为大家梳理出二级园区开发最容易死的十个坑。建议大家真的要好好读读，这都是血泪生死教训得出来的最有价值的干货——在你的职业生涯中，每个节点总有那么几个坑等着你，真掉进去摔个三长两短了，可别怪我们没提醒你哦！
▎第一个坑：库存过高
也叫“节奏失调”，这是二级园区开发最最容易致命的一个超级“陷马坑”，一跳一个准，坑里全是刀，一不小心就可能直接坑得你资金链断裂永世不得翻身。
这些项目要么没有经验，要么过分乐观，要么过于“讲政治”，要么跟政府互动过度，总之就是犯得相同的错误：节奏太快一上来就呼啦啦建了一堆，结果高库存去化不了，资金沉淀在里面没有现金流，每天光还利息了，最后入不敷出，资金链断裂，死路一条。
一般而言，销售型的二级产业园区应该秉承“小批量，多批次，快反应，长周期”的节奏策略，因为客户是做产业的，产业瞬息万变，这就要求园区开发者发现市场变化能迅速调整，实现产品的不断迭代与升级，满足不同批次客户的需求。
▎第二个坑：做错业态
不顾市场实际需求，不顾区域资源禀赋，拍脑袋定决策，明明在一个只能做厂房的地方你偏要做办公，那肯定死，只能做研发的地方你要做办公，也是死路一条——总之做办公就是个大坑，太容易死了，因为做办公成本必须要上去，建安成本、融资成本、管理成本全都上去了——你做成丙级办公也没有人租，办公客户又偏小，最后做完了，想让生产研发的进来，然而按照原来办公写字楼的格局，设备摆不下了，承重、距宽包括楼梯通道都不符合了，导致卖不出去，租不出去，也只能死路一条。
在产业地产领域，没有哪个园区是因为业态过低而失败的，都是死在错误的高级业态上面——定位是低端的厂房仓库，哪怕做错了，厂房仓库也可以改成工业风的办公产品，最差就是推倒重来，成本扛得住；而一旦定位高端，就很难再改回低端，更遑论炸掉推平了。
火花S-Park在一个沿海制造业比较发达的城市看到一个科技园区，在当时做定位的时候，其实如果有一些生产研发的业态会很受欢迎，结果这家企业太过“讲政治”，为了讨好政府和领导，完全不顾周边已经有三个类似的科技办公业态大面积空置的市场状况，拍脑袋做了几十万方的办公业态，结果现在每年的租金还不到融资利息的十分之一，基本已经凄惨的沦为烂尾项目，现在还希望重新跟政府谈判改规划，把还没有开发的地块转为生产研发性质，不然就只能对外寻找接盘侠了。
▎第三个坑：地价过高
有一个亦庄的二手地块，原来拿地的制造业企业已经死了，但是死而不僵，老板手里还攥着这块位置非常好的地快，准备坐地起价赚一笔，叫卖喊出200万一亩。几个产业地产商和传统房企一起过来竞价，最终，那家传统房企人傻钱多，过于任性，以300万一亩的价格拿下这块地，以及1000万的中介费（我们推测，这里面非常可能有猫腻和寻租行为，这也是传统房地产企业的通病了）。
3年之后，这里已经非常繁华，人流穿梭，产业旺盛，市场上园区租金已经翻了一番，然而这个项目依然没赚到钱，半死不活地耗在这里，就因为前面过于乐观地预判了市场，给出了一个过高的收购价，最后挖了这么大一个坑把自己给埋了。
▎第四个坑：配套失误
园区配套建还是不建，建什么，建多少，互相之间配比如何，最终如何去化和经营，都是一门非常有讲究的学问。目前工业用地一般有7%~15%的配套，深圳和东莞的M0用地可以最多建30%的配套，这里面的选择就很关键了，如果配套这一环出问题，很可能一着不慎满盘皆输，最终导致这个项目死掉。有些城市，周边配套非常过剩，就不能再盲目地上马配套；而有的城市，配套相当不足，那就一定要削尖脑袋想办法增加配套，否则，都有可能导致这个园区的竞争力丧失殆尽。
▎第五个坑：定位失误
定位失误往往占据所有失败案例的50%，不符合市场，不符合客户需求，这不符合客观规律，就是在作死。这里面就可以直接点名道姓了，以“总部经济”这个怪咖学科搞得这些年政府和市场都还一直在埋单的许为平同志，它自己的总部基地就是一个活生生的反面教材。
从沈阳到青岛，位置也不错，产品卖相没的说，可惜定位出现严重失误，产品的功能太单一，就是总部楼，但是在青岛和沈阳这种地方哪有什么总部购买需求？卖了多少年也没去化几栋，最后负债累累，国内项目基本都脱手了，“总部基地”这个品牌在中国大地上几乎销声匿迹，许为平本人也只能长期在英国滞留了。
一位跟他合作过的产业地产商直言不讳的评价，“别说在产业地产领域，就是放到房地产领域，这也是个外行。”
▎第六个坑：需求不足
一个很典型的问题就是，本地租金太低，项目很容易死。因为这些二三线城市的企业主买厂房有两个逻辑：第一，作为正常生产经营的固定资产投资，第二，私企老板就是为了给儿子留套物业，别听他们说什么上市需要资产，这都是骗人的，就是预防未来买卖没了，孩子还能吃点房租，这是相当一部分的真实想法。
那么，如果一个区域租金过低有什么问题呢？你说你租8毛钱，我就算租20年其实也没有多少钱，我为什么要买你50年产权的厂房呢？一旦当地都形成“我为什么要买你厂房”这种想法，很危险，因为基本就意味着没有需求，那真的就很难拉回来了。
▎第七个坑：城市习惯
比如在标准厂房这个市场上，北方城市的客户都喜欢单层厂房，最多就是两层，如果盖到三层会造成什么局面呢？那就是市场上其他的低层厂房呼呼卖，直到卖得一栋都不剩了，才有可能考虑这个三层厂房，也有可能这几年都去化不了一套；而南方城市则能够接受到4、5层，到了华南可能7、8层都没有问题。地域客户偏好的不同，也有可能是一个巨大的坑，决定一个项目的生死。
▎第八个坑：定价错误
在北京有个矿业城项目，五环边，位置特别好，结果去化率非常低。打眼一看，这项目绝对别墅品质，法式格局，全部干挂石材，全部办公业态，大平层，单栋面积超高，价格又离谱，最后工业用地上的别墅洋房式办公几千万一栋，有这钱还不如去CBD买写字楼呢——这个问题，上面沈阳和青岛总部基地身上也是一样。
二级园区定价的背后，是单价、成本、利润率、面积等等的控制，也是一门非常高深、考究对市场研判和操盘经验的学问。定价低了，你的老板不干，定高了，客户就跑了，这就是一个平衡的问题，必须要非常谨慎地设定好。
▎第九个坑：屈从客户
有的时候，客户跟你提的要求也是一个坑，如果你屈从、妥协，也可能把自己给埋了。有的时候，买标准厂房的客户会跟你们提，我要独立封闭的院子——听我们一句劝，这时候千万别给，给了就死了。他们在里面无非是停车，种花种草，堆放货物，领导一来参观，这个园区就像一个货场（这一点，我们看到鑫茂济南齐鲁科技城就体现得非常明显，观感极差）。
在专业规律的原则下，即使在项目最艰难的时候也不应该向客户妥协，即便周边很多园区都给院子，也应该毫不动摇，咬牙坚持，最终证明，这种不屈从不妥协的园区都是对的，最终保持了园区的品质，舒适整洁，所以一直能干下去。
▎第十个坑：速度过快
卖快了，也会死，很多人可能会不理解，我卖得好也不行了吗？不行，因为在产业地产领域，企业数量非常有限且有排他性，优质客户容量有限，新增客户很难，客户成长速度跟园区产品的去化速度不匹配。
如果一个项目一年卖10万方，很有可能你就拿不到2期土地了。因为你里面肯定有2万平米的投资客，3万平米的烂客户，还有5万平的一般客户，后期政府就会一万种办法卡死你。前面销售得再好，你的营销部门可能赚得盆满钵满，但是你拿不到2期土地，甚至就此上了这个城市的黑名单。
整个产业地产二级开发主要核心环节，分为
① “土地获取”
② “开工准备”
③ “项目销售”
④ “工程建设”
⑤ “竣工入住”
⑥ “售后移交”
各环节涉及到内部工作部门可以划分成：
① 产业发展部
② 产业运营部
③ 产品研发部
④ 项目招商部
⑤ 项目财务部
⑥ 项目工程部
⑦ 综合管理部
（这里所划分的部门不单止某一个小部门或大部门，划分基础是该部门所承担的工作和职能，例如财务部有可能称为资金管理部等，这边只是作为一个基础职能划分的统称，
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“开发流程”
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此番梳理的是一个相对标准的地产项目的流程，而在项目实际操作过程中，并不一定是按照此顺序步骤一步步往下走，有的步骤也许是并行，也许是提前。7个大环节可以说是错综复杂，无论哪一个环节单拿出来都有无数公司、无数团队为之焦头烂额，由此看来，地产项目的操盘手可以说是整合资源，去繁化简的顶尖高手，地产项目的成功与否极度考手艺。
（点击可查看大图）
土地获取环节分为：
获取土地阶段
和
规划设计阶段
，两者没有先后顺序之分，有时候是有了想法后，先出一稿概念规划方案打动政府，进而获取土地；有时候是土地挂牌出让取得了之后，再有具体的想法后，才启动规划方案的设计。
获取土地阶段，其中土地性质的差异也就决定了整个地产的定位，决定了它是工业地产还是商业地产，还是纯房地产，还是综合地产，还是其他巴拉巴拉各种概念地产。
获取土地阶段
基本分为9个步骤：
其中
土地信息收集
需要收集的内容应该包含：
1、目标土地现状图。首先落实地块具体位置及周边情况，对土地有个初步了解；
2、规划设计条件。了解实施规划是否存在限制性条件，关系到土地变性等关键问题；
3、现场踏勘。需要对地块现状、地质条件、是否有地下埋藏物等影响开发的因素进行详细了解。
4、了解目标地块周边配套情况。例如周边的商业资源、教育资源、交通区位等；
5、了解目标区域未来规划的情况。需对地块所属的行政区域规划进行了解，关系到未来项目开发，关键时候能给与决策一些支撑。
收集了基础的土地信息之后，就需要进行下一个步骤，对项目土地的做一个初步判断，判断这个项目是否应该继续往下深入。
在地产项目前期开发的过程中，不少公司或团队会在对土地初步下判断的环节上做许多低效率，无意义的工作，费力劳神不说，关键是耗时，容易错过不少时机。
我见过身边不少这种案例，项目拓展人员在收集了基础的土地信息之后，就认为项目靠谱，有深入合作的机会，便和政府方（或相关土地所有者）进行谈判，谈判中就是这番情景“好啊好啊，非常愿意你们来做”“嗯嗯，回去我们马上出一个方案报过来”，结果一群人哼哧哼哧的通宵加班整了一个方案给政府，政府看了方案之后没说好也没说不好，往下报了土地的价格和一些条件，团队又哼哧哼哧的再做一稿方案，再做初步测算，发现算不过账，但又不愿意放弃这个机会，又带着新方案去谈判，结果就是政府觉得方案好像还欠缺点什么，而且满足测算的供地条件也还需要再聊聊，眼看又要交手几个回合…时间已经过去了大半年。
这种我一般称它为“神仙打架式谈判“——永远落不了地，为啥？因为拓展人员获取了土地的基本信息后，没有及时对项目做一个初步的判断和甚至基本测算都没做，便认为项目靠谱，只需要把握好和政府的关系即可，好像完成了属于他的拓展项目机会指标，而实际上如果再最先的交手前，往下深入一丁点做了初步的测算，就能够带着问题、条件、原则和政府方进行谈判的话，就能够提高谈判效率，这个项目跟或者不跟，也就一目了然，就不用再往下做一些吃力不讨好的事了。
话说回来，
土地初判
内容应主要包含：
1、了解地块的上市交易方式和土地价款；
2、同土地所有方进行接触，了解土地出让方式和土地款，以及能否调整；
3、了解当地的建安成本、政府收费项目和具体情况，进行粗略的成本测算；
4、了解当地的产业发展情况，产业政策导向趋势；
5、了解当地的类似地产市场状况，初步确定产品形式、开发周期的安排；
有了初步的判断后，发现项目有深入的必要，初步谈判也进行的顺利，那么就应该对土地进行更深一层次的判断，输出项目可行性研究报告，也就是概念性的地产项目规划及策划方案。
土地深判
内容主要是在初判内容的基础上做深度的内容分析，应包含：
1、项目的背景条件分析；需要从地方开发角度、城市产业发展方向、相关的产业背景支持、确认过的产业拿地条件模拟等进行深度市场调研；
2、项目的最终定位；主要是概念策划及规划定位；
3、项目拿地模式思路分析；包含拿地条件假定，模式优劣评估模型分析等；
4、项目开发经营测算，针对多个条件进行初步成本测算、利润率分析及比选，土地市场及产品市场的敏感性分析、项目静态投资利润测算、项目投资规划
5、项目开发周期及现金流计划；
6、最终完成确定的项目方案，行成可行性研究报告。
到了这一步，整个项目的基本雏形已经浮现，八字有了那么一撇。另一撇也非常关键，就是寻找资金。
寻找资金
应包括：
1、制作项目前期的投资方案。主要内容包含项目区域的宏微观市场研究分析，项目盈利能力、投资回报周期等各项财务数据，以及项目的主要投资方式；
2、寻找合作伙伴、明确合作方式。项目财务部需要深度参与此步骤，完成对合作伙伴的确定，合作方案的确定，合作细节的确定。
3、敲定合作。与合作伙伴签订战略合作协议，综合管理部配合财务部，法务人员完成对协议的盖章，封存；
4、合作实施。主要是合作主体的成立及相关手续办理，涉及股权、债权、增资等相关财务问题，综合管理部注册相关主体。
项目有了雏形，又有了资金，说明八字两撇差不多已经写完了，项目基本可以确定拿到手，接下来的就是走流程。
Are u sure？
NO，没有落到白字黑字的合同面前，一切都有变数！
投标、摘牌
需要的流程步骤有：
1、投方案标。需进一步确定项目方案；
2、投经济标。需确定土地上限；
3、拍卖。需进行竞争对手分析、确定土地上限、价格分界、制定拍卖战术；
4、挂牌。制定挂牌战术。
此步骤吃过战术亏的企业一定非常心痛，切记小心啊~
往下就是
签订土地出让合同。
1、需要确定项目用地图、桩点坐标、用地条件；
2、缴纳土地出让金、契税、交易费等。这里发展部门需要配合法务完成合同条款的草拟及完善，财务需要提供资金保障交易完成。
办理用地规划许可证
1、需要拿上土地出让合同；
2、需要土地出让金、交易费等交费证明。
土地确权
步骤需要：
1、企业投资项目备案。需要办理地产开发资质预审表；委托工程咨询资格机构编制申请报告；向项目备案机关提交申请报告等；
2、建设用地规划许可证；
3、原地上物土地证登报声明（原土地证作废）；
4、土地补偿费（如有）；
5、土地出让合同；
6、核定用地图、相关图、规划地界坐标图；
7、土地交费证明；
8、现状地形图；
9、项目详规。
办理土地证
1、土地出让合同
2、交费证明
3、建设用地规划许可证
4、地籍图
5、土地登记申请书；
6、土地确权来源证明文件；
7、申请人主体资格证明、法人代表证明等。
规划设计阶段与获取土地阶段基本并行开展，所涉及的步骤也有重合。
规划设计阶段：
主要包含为10个步骤：
（思维导图内的数字小标表示还有未展开的内容分项，如有需要查阅比本文更详细的思维导图，请后台回复
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其中项目规划和策划步骤主要是对项目地进行导入产业的初步确定、项目的整体定位确定、项目的概念规划和基础的测算确定，也就是上个环节“获取土地”中土地深判时候需要提交的可行性研究报告。
设计前期
主要包含3个步骤：
产业地产产品的设计思路更多的是根据拟导入的产业类型决定的，例如体育类型的特色小镇，那相应的产品设计可能就是体育场馆、运动公园等。
方案设计组织
包含10个步骤：
运营部需要全程参与方案设计，提供部分参考建议；
指标确认阶段
主要包含3个步骤：
这里主要涉及成本指标、考核指标。
招商部门需要与营销策划小组对招商费用指标讨论确定，产业运营部门需要结合不同业态经营客户需求，提供有关配套设备设施种类、数量建议，工程部门、研发部门、财务部门需要对项目前期、工程、配套、费用等指标落实。
考核指标主要涉及到工程板块和招商销售板块。招商部门需结合公司战略要求和项目自身状况，协调其他各部门制定项目的考核指标体系；工程部门则需制定严谨的工期指标作为考核。
施工图组织设计
，主要涉及到8个步骤：
其中最为重要的就是施工图成果了：
（后文将不再对每个小步骤进行展开解释，如有需要了解的朋友，可直接在公众号内回复关键词
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，获得详细步骤的思维导图）
最终，规划设计阶段的初期目标就是完成设计规划成果的输出，配合完成企业投资项目备案，配合工程部门进入下一个大环节：开工建设
下面几个大环节不再对每个小步骤进行详细展开描述，会截取部分进行展开。
下文的各步骤思维导出只展开至3级结构
，如有需要更为详细的思维导图文件进行学习，请直接在公众号后台回复
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开工准备
开工准备步骤中，关键的在于各个工程的合作公司的招投标及签订合同步骤中：
开工
开工建设大环节进行的同时，基本上同步进行的环节就是是项目销售了：
主要分为6个步骤，如果再进行化简的划分就是“准备”“开盘”“清盘”。
项目销售招商环节，对整个地产的开发和运作起到至关重要的作用，因为它关系到整个链条的现金流，关系到后续运营的客户，所以涉及的工作非常繁杂。
亮相前准备：
项目亮相：
项目开盘前准备：
项目开盘：
项目开盘完毕后，进入日常的招商（销售）步骤，除开工程建设大环节不说，此时地产开发可以说基本走向正轨了，迎接的就是市场的检验和后续运营。
清盘销售：
工程建设环节与项目销售环节几乎同步进行，销售环节在某些时候需要借助工程建设环节的工程进度来给项目产品做宣传，包装，比较客户最关心工程进展，看着楼起，持续有动作才放心。
工程建设环节关系到整个项目产品的质量，相当于实体行业的工厂，产品质量好不好，那就看工程做的好不好。
主要涉及21个小步骤：
主体施工：
变更签证：
工程款支付：
主体验收备案：
外檐装修材料确定：
甲供、甲分包材料招标：
内外檐装修：
水电暖安装：
智能化系统安装：
通风与空调：
电梯安装：
毛坯房竣工验收备案：
毛坯房竣工结算：
成品房装修：
成品房验收备案：
成品房竣工结算：
配套手续及施工：
配套施工：
环境施工：
竣工结算：
结算稽核：
工程建设收尾，进入下一个大环节，就是竣工入驻了，无论是住宅还是厂房，还是写字楼都会面临着基础的9个步骤：
（本节不详细展开）
最后一个环节，就是售后移交啦，其中牵涉到物业公司，后续运营公司等。
（本节不详细展开）
【
开课地点
】
北京 农广大厦
【开课时间】
2
019年7月27—29日
【主办单位】
中厚明德集团 特色小镇研究院
【参课人员】
特色
小
镇
、
田
园综合体相关
投资商 开发商 相关产业链负责人
【课程主题】
政策解读、立项辅导、融资申报、拿地策略、案例解析... ...
【
课程特点
】
一线评
审专家授课、模块化教学、操盘手现
身说法 精讲细研
【
咨询热线
】
16601291889 微信同号
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，
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项目当前处于哪个阶段？
1、
意向介入阶段
想介入但不了解项目发展前景，以及是否适合自己做，想要系统学习了解
2、
初期拿地阶段
对项目有初步构想，需要与政府谈判取地，但不知道如何立项及资源整
3、
项目进行阶段
已完成取地，但不清楚下一步如何落位推进，找了不少机构，效果不理想
4、建设落成阶段
项目已落成，但没达到预期效果，不知道如何盘活，投了不少钱，进退两难
操盘手面临的难题
取地难
如何和政府谈合作条件，签订有价值的协议？项目如何申报立项？和村集体签署流转协议那些有效？
实操难
参加不少学习，依然没思路？开发商/产业类公司如何操作该类项目？没有文化产业/山水资源的项目如何操作？
融资难
如何拿到政策性银行资金？民营企业如何找央企/国企/上市公司联合投资？自投资金占比多少为宜？
运营难
已经“入坑”如何盘活？如何打造自己的IP？项目如何招商引流制造爆点？如何打造四季全时爆款？
乌龙入坑
没有策划 生搬硬套 创新过度 只玩概念 盲目选址 缺乏学习
一、
最新政策解读
1、特色小镇、田园综合体、现代农业产业园
2、康养、森林康养
3、农业一、二、三融合示范区
4、美丽乡村、民宿
5、大棚房 、限墅令
二、
拿地
1、产业勾地攻略 项目选址技巧
2、低成本获取建设用地指标
3、如何判断不同土地类型配比最合理、规避“雷区”？
4、和村集体签土地协议种类与注意事项
5、集体建设用地如何高效利用
三、定位策划规划
1、项目如何找魂、根据目标客群项目精准定位？
2、对标国家政策，精准立项
3、项目顶层设计与产业规划
4、运营前置构建盈利模型
四、立项申报
1、厘清申报归口 精准对标
2、申报材料组织与编写技巧
3、与政府签订投资框架协议 谈判技巧
4、逐级申报 掌控申报节点 先谋后动
五、
融资
1、8大融资模式（政策性银行贷款、融资租赁、政府引导基金
发债 资产证券化 PPP 股权融资 信托）
2、项目融资渠道种类的选择与注意项
3、如何引入央企、国企做信任背书
4、资金方如何选择投资项目
六、
运营（招商）
1、四季 全时 业态布局与招商
2、运营团队的搭建与管理
3、引入外部团队 托管运营注意事项
4、线上线下营销策略
七、品牌
输出
1、标杆项目模式梳理与输出
2、品牌引入的合作模式选择
3、品牌的塑造方式方法
4、网红项目的打造与运营推广
