【正文】
本文聚焦2020年以来被部分银行多次提及的FPA。
一、FPA
的基本内涵：和AUM具有异曲同工之妙
总体而言，FPA是继AUM、MAU、MGM之后又一个非常值得关注的概念。
（一）FPA
：为对公客户提供的全部融资体量（含表内外）
FPA（客户融资总量，Finance Product Aggregate），由招行于2014年最先提起，具体是指为客户提供的全部融资体量，包括传统融资与非传统融资两大部分。
从内涵上来讲，FPA与社会融资规模指标非常相似，可以将其理解为对公客户从一家银行所能获得的全部融资支持，或银行能够为一家客户提供的全部融资服务（含自己不出资金的表外业务）。以招商银行为例，FPA中的传统融资主要指对公一般性贷款与商票贴现（含转出未到期票据）、承兑、信用证、融资性保函与非融资性保函，而非传统融资则主要包括资产经营、自营非标、融资性理财、主承销债务融资工具、撮合交易、融资租赁、跨境联动融资、牵头银团等。再以兴业银行为例，其将FPA按表内外进行划分。
（二）FPA
与AUM（为零售客户提供的全部投资体量）具有异曲同工之妙
某种程度上，可以将FPA与AUM联系起来进行理解。具体看，
1、AUM（Asset Under Management）主要指零售客户管理资产，包括能够为零售客户提供的全部投资类业务选择（如存款、理财、代销产品、经纪、存管等）。
2、FPA主要指满足公司客户融资需求而提供的贷款、贴现、非标融资、理财资金、债券承销、撮合等各类资金来源合计，即为公司客户寻找各类资金来源渠道。
这意味着，零售AUM相当于囊括了零售端的全部负债类业务和表外业务，而公司FPA则相当于囊括了公司端的全部资产类业务和表外业务。
（三）商业银行越来越多谈及FPA
的原因
从最初的招商银行算起，目前已经有十家左右的银行谈及FPA，其中的原因主要包括，
1、除通过AUM将零售与财富条线提升至战略位置外，通过FPA重塑对公条线的战略地位同样至关重要。特别是，对于大部分银行而言，公司条线不仅支撑整个银行体系的流动性职能，还在一定程度上支撑着零售与财富条线的发展，更是连接同业、资金、投行与资管等各条线之间的纽带。故相较于零售财富条线，对公条线的挖掘空间更值得重视。
2、除对公司条线的重视程度有所提升外，FPA的提出也说明过去那种单纯从存贷角度评估公司条线价值的思路需要进行调整。也即，以传统信贷为主的对公条线在服务对公客户会显得越来越吃力，这主要是因为优质客户的融资渠道相对更为畅通，融资需求更为多元，对银行等间接融资渠道的依赖越来越小。
故如果能够在传统信贷的基础上，进一步融合股权直投、理财资金、自营投资、撮合、承销等理念，将有助于增强客户粘性和成为其主办行，实现从持有资产向管理资产转变。
3、FPA的提出表明越来越多的银行重视为客户提供“商投行一体”的综合金融服务，这种服务对产品创设、资产管理、投资管理、资产流转、撮合、承销与分销等方面的能力要求极高。这意味着，结合自身资源禀赋来看，一般的银行还不太敢提FPA理念。
例如，兴业银行在原来FPA的基础上，进一步提出“大投行FPA”的概念，即以为客户提供多元化金融需求解决方案为核心，高效整合全集团优势，形成大投行FPA，内容包括债券承销、债券投资、并购贷款、银团贷款、资本市场和权益投资等投行产品。
4、和从产品维度出发等传统对公展业思路相比，FPA更多是客户维度出发，即更加注重为单一客户所能提供的全部综合金融服务。显然，这一思路和AUM相同。毕竟对单一客户而言，其除具有融资需求外，还包括财富增值和避险需求以及结构调整需求等。
二、主要银行的FPA
开展情况
（一）兴业银行：从对公FPA
（8.6万亿）到大投行FPA（4.3万亿）
1、2023年以来，兴业银行在原对公FPA的基础上，进一步提出“大投行FPA”的概念，且似有淡化对公FPA的倾向。不过从数据上看，2023年底兴业银行集团口径的FPA仍然高达8.60万亿，始终保持比较快的增速。
2、根据兴业银行披露的数据，2020年以及2022-2023年的大投行FPA分别为3.2万亿、4.04万亿和4.30万亿，基本贡献了FPA的50%。同时兴业银行还披露了两个领域中的FPA数据，均表明在服务特定领域的客户时，传统贷款占比已下降较多，具有一定参考价值，
（1）2023年底汽车金融领域的对公融资余额为3649.44亿元（同比增12.48%），其中贷款余额为1465.47亿元（同比增26.14%）。
（2）2023年底能源金融领域的对公融资余额为7362.77亿元（同比增10.69%），其中贷款余额为3667.10亿元（同比增长16.16%）。
（二）招商银行：非传统融资占FPA
的比例在43%左右
1、和兴业银行相比，招行公布的是银行口径下的FPA，并非集团口径，故数值上看要比兴业银行小很多。截至2023年底，招行的对公FPA为5.52万亿，始终保持增长。不过考虑到近年来受监管政策影响，招行本身也在进行了表外资产负债结构的调整，使得其非传统融资占比连续两年出现下降，即由2021年的47.79%降至2022年的45%和42.91%。
2、当然，和兴业银行一样，2023年招行也开始重视投行业务对FPA的贡献情况，不过信息披露上比较简洁。
（三）光大、浙商与江苏银行：比招商银行、兴业银行更进一步
相较于最先提出FPA的招行与兴业银行来说，作为后来者的光大银行、浙商银行与江苏银行无疑更进一步，其极大程度上丰富了FPA的内涵。
1、光大银行锚定FPA、AUM与GMV（同业金融交易额）三大北极星指标
光大银行将FPA、AUM和GMV（同业金融交易额）作为三大北极星指标进行锚定，以推动商投行、零售财富管理与同业等三大条线的发展。其中，公司金融业务以FPA为指引，整合商投行、私行等业务优势，以全融资品种服务客户全生命周期，2023年底FPA为5.09万亿（同比增5.06%）；零售金融业务锚定AUM，锚定财富管理与金融科技两个特色，整合财富管理、资产管理、资产托管等业务优势，2023年底AUM总量为2.73万亿（同比增12.42% ）；金融市场业务以GMV为导向，聚焦为金融同业客户提供产品代销、撮合交易、科技输出和研究资讯等四大服务，2023年底GMV总量达3.94万亿（同比增18.14%）。
2、浙商银行提出了包括AUM、FPA等在内的6大类金融服务指标（即CSA）
2023年报中，浙商银行提出了客户服务总量（CSA）的概念，并将其分散为6大类金融服务指标，分别为AUM 财富管理规模、FPA 对公服务量、FICC 代客服务量、国际业务服务量、全产品销售服务量和托管业务服务量。按浙商银行自己的解释，CSA具有大流量、轻资产、高频触客获客的特点，2023年底浙商银行的CSA规模达到7.92万亿。
3、江苏银行构建了“AUM+FPA+FICC”（简称AFF）服务体系
和光大银行类似，江苏银行构建了具有自身特色的“AUM+FPA+FICC”服务体系（简称AFF体系），覆盖零售财富管理、对公以及金融同业等三大条线。
截至2023年底，江苏银行的零售AUM规模为1.24万亿（规模与增量均稳居城商行第1位），而FPA与FICC相关数据未公布。
（四）宁波银行：FPA
（发生额）超过6000亿元
2021-2023年，宁波银行实现的FPA分别为6059亿元、5973亿元和6065亿元，服务的客户数分别超过2000户、2500户和3000户。其中，承销非金融企业债务融资工具分别为3759亿元、3132亿元和2864亿元。
（五）平安银行提及的“复杂投融”概念亦具有FPA
的内涵（不过现在已经不提了）
虽然平安银行没有提及FPA，但其自2020年以来提及的“复杂投融”概念本质上和FPA相近，即综合利用平安集团内险资、贷款、私行等各种属性资金，以甲方思维设计复杂投融产品，满足客户的综合金融服务需求。不过，平安银行的2023年年报并未再披露“复杂投融”的相关信息，且2022年平安银行的复杂投融规模同比还出现了明显下降，这可能与其在监管部门的要求有关，即资产负债结构主动进行调整。
三、结语
（一）过去几年来看，使用FPA这一概念的银行数量正在增多，而和AUM相比，一些银行对FPA的内涵进行了丰富，这意味着FPA在银行经营中的地位确实有所提升。
（二）目前基本已经形成零售AUM、对公FPA以及资金GMV或FICC的锚定体系，即通过这三大指标以推动零售与财富管理、商投行、金融同业等三大条线上的一体化经营，从而提升对客综合服务能力，增强客户粘性，是各银行的努力方向。这一变化意味着，各银行在经营方向上已经开始从持有资产的存量逻辑向管理资产的流量逻辑转变。
