客户经理：您好，我是××银行的客户经理×××，您现在有时间吗？请给我几分钟的时间，我们银行现在有一款理财产品特别适合您……
客户：来之前怎么没打招呼啊，是不是来推销你们行产品的？最近我们公司是有个贷款项目，但我们打算跟甲银行合作了，对不起，我很忙，我要去市里开个对接会，先这样吧。
客户经理：您先别急着拒绝呀，我今天是来给您送这款理财产品介绍资料来的！我听说，贵公司现在有个信托项目要做，是要对东阿集团提供原材料项目吗？我通过发改委查到了项目进度。
客户：对啊。我们是在做，怎么了？
客户经理：不知道您了不了解我们银行的信托资产型“xx赢”理财产品，我们这项理财产品能在您的项目融资方面一定可以帮助到您。这是我们的相关研究资料，耽误您点时间您看看？
客户：什么资料？先放在我这把，我有空我会看的，我会看的，我要去市里开会。
客户经理：这份资料比较专业，要是没有像我这样专业人士讲解，您是看不懂的，我简单给您讲讲！
客户：我读过书，硕士毕业，认识字！连康熙字典我都读过，我有时间会看的，我现在真的有事！据我们了解，我们合作的银行在国内这个行业领域非常有影响力，比你们要高很多，你们银行信贷规模能行么？而且在融资上许多方面上还超过你们，他们的行业经验更是远超于你们，你们银行规模确实太小了！
客户经理：啊，你感觉我们的金融产品贵啊，我们有便宜的啊，你等等，等一等我帮您找一找！（拿出笔记本打算开机找资料）
客户：你别打开电脑了，我要走了！
客户经理：我的是苹果笔记本，很快的，秒开。
客户： 你就是鸭梨笔记本我也不需要看了，我们董事会已经决定要和甲银行合作了。我们已经看过甲银行在这个行业的成功案例了。说实话，你们银行不过是在服务上面有一些特色，跟这些大行比起来，并不怎么地。
客户经理：他们怎么跟我们比啊，真是开国际玩笑！我们可是咱们当地做的最好的银行啊，而且我们银行产品也比他们强的太多了，我们有核心的数据，您看看，看看，看看！
客户：你什么也别说了，我也不看，我肯定不和你们银行合作的！这个项目已经定了合作方，抱歉！
这是一个客户在营销过程中惨痛的、失败的案例，可能我们在日常营销客户当中都会遇到这样的场景，而且十分有可能都这么做了。
在刚才的案例当中，客户经理有几点做的不够好：
1、客户经理不会倾听，经常打断客户的话。
2、客户经理不应该按照客户的思路回答问题，这样容易产生僵局。
3、不知道客户真正要什么，就直接进入了自我销售的环节，这是自私的销售方式。
4、客户经理的准备工作不够充分，对自身产品功能不能熟练运用，让客户感觉十分不专业。
5、在话语上刺激客户，难道作为客户经理就是专业人士才能解读数据么？这对客户来讲是极大的侮辱。
首先，所有公司都欢迎销售高手。
我查了一下最新的公开招聘，很多公司都给资深销售、销售总监开出 50 万、 100 万以上的高薪，所有公司都欢迎销售高手。
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销售的学历门槛提高到了本科
其次，销售能力是一个人的底层竞争力。
很多年轻人都喜欢做着异想天开的一夜成名梦，其实没有任何一个赚大钱、做大事的人，是市场主动找上门、天上掉馅饼的。
前新东方英语名师李笑来，开了一个付费专栏，定价 199 元/人，20 多万人购买，收入 4000 多万，非常厉害。但李笑来说：
我和一堆作者竞争，我会写东西，他们也会写东西。但不同的是，我还会销售东西，销售我自己。而且我在拼命销售自己的时候，他们只会埋头写东西。
所以，不管从事什么工作，都需要掌握一定的销售能力。每个人的一生，都是不断销售自己的一生，只是销售的产品和方式有所不同。只要你会销售思维、懂销售心理，你就很容易比同行赚钱，比同行混得更好。
会销售不仅收入高，社会地位更高。
我见过的所有老板都把销售冠军当核心，越有权势的人，越明白销售的重要性。他们不仅发自内心地尊敬销售高手，还会想方设法邀请销售高手加入自己团队。
1
销售决定着一家公司的生死
普通人想赚高薪就干销售
为什么销售在老板心中地位如此之高？因为销售决定着一家企业的生死。
也许你会反对说，决定一家企业生死的是「商业模式」。那是书上说的，真正做大的老板都知道，决定企业生死的只有两件事：
订单和回款。
这两件事又都指向同一个岗位：
销售
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中国最顶级的互联网公司阿里巴巴，市值超过 5000 亿美金。创始人马云说：阿里巴巴能有今天，最应该感谢一支队伍：
阿里的销售团队「中供铁军」。
在阿里巴巴最困难的时候，这帮顶级销售通过陌生拜访，死磕一个又一个客户，最终奠定了阿里巴巴在 B2B 市场的地位。
同时，这群销售也为自己赢得了巨大财富，他们中很多人又成为其他行业的大佬：
估值 560 亿美金的滴滴，创始人程维是阿里销售出身。估值 300 亿美金的美团，前 COO 干嘉伟是阿里销售出身。估值 300 亿美金的今日头条，创始人张一鸣虽然不是销售出身，但他组建了一支 8000 人的销售团队。
就拿滴滴创始人程维来说，他出生在江西上饶铅山县的一个普通家庭，没背景、没人脉、没机遇，是销售改变了他的人生。
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程维
2005 年，程维进入阿里做销售。
6 年里，他主要销售互联网产品，期间进行了大量的客户拜访，积累了扎实的销售能力和经验。期间还因业绩出色晋升，
成为当时阿里最年轻的区域经理。
这些也都为后来他创立滴滴打下了坚实的基础。
当然不止是阿里的销售出人才，很多公司的高管、创始人都是企业销售出身的，比如
联想集团董事长杨元庆也是销售出身。
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杨元庆（左）
2011 年，中国最大民营企业之一联想集团发布财报，公司 CEO 杨元庆年薪 9000 万元人民币，成为名副其实的打工皇帝。杨元庆如此走到今天？网友翻出了杨元庆的发迹史。
1988 年，硕士毕业的杨元庆，和全国 500 位应聘者参加了联想集团第一次公开招聘，据悉共有 58 人被录取。杨元庆和现在神州数码老总郭为，是当时那批人中之一。
不过讽刺的是，郭为一进公司就被任命为公关部经理，杨元庆进公司前三年一直默默无闻。但这并没有消磨杨元庆的斗志，而是潜心研究市场销售。
终于，凭借独创的「分销」概念，杨元庆一鸣惊人，其所负责的部门销售业绩增加了 10 倍，销售额从 3000 万元增加到了 3 亿元。
1992年，柳传志任命杨元庆为联想计算机辅助设备部总经理。
从此之后，杨元庆走入了联想集团核心团队，成为柳传志最信任的接班人。
从普通基层员工到年薪上亿的「打工皇帝」，杨元庆的经历再次证明，普通人赚高薪、改变命运，销售是最佳选择之一。
2
没有人天生就是销售高手
销售的本质不是卖东西
如何成为前文所述的顶级销售呢？
带着这个问题，我请教了中国销售领域的大神级人物倪建伟，他是中国工业销售联盟创始人，曾任数家全球 500 强销售总经理，做销售第二年就年入百万，那还是在 1997 年。
最高时，他一年帮公司签单超 6 亿。
他把销售经验写成了一本书《销售就是要搞定人》，卖了一百万多册。还被美国惠普公司指定采购了 5000 本，成了中国第一个向美国输送销售思想的人。
倪建伟自信而健谈，看起来天生就是销售的料。但听完他的成长经历，我才知道：
他不仅不是天生的销售，甚至当初根本没条件吃销售这碗饭。
倪建伟出生在安徽北部的农村，从小有非常严重的口吃（俗称磕巴），因此，他对沟通这件事儿有着本能的抗拒。
为了克服口吃，他常常在家里、上学路上，一遍遍地背诵绕口令。后来口吃解决了，但在人前，他还是内向、不擅长沟通。
「那就做一份不用和人交流的工作吧。」毕业后，家人给他安排到机关工作，稳定、轻松。但时间一长他就腻了。
心里冲劲儿还在，要么认命，要么改变。
倪建伟决定辞职，一个人跑去上海闯荡。
没背景、没技能、没高学历，他发现只能从销售做起。没办法，先硬着头皮做吧，他应聘进入了一家重型机械销售公司，成了一名基层销售员。
极度努力之后，往往还有极度失落。
前三个月，倪建伟非常努力，但却成了团队里的拖油瓶。毫无销售经验、性格偏内向、甚至特别紧张时还会偶尔口吃，他开始怀疑自己。
就在他打算放弃时，一次拜访改变了他。
他和几位同事一起拜访一个非常重要的客户，几位老销售滔滔不绝地给客户介绍着他们的产品。这时，客户突然打断介绍，问了一个很专业的问题，几位资深销售一时竟都回答不上。
站在后排的倪建伟发现，他恰巧和工程师请教过这个问题。于是，虽然表现得很紧张，但他还是解答了这个难题，最终配合同事拿下了订单。
这件事让倪建伟悟出一个道理：
销售的本质不是把东西卖给客户，而是发现和创造帮客户解决问题的机会，然后用你的专业知识和专业产品，帮客户解决问题。
很多人之所以做不好销售，是因为把销售当成了一种目的和结果，只从自己的角度出发，根本不去研究客户需要什么。面对客户自然会发怵，甚至经常出现互相勉强尴尬的局面。
从此，倪建伟白天跑客户，把客户有意或无意间提到的问题都记在本子上，晚上或者周末就去找资料、请教前辈。然后再拿着整理好的资料素材去回访客户。连续3个月，没休息过一天。
正是在这种严格的自我管理下，他的销售能力快速提升，最终成长为团队销售冠军。在公司开拓新市场时，他又顺理成章地晋升为大区经理。
用专业知识帮客户解决问题，也成了倪建伟20年销售生涯的信条和执念。
3
用尽一切不可能的办法
做成 1000 万大单
对于销售高手来说，真正的快感都来自于「做大单」！
做成千万大单，拿到百万提成，是每个销售的追求和激情所在。
加入西门子后，倪建伟俨然成了「大单机器」。他每天都想方设法签大单，这个机会终于让他等到了。
一个矿务局要采购 8 台真空泵，总金额达到 1080 万。但是，招标文件下来后，没有任何人脉的倪建伟犯愁了。
怎么拿到竞标机会呢？倪建伟想了一招。
他直接找到了客户的产品使用部门，发现大家正处在「原设备已坏、新设备没有」的尴尬境地。他直接提出免费给他们维修设备，修好后，倪建伟又和公司申请了一台新的设备送给客户做比对。
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倪建伟与他销售的真空泵
经过 2 个月运行，倪建伟的产品各方面性能都比原设备高 20%，而且用水要求更低，这样就赢得了使用部门的信任。他又拍了很多照片，拿着使用部门盖了章的详细数据，去找矿务局赢得了竞标机会。
最终，因为产品质量和性价比出众，他赢得了这个 1080 万的大单，他也因此被晋升为西门子真空泵事业部营销总监。
上任营销总监后，靠着自己总结的销售秘诀和这种想拿大单、敢拿大单、想尽一切办法拿大单的干劲儿，倪建伟和团队一度拿到超过 80% 的市场订单，年签单额超过 6 个亿。
但，并不是所有销售都有机会一上来就做成大单，你要在一次次被拒绝、一次次无计可施中，积累智慧，突破自己的极限。
在倪建伟眼中，没有拿不下的单，只有想不出招的人。
2007 年，倪建伟想把产品卖到某大型央企，但是费尽心思也过不了采购关。
没人脉，如何接触到采购负责人呢？
倪建伟想到了一个办法，他去面试这个企业正在招聘的营销总监，经过 1 个月的面试复试，他成功入职。过程中他趁机接触到采购负责人了，经过几次的主动沟通，倪建伟很快就获得了对方的认可。
后来倪建伟找个理由没去报到，而是在 1 个月后，以销售的身份再次拜访了采购负责人，顺利把产品打进了这家央企。
还有一次，客户已经被对手牢牢锁定，在客户处倪建伟找不到任何突破口。
这一次，他想到了
去攻克竞争对手
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经过几天的守候，倪建伟终于见到了这个竞争对手，他尾随这个人到一个偏僻处，喊住了他，并和他交换了名片。直抒来意后，倪建伟了解到这个竞争对手对倪建伟的另一个大客户的某个项目很感兴趣，而这个项目并不在倪建伟公司的主营业务内，所以双方就有了互换资源的可能。
于是，经过一系列的利益平衡和谈判，最终以倪建伟帮助搞定更大订单为条件，这位竞争对手把这个铁矿的单子让给了他。
销售，就是要经常把不可能变成可能。
4
顶级销售有捷径可走
一次拿下销售大神 20 年经验
从毫无业绩的菜鸟，到年签单超过 6 个亿的销售大神，在 20 年销售生涯中，倪建伟经历过无数个难缠的客户、难搞的订单，帮助过非常多的年轻人，完成从菜鸟到高手的蜕变。他发现销售新人最喜欢问：
做销售，有没有捷径可走？
倪建伟的回答是：当然有。
2009 年开始，倪建伟每天早晨 6 点起床，在天涯社区更新个人销售经验《销售没有冬天》，这个系列帖子备受销售圈认可，短时间内点击量突破千万。
