专栏名称: 六合商业研选

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【头号玩家】第51期：Lemonade（NYSE：LMND），快速崛起的保险科技新贵，挑战传统保险业的搅局者

六合商业研选 · 公众号 · · 2021-03-24 07:11

正文

六合商业研选推出头号玩家栏目，每周三更新一期，精选各产业领域国内外头部领跑企业，对其发展情况与新动向进行跟踪研究，把握头号玩家们的战略方向与业务布局，洞悉其对未来的思考与判断，把脉未来产业发展趋势，挖掘其中投资机会。

我们精选的头号玩家组合，共 213 家公司，包括 96 家国外头号玩家 +117 家国内头号玩家。我们将以马拉松长跑方式，完成对头号玩家的研究覆盖，同时不局限于这些公司，未来将持续拓展公司类型，不断对头号玩家组合进行迭代、优化，持续提升丰富度、前瞻性，欢迎加入我们这趟长跑旅程。

六合商业研选第 414 家公司 464 篇研报

头号玩家第 51 期： Lemonade （ NYSE：LMND ）

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科技不断创新、技术不断发展，不仅可以改变玩法，将各行各业重做一遍，还能创造新行业、新供给、新需求、新职业，避免人类社会与各产业熵增，始终保持活力、不断创新迭代升级、充满变化与机遇。

Lemonade 利用科技赋能，让门外汉也能闯入保险领域，成为保险科技新贵和传统保险业搅局者。 Lemonade 从 0 开始重塑保险业务模式，改变公司与客户利益冲突问题，提供更高性价比产品与更好消费体验，实现客户高增长、高转化、高留存。

报告摘要：

Lemonade 是利用科技赋能，实现降本增效的保险科技公司，开创全新保险业务模式。 公司 2015 年在美国纽约成立，是快速崛起的新型保险科技公司；以数字化技术为基础，从零开始重塑保险业务模式，省去传统保险经纪人与代理人渠道，通过纯线上方式完成保险服务全流程；通过再保险 + 慈善捐赠方式，打破传统保险业务模式中保险公司与客户利益冲突，为客户提供更高性价比保险产品与愉悦线上保险消费体验，实现客户高增长、高转化、高留存。

公司主要产品是面向租客与房主的房屋与财产保险，主要在美国、欧洲提供服务。 公司目前主要提供租客保险（ Renters ）、房屋保险（ Homeowners ）、宠物保险（ Pet ）等保险产品；从租客保险与房屋保险领域切入，向用户提供多种细分产品，拓展用户覆盖；基于用户积累与运营经验，延伸产品线，进入更多保险领域，提升单客价值； 2020 年 7 月正式推出宠物保险，业务规模快速增长； 2020 年 11 月宣布将在未来几个月，拓展人寿保险（ Term Life ）领域。

截至 2020 年底，公司获得在美国 42 个州经营保险业务许可，并在其中 37 个州开展业务，覆盖美国 90 ％人口。公司持有泛欧洲经营保险业务许可，可在欧洲 31 个国家开展业务，目前业务已覆盖德国、荷兰、法国等地。

公司主要保险产品

资料来源：公司官网、六合商业研选

公司充分利用科技赋能，实现保险服务全流程线上化，降低运营成本，降低用户保费开支。 公司没有任何保险代理人，完全依靠纯线上模式开展业务，用户可在公司网站与 APP 上，通过与 AI 机器人互动，完成注册、购买保险、申请理赔等全流程，满足用户对线上化、高效保险服务需求，提升用户体验。基于此，公司大幅降低运营成本，并为客户节约保费，对比不同公司同类型保险产品，公司客户月保费支出相对行业均值低 68% 。

公司称客户最快 90 秒完成投保、 3 分钟完成理赔

资料来源：公司官网、六合商业研选

公司主要面向年轻客户群， 围绕目标客户拓展产品种类，致力 满足客户全生命周期保险需求。 公司主要吸引千禧一代（ 2000 年后成年的一代人）年轻新客户群，目前约 70% 客户年龄在 35 岁以下， 90% 客户是第一次购买保险；这类客户对保险需求，随年龄与财富增长而增长，年度保险支出有持续增长趋势；例如，年轻租客购买公司租客保险，将来会购买房产、升级置换房屋、组建家庭等，产生房屋、人寿、宠物保险等需求，促进保费量级提升，推动公司业务规模增长。

客户在不同年龄段保险需求情况

资料来源：公司公告、六合商业研选

公司开创保险 + 慈善商业模式，打破保险公司与客户利益冲突，增强业务稳定性。 2020 年 7 月前，公司将总保费分为两部分，约 17% 总保费用于向再保险公司购买再保险，剩余 83% 总保费确认为营收，营收减去保险赔付及其他保险支出后，记为公司毛利。

2020 年 7 月后，公司推行“比例再保险”模式，根据已售保险产品与地域，按比例购买再保险，整体上将 75% 总保费转移给再保险公司，再保险公司为相应理赔提供资金（承担公司 75 ％理赔），并向公司支付佣金（约占公司向再保险公司支付保费的 25% ）；公司将其余 25% 总保费作为留存收入，用于赔付其他理赔，支付各类保险费用开销，剩余部分通常捐赠给慈善机构；公司毛利为收取再保险公司支付的佣金、成本控制实现的费用节约等。

公司通过“比例再保险”机制，降低业务受理赔数量波动影响，打破传统保险业务模式中保险公司与客户利益冲突，让保险回归保险本身。公司通过提供保险服务，依靠规模效应赚取再保险公司佣金，优化资本效率与毛利率水平。

公司通过捐赠机制构建与客户一致价值观，提升品牌形象。 客户购买保单后，会从公司预先核查挑选的慈善机构清单中选择 1 家慈善机构，选择相同慈善机构的客户被归为同一群组；公司将留存收入用于支付理赔及固定费用之外部分，捐赠给投保人指定慈善机构；公司以年为单位核算每个群组赔付率，赔付率超过 40 ％的群组指定慈善机构通常不会获得捐赠。

公司 2 019 年向 26 个慈善组织捐赠 63 万美元， 2020 年向 34 个慈善组织捐赠 113 万美元，约占公司 2020 年总保费 1% 。公司通过捐赠机制使运营方式透明化，增强与客户间信任，提升对高质量客户吸引力，同时满足客户公益需求，利用心理学原理增加客户骗保的负罪感，一定程度阻止欺诈行为，降低总体赔付率，提升运营效率。

公司历年慈善捐赠金额

资料来源：公司公告、六合商业研选

公司保费、客户规模快速增长，赔付率有所下降。 公司 2018~2020 年有效保费（客户年度总保费，包括支付给再保险公司部分）分别为 0.45 亿美元、 1.14 亿美元（ +153.5% ）、 2.13 亿美元（ +87.2% ），客户数量分别为 30.9 万、 64.3 万（ +108.2% ）、 100.1 万（ +55.6% ），人均保费（根据公司公告，人均保费=有效保费 / 客户数量）分别为 145 美元、 177 美元（ +21.7% ）、 213 美元（ +20.3% ）。

公司 2018~2020 年 净赚保费（有效保费减去支付给再保险公司部分） 分别为 0.21 亿美元、 0.64 亿美元（ +200.9% ）、 0.77 亿美元（ +21.2% ），赔付支出（公司自身承担的理赔支出）分别为 0.15 亿美元、 0.46 亿美元（ +201.3% ）、 0.55 亿美元（ +19.4% ），赔付率（赔付支出/ 净赚保费 ）分别为 71.7% 、 71.8% 、 70.8% 。

公司处于业务扩张阶段，收入快速增长，亏损有所扩大。总收入： 2018~2020 年分别为 0.23 亿美元（ +837.5% ）、 0.67 亿美元（ +199.1% ）、 0.94 亿美元（ +40.3% ）。 净利润 ： 2018~2020 年分别为 -0.53 亿美元（ -88.3% ）、 -1.09 亿美元（ -105.1% ）、 -1.22 亿美元（ -12.7% ）。 毛利率： 2018~2020 年分别为 13.8% 、 17.4% 、 26.3% 。 净利率： 2018~2020 年分别为 -235.1% 、 -161.2% 、 -129.6% 。

公司历年财务简表（单位：百万美元）