本期《淘宝百店》，继续带你探访万能淘宝的100家好店，感受千面商家的生意思考与方法。
这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……
100个店铺，就像100个切面，「好店」并没有统一的经营范式，「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。
希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止100种。
身背50万的负债，怀抱4个月的小孩，2021年11月，盛建昊与妻子多多一起离开家乡义乌，来到湖州织里做童装生意。
“当时真的是一穷二白”他说。
不过，从大学开始做电商到现在，10年电商行业的积累，6年直播经验沉淀，2大产业带实战经历，都是
盛建昊
的财富。而货品主攻性价比、直播间精细化运营、不断加深货盘深度则是这家店铺的立足之道。
短短两年，从无人垫资到日成交上千单，年销售上千万，
盛建昊
与多多并没有过多提及个中甘苦，而是分享了第二次创业的思考和行动细节。
淘宝百店
第100期
，对话湖州织里童装产业带夫妻店“
钱多多baby8
”的两位主理人，聊聊他们切换赛道、背景离乡，在直播间把性价比童装生意做到极致的创业故事。
服装新店上新很重要，别让手头存货太多
淘宝教育：请介绍一下你们自己。
盛建昊
：我叫
盛建昊
，90后，从大学时候就开始做淘宝，至今10年了。老板娘叫多多，我们是2016年认识的，在一起8年了。现在，在淘宝直播卖童装是我们的主要收入来源。
多多
：我比较欣赏他的生意头脑，我们从2016年就开始摸索着做在淘宝直播了，当时做直播的商家很少，抖音等平台也没起来，但他坚定的认为直播一定是未来的发展方向。
淘宝教育：一直以来，你们都扎根在织里童装产业带吗？
盛建昊
：其实没有。我们一开始在金华义乌产业带做淘宝，主要卖袜子。因为袜子受众广，易切入。但后来发现袜子如果不做品牌就需要跑量，但跑量就意味着利润肯定会下滑，于是我们在2018年转做利润空间更高的童装。
当时直播带货兴起不久，我们看中直播的带货效率，但家乡并不是童装产业带，不仅款式上新跟不上，还因为货源问题负债50多万，一穷二白，就连铺货的钱都没有。
后来，我们发现织里童装产业带发展得比较成熟，不仅有着货品和价格优势，还有不错的达人生态，于是在2021年11月搬到织里，从0到1开始做，那个时候，我们的宝宝才4个月。
淘宝教育：来到织里后，怎样找到合适的货源？
盛建昊
：刚到织里，人生地不熟，根本不可能让别人给你垫资，所以我们刚开始拿货是几十件的拿，款式多一点，但库存深度不够，只能是多款少量上新。
随着生意增长，手上掌握越来越多货源和工厂资源——
核心还是靠货源
，货源要靠资金去囤，资金越足，货品的性价比越高。
对于服装新店来说，上新是非常重要的，尽量别让手头有太多存货。
淘宝教育：店铺目前货品来源主要是哪里？
盛建昊
：我们是组货模式，从工厂拿货，只要是适合我们的粉丝人群，我都把这些货全部拿过来，这样会更有性价比，同时还会定制一些爆款。
淘宝教育：你们的目标人群主要是哪些人？他们喜欢什么样的童装？
盛建昊
：目标人群主要是河南、广东、江苏等地的30至40岁的宝妈群体，她们对价格比较敏感，主要在意以下3点：
第一是质量和品质，直接决定着商品的复购率；
第二是款式，作为宝妈来讲，款式一定要符合宝妈审美；
第三是价格和性价比，让买家感觉物有所值。
淘宝教育：在整个童装市场，和外面的品牌童装竞争，你们的优势点在哪里？
盛建昊
：第一，团队有凝聚力，成熟度高。我们直播时长比别人多，也在不断优化直播策略；我们的主播都有多年经验，粉丝粘性高。
第二，产品有款式和价格优势，我们倾向于选择高性价比的、品质比较好的货去吸引粉丝。
-店播-
“产业带商家，
一定要把货源和直播间握在自己手里”
淘宝教育：对你来说，直播卖货的难点是什么？
盛建昊
：难点在怎么让新客第一次下单——这应该是每个童装直播间共同的难点吧。我们会通过专业话术，把服装从面料到做工的核心卖点展现出来。
淘宝教育：跟刚开始做直播时相比，你们的直播模式发生了哪些变化？
盛建昊
：刚开始做直播是在2018年，当时做的商家不多，我们主播会真诚对待消费者，并不断探索赠品机制，出现问题就积极解决问题，慢慢积累很多粉丝。
但现在，直播间已接近店铺标配，且每个直播间都有固定老粉。我们会想尽办法了解宝妈需求，从用户的心理和需求出发，做好选品，并不断思考怎么服务好她们，让时间不多的上班族宝妈买东西更有效率。
我们把从前的模式称为“简陋模式”，现在的模式称为“链接模式”。简陋模式下，在线人数拉得很高，但是真正的下单率没有链接模式来得快速。
淘宝教育：直播频率是什么样的？一场直播大概上多少个链接？
盛建昊
：我们坚持日播，每月只休1天，每场直播上链接大概200多个，场观大概15万人次，场均销售额3万左右。直播间成交占总成交90%以上。
淘宝教育：老板娘亲自带头上播，是出于什么考虑？
多多
：我最开始的时候也没有直播，但我觉得如果自己不做，就没有办法更好的了解主播遇到的问题，也没办法更好地解决粉丝反馈的问题。
我每天上午都会直播一段时间，两位主播就是下午班和晚上播。
淘宝教育：在你看来，一个优秀主播身上具有哪些特质？
盛建昊
：首先是肯付出，其次是会聊天——亲和力和表达能力都很重要，不然的话你觉得自己产品好的不得了，但是没办法很好地表达出来，也无法传递给买家。
淘宝教育：有没有考虑请达人为你们带货？
盛建昊
：目前没有。达人直播往往给不到粉丝最优惠的价格，对我们主打性价比的产业带商家来说，店铺自播更合适，货源和直播间掌握在自己手上才是最强的，直播行业拼的就是产业带的货源深度。
-店铺规划-
“打造爆款就是要不停测款，多去尝试”
淘宝教育：团队目前多少人？具体分工是什么？
多多
：团队加上我俩一共8个人。2个主播，场控、客服、配货、打包各1位。此外我还负责主播，他负责整体运营，我们两人都会参与选款，不断丰富直播间的款式。
淘宝教育：目前店铺年成交额怎么样？
盛建昊
：目前一天能发500至1000单，有时候也会超过2000单。月成交额在100万左右，年成交额有1000多万。
今年，我们从300平米换到900平米的新场地，希望能储备更多货品，冲刺更好的业绩。
淘宝教育：为什么想从低客单价切入？有没有考虑做一个品牌？
盛建昊
：我之前对童装销售没经验，想先以低客单打进市场，再慢慢摸索。
我们真正做童装才3年，想等到更成熟、阅历更丰富、有足够资金后，我再去进行品牌布局，没有阅历的情况下做品牌挺难的。
淘宝教育：店铺目前的复购率占到多少？
盛建昊
：我们价格不高，质量不错，基于第一次购买后的满意度，老客户通常都愿意复购。
目前店铺的复购率占54%，基本上只要消费者买过，2个人里就有1个人复购，有的老粉甚至可以在1个月内买50-60件童装。
淘宝教育：有哪些打造爆款的心得？
盛建昊
：记得有一件双层冲锋衣，有十几二十个花型，男女童都可以穿，当时卖了几万件。我觉得，打造爆款就是要不停测款，多去尝试，但测款期每个款的库存要稍微控制一下，少点库存，多点款式，多去尝试。
淘宝教育：在你看来，店铺有哪些地方可以改进？
盛建昊
：目前，直播间的销量占比90%以上。接下来还是希望提升货盘深度，改进直播间装修，优化主播和场控的配合。同时在选款上有更多尝试，价格不能卡得太死。
淘宝教育：众多电商平台中，为什么会选择淘宝作为经营主阵地？
多多
：首先，我们一路做下来，感觉淘宝上做生意最稳定。除此之外，我老公从大二就开始在淘宝创业，到现在已经10年，对平台还是有感情的。
只不过，我们在金华做童装的时候，因为没有供应链，很难找到好货源，一直没能达到理想状态；后来搬到湖州织里后，在淘宝每年的年成交都在增长，对未来也比较有信心。
现在的经商环境和过去相比，竞争激烈很多，如果要保持每年增长，一定要抓细节。
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