2017年年初，我来到F国开拓终端市场。我每天都来Y城市场走访。这天，我正与一家待拓展的店主交谈，来了两名美少女，指名要买当时华为主推的HUAWEI nova 2 Plus。
店主发现货卖没了，干脆直接推荐友商的热销机型。可惜两位坚决不同意，咬定只要nova 2 Plus，老板没办法，只好立即去仓库提货。我有些好奇，当初本地销售告诉我们，华为品牌在F国不知名，为何两位如此执着呢？
原来这对姐妹花，前段时间和朋友出去逛街，华为恰好在开展VAN项目。这是手机类品牌在F国第一次巡游展示的公开体验活动（但政府规定不允许进行现场销售）。在文化相对保守当地人中，尤其是年轻人，引起了广泛关注，纷纷把现场体验拍的照片上传到社交媒体，并分享给朋友。正好这两个姐妹花参加了这个活动，nova 2 Plus记录了这美好瞬间。她们的朋友，觉得她们拍的人更美，精调过的美颜功能，独有的3D立体光融合的精准算法，使她们本来就立体的五官更加精致鲜亮。再加上，漂亮青春的外观，亲民的价格，高速流畅运行的游戏和软件，一下子就击中了妹妹的心。
这不，生日快到了，没有比拥有一部属于自己的nova 2 Plus更好的生日礼物了。
正说着话呢，店主回来了，带着满脸的遗憾，“仓库也没货，只能先留个电话，看什么时候到货再通知”。妹妹非常失望，告诉我们，今天跑过好几家店了，都说缺货。
这条手机街，最近一段时间快被我来回踏平了，哪家会有这款手机，我最清楚，旋即提出带她们去购买。刚进另一家店门，眼尖的姐姐就看见柜台上的nova 2 Plus，迫不及待地让店员拿来开箱验货。
虽然得到姐妹花的青睐，我很自豪，但我也深知，华为手机在F国刚刚起步，各种认识杂陈，要让消费者买单，仅仅有拉力还不够，要让华为产品铺满大街，要让阵地在自己手里，否则以消费者为中心的2C变革永远都是口号。当时F国由于特殊等原因，还是强调代理商模式，由国家代理进货，且不让华为的人接触二级代理以及门店。从2016年开始，趁公司整体经营思路转变的风口，我们的大区建设势在必行！中方人员及组织必须下沉至区域，建立华为主导的团队，从渠道、营销、促销团队等方面着手，将销售触角伸到最末端的消费者身上，解决我们以前看不见、也摸不着的问题。清清楚楚，明明白白地做业务！
渠道分货方面问题历来很棘手，因为F国是一个水货市场，主要的分货模式是不对外公开的，这样对华为而言就是不可视，不可控，而且利益交织复杂的“黑匣子”。代理商及门店根本不愿意跟我们合作，但华为要在F国活下来，必须取得信任，建立合作，互帮互助，和代理打通并梳理渠道，把货品按照最合理的路径流动起来。
F国市场上，重点门店占比约10%，这些门店一般位于核心商圈，人流集聚，销售量大。有他们的圈子壁垒，同时，这也是历来兵家必争之地。我们就重点进攻这10%，让商圈的商家看到实际变化，并影响其余90%的门店。其中，Y市最有名的两条“手机街”上，一共有六十几家手机门店，我们谈下来40几家，签了合作合同。我们把骨干资源集中在这些较好的门店，给他们做门头，贴海报，送样机、展示柜等，一段时间后，整条街都飘起了华为红。
末端的门店感受到了变化，就要进一步影响以前相对处于“黑匣子”的分销商层面。要让末端的变化形成真正的生命力，要让店里产品也刷成华为品牌。要实实在在的，让华为产品成为热点、爆款。H是当地最大的手机分销商之一，抓住了他就抓住了市场半数以上的覆盖。刚开始，H也不太愿意搭理我，主动找H，也是有一句没一句的。
后来，拜访得多了，H也会倾诉以前遇到的各种问题，我抓住难得的沟通机会，向他展示华为的实力、在F国的蓝图计划、线上线下的策略、团队组成及能力。此外，我还给他做了一个激励方案，每个门店拿货超过20台，我们就给门店提供一台免费样机或展柜，返点利润也提高了一些。目前我们在零售末端投入了大量资源，商圈内到处飘扬着华为红。而在消费侧，却是处于缺货状态，我们给市场注入信心，自然就会有积极的回应。同时，华为促销员是F国首批以销售为导向的团队，只有华为敢于和全渠道站在一起，解决末端的销售问题，帮助店面提升销售。H终于点点头，愿意先签个小单，给我们一个机会。
实实在在的利润面前，分销商及门店开始关注华为手机，很多分销商及门店实现了零的突破。愿意与华为合作的分销商数量也从原先的一家，快速增加到了××家。
记得签完合同的当天，H好心提醒我们：好多人还不能接受华为作为中高端品牌，我们要做爆款，弄不好可能会遇冷，你们中国人有信心吗？说实话，我是有担心的，但我有信心。因为我见到了太多末端销售中出现的机会。问题是，我要如何抓住这些机会，让消费者真正能选择到最好的产品。那段时间正是“维密”大秀时期。我突然想到，来了F国这么久，我们一直都是本本分分铺路，老老实实地卖货。但人家“维密”也是卖产品，却已然是一个轰轰烈烈时尚活动。咱们何不也弄出点动静来，让大家也来玩玩。
