专栏名称: 单仁行
“单仁行”是央视财经评论员单仁唯一的官方公众号,11年来,单仁博士一直专注产业互联网的应用研究,尤其是网络营销的系统研究。我们将带你走进网络经营,聊聊治国理政与企业管理,并畅谈企业家个人修为。与单仁行,行更远。
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每个销售冠军背后,都藏着一些不可告人的秘密...

单仁行  · 公众号  ·  · 2019-10-06 06:25

正文



今天是单仁行陪伴你的第 1285



昨天在园子散步,见到有松鼠叼着核桃跑来跑去,它是在为冬眠工作吗?


经历了一个惊心动魄的春播、夏长到秋收,你开始为企业过冬做准备没有?


转眼之间,2019年就过去了大半。


再有一个月,北方进入了供暖季,不足100天就是2020年了。


刚刚我们见证了伟大祖国70年华诞,热热闹闹的小长假,你过的还好吧?


相信这个小长假,混得好的每天花前月下,混得一般的月下花钱,混得差的花下个月的钱,你是哪一位?


日常生活也一样:


没钱人有什么吃什么;


有钱人吃什么有什么;


富人依据营养膳食要求,应该吃什么吃什么;


特定人群根据身体健康标准,需要吃什么才吃什么。


如此一来,许多理论经得起推敲,行为经不起考验。



面对一个无法预测、有法衡量的未知世界,基辛格说,物质进步了,文明退步了。


不明就里的进退之间,多是权宜之计。


当企业不能从用户的需求出发去配置资源,企业越辛苦,日子会越难过。


当企业供给不能匹配消费者智力,你提供的就是垃圾,结果只会造成社会资源的浪费。


当你的员工,从步行上班到骑行上班,坐车上班到开车上班。


他们行为的背后,是上升的劳动力成本、是他们对收入的关注以及注意力的范围扩大。


企业自然越来越难管理,就要求企业必须赚更多的钱,才能留住员工,保障发展。


万物都有两面性,矛盾在企业外部带来商机,在企业内部带来效益。


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比如公司的采购与销售,就是公司的矛与盾。


公司一方面要求销售产值利润的双高,另一方面要求采购价格低成本低,这组进攻与防守的矛盾里面,分明就是说:


没有做过采购的不是一个好销售。



当卖方成为买方,没有做过采购员,不知道销售员有多笨。


当买方成为卖方,没有做过销售员,不知道采购员有多难。


是我们的采购,培训了供应商的销售行为。


是我们的销售,规范了采购方的采购标准。


双方相互博弈,在如何做,做什么,怎么做的三个问题上,不断完善,不断上升。


下面,我们先从采购工作入手,看看如何唤醒销售行为?


一家企业的采购,要完善合格分供方、制定应急预案、动态掌控市场变化、健全采购数据库。


那么作为供应商的销售,该如何对接,才有利于自己呢?


采购工作的核心,就是以最低的采购成本,提供满足质量、数量、交货期三大条件的原材料和辅助材料。


那么买什么,买多少,向谁买,以什么价格买,如何购买(采购的内控制度)呢?


作为供应商的你,是如何回答这些问题的?


采购日常要求:一切行为都可追溯,要白纸黑字红章,与计划保持一致性。


作为供应商的你,服务到位,不是简单的表述,规规矩矩,清清楚楚,至关重要,你做到没有?


采购要做到“保质、保量、守时”,也就是保质量安全工期,还包括市场准入,验收与出入库工作。


作为供应商的你,配合的怎么样?



接下来,我们再从销售的谈判技巧中,寻找对采购有益的帮助:


首先,销售要知已知彼,百战百胜。


就是要了解竞争者,熟悉购买者。


其次,只与有决定权的人谈判。


不然的话,不是浪费时间,就是透露信息。


再则,不要表露对项目的急切。


钓鱼的要比鱼有耐心,要放长线钓大鱼。


然后,多用业绩说话,做一个好的倾听者。


要避免过程僵持,更不要草率决定。


还有,换位思考时记得换思维。


你的我的之间是对的,要求条件之间是标准,找到对的标准是关键。


最后,谈判要集中时间和精力。


没有最好,只有最合适;认清采购方真实述求是根本。


以上分析可以看到, 认真审视公司矛盾统一的岗位职能,加以巧妙运用,能有效提升管理,做到绩效倍增。


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