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作者 | 风清

来源 | 电商头条（ID： ecxinwen）

冲啊！收割6亿下沉用户，做出来了又是一个淘宝和马云！

多么美好的想象。

然而残酷的现实却是下沉市场正在成为一个恐怖的“百慕大三角”，没有任何公司可以全身而退。

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烧光30亿后，又一家电商平台崩盘

“十一”过后，北方气温骤降，淘集集创始人张正平没有想到，夏天还拿了2亿美元投资风光一时，秋天一到“死神”就来敲门了。在他的公司里，无数商家从全国各地赶来催款、拉横幅，有的甚至还爬上天台以跳楼示威。

图： 淘集集总部大楼楼下

据估计，他至少欠了商家们20亿人民币。

有的人可能并不了解淘集集，我在这里简单介绍一下：淘集集是一个比拼多多更专注下沉市场的电商平台，现在成立刚满一年，官方数据显示它的商家超过10万，有1.3亿用户在它上面买买买。

今年6月，淘集集完成B轮融资，投资方包括DST、老虎基金等明星风投，估值8亿美元，俨然是一个即将破土的独角兽。

那么仅过了一个夏天后，为什么商家们就纷纷奔赴总部讨债跳楼？

原来从今年7月份开始，他们在淘集集上的货款就无法提现了。

简单说来，就是商家在淘集集上卖掉了商品，消费者确认收货后钱没有到他们账户，而是被淘集集截胡了。

据媒体曝光，这次事件涉及淘集集大部分商家，少的欠了几万，多的拖了上千万。比如一个广州商家就向现场的21Tech记者诉苦：

“我还有近70万压在淘集集里，可以说是这几年来全部的积蓄了。来回上海几趟，呆了四天，去总部要说法也没有结果。”

有商家粗略算了一笔账，包括商家欠款在内，再加上拖欠供应商和代理商的，淘集集的资金缺口可能超过20亿。

图：淘集集协议

进入2019年后，淘集集已经亏损12亿，净资产负6亿，砸锅卖铁都拿不出多少钱了。针对商家的举动，张正平来了一个迫不得已的“耍赖”：

图：张正平道歉信中的一段

你们闹到法院只会鱼死网破，淘集集破产,公司清算，总财产不足以抵扣你们1%的货款。你们还是先来签一份协议回家吧，等公司上市后再还钱给你们，相信我！

那么我们不禁要问，躺在淘集集账户上商家的那20亿货款去哪里了？

2

撼山易，撼下沉市场难

我们先把镜头切换到淘集集用户的视角。

打开淘集集，它的主页上囊括了所有下沉电商的玩法，比拼多多还激进。拼多多好歹还9块9包邮，在淘集集这里竟然一块钱都能包邮，有的甚至是不要钱。

比如说淘集集的一元集市是将原价不超过100块的商品，以1块钱的价格白菜价卖出去，只要你能拉一个新用户进来就行。

再比如说不要钱的东西，只要你将链接分享到微信群，拉来足够的人帮你砍价，就能零元包邮。当然商家不会做公益，整个过程产生的成本都由淘集集补贴。都说拼多多拉人砍价是好手，没想到淘集集才是公鸡中的战斗机。

如果这些方式只是赔本赚吆喝，那么下面这个“赚赚”就是淘集集的自杀式拉新。

所谓赚赚，就是你帮助平台拉来新用户，就有一笔佣金，新用户首次下单，买多少给你返多少，二次下单买多少给你返一半，后面每单再返一块。

这个“赚赚”功能一出来就炸锅了，大家疯狂拉新，拉新不仅有佣金，第一单还由淘集集买单，第二单相当于5折，不要白不要，买完两单再找其他人，反正薅的都是平台的羊毛。

凭着这些补贴，淘集集上线两个月后用户就从90万飙升到1000多万，上线一年后，这个雪球再次滚大了10倍。

这1.3亿用户每天盯着平台的优惠和漏洞，月活量非常高，商家看到销量蹭蹭蹭地往上涨，心里也乐开了花，而追求月活与成交额的平台一箭双雕后更是做梦都笑醒。

然而他们没想到的是，这个击鼓传花的游戏越往后走越传不下去了，因为被亲朋好友拉来的下沉用户是没有忠诚度的，留存率低到了极点，平台的补贴一旦结束就纷纷卸载，最后平台鸡没捞到只叼到一嘴毛。

图： 张正平道歉信中的一段

难怪张正平在对商家的道歉信里说道：

“淘集集目前超过1.3亿注册用户，市面获取一个注册用户并不便宜，亏损实际上都亏损在获客上。”

从2018年8月创立至今，包括挪用商家的20亿货款以及启动资金和在资本市场的两轮融资，淘集集在下沉市场烧掉了30亿人民币，几乎是倾尽所有。然而对1.3亿用户来说，淘集集只不过是多一个不多，少一个不少的网购工具。

非常尴尬。

而归根结底，打败张正平的并不是拼多多和云集，而是自己对金钱的崇拜。争夺用户从来不是简单粗暴的烧钱拉新，对下沉市场来说，如何留住他们、建立他们的忠诚度才是关键。

竹篮打水一场空，多么深刻的教训啊！

3

铁打的下沉市场，流水的社交电商

据QuestMobile统计，目前我国下沉市场用户规模超过6亿，这几乎又是一个淘宝和京东的体量，闪烁着金子般的光芒。

在拼多多成功后，下沉市场成为了各路资本和流量的角逐之地，现金红包、0元帮砍、购物返利、拉新返佣等烧钱方法一浪高过一浪，就差直接送锦鲤了。

我们回过头看那些在下沉市场惨败的玩家：云联惠、悦花越有、云集品、未来集市……它们玩的都是同样的套路！它们利用下沉用户爱占便宜的心理需求疯狂拉人，拉的人头越多，就越能低价或免费获得商品。

而下沉市场有自己的规则，他们对一线城市的“傻白甜”并不感冒，他们有兴趣的只是红包。不管你玩出什么奇技淫巧，我都能抓住补贴的中心以不变应万变。

薅完一个平台的羊毛，又有新的进来。铁打的下沉市场，流水的社交电商。

毫无疑问，在下沉市场单纯靠烧钱拉用户的时代结束了。

在这里我要提醒大家，目前很多电商平台的规则并不完善，商家的钱都沉淀在平台上，交易规模越大，平台可挪用的现金流就越高。

因此，一些电商平台拿着商家的货款胡乱补贴，一旦击鼓传花玩不下去，整个生态就会崩盘，里面的所有参与者都不能独善其身，包括买家在内。

希望这个漏洞赶紧堵上，否则谁也不能担保明天还有没有商家走上天台。因为这不是共享单车的押金，而是商家们的全部家当。