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我们又又又被客户怼了

环线房产咨询 · 公众号 · · 2024-11-29 18:21

正文

近期沙龙分享了一个服务案例，引发了巨大争议。

周六中午跟房东谈价没成功，房东坚持的底价比我们预期高30万，一分不降了。

房东威胁说 ：“下午三点还有客户谈，基本就出到我说的价格了。这次谈判就这样，下午我跟别人签”。

这套房子客户很满意，听房东这么说有些急了，私下里跟环线咨询师说：“要不就加价买下来”？

谈价前环线咨询师做过了充分调研，这套房子最近没太多意向客户， 所以怀疑房东是不是套路我们。

要是能抻房东一天，价格应该还可以下来，毕竟市场不是特别好。

但是客户又怕房子真被卖掉了。

咨询师想了一个折中方案：带着合同在房东楼下等着，如果房东下午出来见别的客户，直接迎上来签了（制造巧合），这样房子还能买到。

如果房东下午就不出门，说明他说的是假客户，我们不用急。

结果咨询师在车里坐一下午，房东连楼都没下，说明房东释放的是烟雾弹。

第二天等来了房东电话，主动约我们再次谈价。

价格下来27万。

案例分享结束，沙龙现场有客户质疑：

你们这样谈价光彩吗？我们卖方就这样被你们套路？这样的套路跟中介有什么区别？

环二现场做出了解释：

第一，这个咨询师做的事情都是合法的，没偷没抢没侵犯隐私。

第二，我们代理了买方，就应该想方设法帮买方争取权益。

环二认识一位有名的律师，他本人原话是：

好的律师一定不是烂好人， 好的律师会用一些匪夷所思的方法帮助委托人。

星爷《九品芝麻官》中有句话是：“贪官要奸，清官要更奸”。

完全循规蹈矩的律师，通常打不赢官司；完全循规蹈矩的清官，也做不出什么政绩。

好的买方代理，应该也是如此。

有些中介非常狡猾，你需要更加狡猾，才能把价格谈下来。

环二回答完毕，几个客户却并不买单，依旧觉得环线做的不对。

这个事情环二想了好几天，终于想明白问题在哪：

环线咨询是单边代理，客户却不了解。

在客户心中，环线的服务是下面这样子：

在客户看来，这个咨询师同时代理购房者和房东，你这样套路房东，对房东很不公平。

你跟房东交流时，肯定会说尽量帮你卖贵一些吧？现在又套路房东少卖27万，你这不是缺德？

其实环线的服务是下面这样子：

环线咨询只代理购房者权益，跟这位房东没有委托关系，其实环线咨询师根本不认识这个房东。

环线咨询师帮助客户全上海选房，恰好这套房子最适合客户，就通过某中介机构联系到房东谈价。

这个中介机构才是房东代理方，与房东有委托关系。

如果这套房子谈不成，环线会帮客户寻找其他合适的房子，与这位房东不会再有交集。

环线咨询师从来没跟房东联系过，没承诺帮房东卖贵一些，也就不存在骗房东的说法。

这个中介机构却会继续维护房东，继续帮房东寻找客户。

其实这正是单边代理的本质。

单边代理，注定只能维护一方权益。

传统中介是双边代理，同时考虑买方、卖方情绪。

看似维护了双方，其实连一方的权益都没维护，只是撮合一下交易。

把这位咨询师的行为定义为“套路”环二也不反对，这个“套路” 跟中介有本质区别：

房东并不是我们委托人，我们与房东不存在委托关系，谈价过程没有欺骗委托人。

环二对比了国内外的经纪模式，单边代理至少可以在四个方面提升买房人权益。

前面说的是 第一个方面，尽量帮买方人谈价到最低。

前面咨询师就完美解释了这点。

他敢这样操作，一方面是自己能力强，能找到解决问题的独特思路。

如果只是一个刚入行的小白，或者一个烂好人，很难想到这样的奇葩操作。

另外也是咨询师做了充分准备，知道房源情况、房东情况、近期看房谈价情况。

否则绝没底气提出这个方案（没有足够把握的朋友不建议学）。

第三就是跟房东完全没利益往来，根本不认识房东，房东只是实现委托人利益的资源。

否则他肯定不敢拼命压价。

通过自己的能力和努力帮客户省了27万，这样才能体现服务价值。

那房东是不是少收了27万？

是的，但是房东不是我们委托人，我们没办法同时照顾到房东情绪。

你见过原告律师考虑被告情绪的吗？

尽可能的维护委托人的利益，是服务行业基本的准则吧。

如果是房东委托我们，我们也会尽量帮房东争取权益。

第二个方面是，用专业服务找到真正保值的房源。

2020年至今的房价分化教育了大家，房价真的不是同涨同跌。

有些老破小现在比2020年初还便宜10%，甚至降回了2016年。

有些小区仍比2020年初涨了不少。

比如周浦明天华城，现在均价6万，比2020年初涨幅还有30%。

跟降幅10%的小区相比，增产涨跌相差40%，足够一个中产家庭奋斗很多年了。

普通购房者没精力深度研究楼市，只能靠专业人士辅助决策。

双边代理模式下，主要服务是撮合交易，并不对目标房源保值性负责。

这时单边代理的优势就看出来了，代理买方，全上海寻找保值房源，很容易就能达到保值目标。

通过多年的全市服务，环线对区域房价涨跌的判断，基本100%准确。

通过多年的服务沉淀， 环线咨询也有能力拿到全上海绝大多数房源， 这样才能保证买到真正保值的房子。

不认识房东，却能拿到大量房源，这才是环线保持客户立场、保持单边代理的底气所在。

在选保值房源之前，大家更关心的是：现在还要不要买房。

这就是单边代理服务的 第三价值：选择正确的入手时机。

这项工作会更复杂。

找到相对保值的房源，只需要懂上海、懂楼市，找到合适的时机，还需要懂经济、懂周期。

这个话题绝对不是普通中介可以讲解清楚的。

环线的核心团队脱胎于开发商及大型代理公司，长期的行业经验，积累了大量的分析方法、研究思路，几次周期判断都相对准确。

我们又又又被客户怼了

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