而
“
年轻人
”
和
“
中国商人
”
这两个身份让意大利企业始终无法对宋立产生信任。但宋似乎跟他们
“
杠上了
”
，此后几年不断找他们。今年
2
月，这家企业终于与宋立创办的
“
悠旗时尚
”
签订了中国独家合作协议。
这份合同对于从
2014
年底正式开始做国外时尚品牌代理与电商零售的宋立来说，打破了与一线品牌谈判不对等的局面，能够帮助他们加快品牌授权代理合作的进度。
目前，
“
悠旗时尚
”
已代理
5
家欧洲时尚品牌，涵盖男女鞋、皮具等品类，主要销售渠道为唯品会、京东、天猫等电商平台，公司每月销售额超过
1000
万元。
注
:
宋立承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书
。
2010
年，宋立跨入了电子商务行业，开始经营一家天猫自主鞋类品牌，
3
年后公司的年销售额超过
6000
万元。
但此时业务增长曲线开始渐渐发生变化，
到了
2014
年
6
月，公司同比销售额已经下降了
15%
，
“
这是意料之中的事情
”
。
因为消费者的心态正在悄然发生变化，曾经对于低价、便宜的追求已经转变为对于品质的关注。而宋立的公司虽然有着较大的客户基础，但是平均
150
元的客单价使他们的鞋品质量存在不稳定性，
“
以前消费者不会在意的瑕疵，现在就会找到客服退货
”
。
除此之外，越来越多的海外品牌商品通过海淘进入中国市场，从线下延伸到线上，吸引着大批年轻消费者的目光，这进一步挤压了宋立公司的市场空间。
寻求突破迫在眉睫。
一段跨境电商的经历让宋立看到了未来发展的方向。
当时他们进货的一家
德国皮具品牌商
计划进入中国，原本希望通过招募中国总代理销售产品，不过思前想后最终决定自营中国市场。但是由于团队水土不服，运营策略与中国消费者需求很难匹配，半年多的时间这家德国品牌商就亏损了数百万欧元。
对此感到很惋惜的宋立就在考虑，既然国外品牌商有进入中国的意愿，而他们又缺乏对于中国市场的了解，
是否可以利用自己的电商运作经验与资源来本土运营队伍，帮助国外品牌在中国电商平台上进行市场拓展？
但从来没有进入过中国的海外品牌要被国内消费者接受并不容易。
“
中国本就是鞋类皮具的制造强国，加上强大的产品复制能力，再好的海外设计品牌也必须考虑如何应对国内的行业竞争
”
。宋立希望通过价格优惠吸引优质种子客户，
“
而为了获得定价权，就必须拿到独家代理。
”
想法虽然有了，一个问题却摆在宋立面前：
大多数传统欧洲品牌商的意识中，授权代理就是以线下市场为主，进驻各大商场或开设实体街铺。如果说不动各家品牌商管理者，让他们重视中国的电商市场，宋立的计划将变成空中楼阁。
海外人脉成为了宋立最需要的东西。
2014
年
7
月，一个常年旅居西班牙的朋友回国，饭局中他向宋立提及自己在从事国际贸易工作的过程中，结识了当地很多经营鞋包服饰品牌的企业主，而且他们都有意愿进入中国市场。这让宋立有了眉目。
于是准备了
3
个月后，他与朋友一起创办了
“
悠旗时尚
”
，代理欧洲时尚鞋包服饰品牌，产品面向国内新兴的青年白领阶层。
考虑到初创公司的动机和此前的商业经历，宋立主要与仍未进入中国大陆市场的知名欧洲鞋包品牌、出众的独立设计师品牌进行合作。
“
品牌资源就像石油一样，是不可再生的。
”
为了快速获得更多优质品牌，宋立在产品销售初期，并没有采取会消耗团队过多精力的自营方式，而是向
B
端电商平台供货。
依靠合伙人的关系，团队首先找到了西班牙一家客单价为
200~300
欧元的女鞋品牌商。虽然企业主对自己的产品能否顺利进入中国市场表示怀疑，但因为此前并没有人提出过类似的合作，于是决定一试。
随后团队花费了一整年的时间，在欧洲寻访了
20
多家品牌商，最终取得了英国和西班牙三家企业的代理授权。
经过原产地制造、国际运输、过关等一系列环节后，西班牙品牌商的
4000
双女鞋终于在去年
5
月上架唯品会，平均售价为
1200
元。
◆
“
悠旗时尚
”
所代理的品牌在当地都有着一定的市场占有率。
产品销售表现喜人，很快就成为了唯品会平台上的热门品牌。然而一个严重的问题也浮出水面，鞋楦沿用欧洲人脚型的工艺设计，对于中国人的脚型考虑不足，使鞋子出现了不合脚的情况。高达
50%
的退货率也让宋立在资金上出现了困难。
好在这时团队获得了两位天使投资人共计
800
万元的联合投资，
这笔钱让宋立有了在国内建立供应链的能力，以生产符合国人脚型的鞋子。
团队在品牌授权的基础上，获得了西班牙企业的生产授权，并得到该品牌设计团队的支持，他们承诺每一季度向宋立输送至少
100
个最新欧洲前沿设计款型。
皮料、五金、配件、鞋底等原材料从西班牙运送到国内后，在广州的生产线上用符合国人脚型的鞋楦进行制造。然后通过配套搭建的
8000
平米仓库进行货物储存中转。去年年底，整套供应链系统基本完成搭建。
◆
正在设计产品的是米兰知名手袋设计师雅各布
。
在这过程中，宋立除了引入其他两个品牌，还在今年
2
月获得了一家意大利皮具配饰标杆品牌商的授权。这个合作宋立整整谈了三年，
“
它对于我们加快与更多国外品牌的合作将会起到巨大帮助
”
。
目前，
“
悠旗时尚
”
已独家代理了欧洲
5
个时尚鞋类皮具品牌、数千个新品
SKU
。在
两个独立运作的电商团队努力下，销售渠道也从唯品会拓展到了京东、天猫、聚美优品等平台，公司每个月的销售额达到
1000
多万元。
未来，公司超过一半的精力都会投入到意大利
TOSCA BLU
品牌的多个子品类项目开发上，并着手打造成熟的欧洲时尚品牌库，
“
为更多的欧洲优质设计品牌进入中国搭建一条电商快速通道
”
，今年公司销售额预计超过
1.5
亿元。
“
对我们来说，现在最大的困难就是缺少品牌电商运营人才了。
”
编辑
孙
娇
校对
金
策
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