成立于2005年的设计师品牌LANYU已经算得上资深，不仅如此，兰玉本人的微博账号也有超过455万名关注者。《华丽志》对651位中国设计师及其创办的 581个品牌的研究显示，虽然有78%的设计师开通了微博，但粉丝数量在百万以上的仅有1%。然而LANYU原有的线下渠道难以完全触达这笔难得的粉丝资源。其设在北京苹果社区的旗舰店店员告诉记者，为保证体验的私密和专属感，只有事先预约成功的消费者才能进店试衣。更关键的是，单价3万以上、12万以上的高定婚纱礼服，显然无法匹配所有粉丝的生活方式和消费能力。
“高定的消费者可以飞来飞去，但在去之前，会想看看你上新的东西；新消费者没有买过，但也需要一个渠道来了解你；有的人一看就知道某个产品她想买下来，为什么不能直接买呢？即便是定制，我们也可以通过各种各样的手段甚至实现远程量体，这种沟通根本不是问题，”兰玉希望提供与粉丝生活相关的产品，让他们有机会感受到喜爱的品牌，转化为消费者。“重点是，我们怎么服务好这批人？”
现在，你可以在天猫上买到LANYU的苏绣领带，价格从380元到580元不等；想为婚礼准备一件隆重中式礼服的新娘，也能找到11.8万元的苏绣金色龙凤旗袍，下单后有设计师负责在线下进行沟通和量体，六个月后取到手工制成的定制嫁衣。除苏绣系列外，天猫旗舰店还展示当季的秀款和兰玉为明星设计的明星同款婚纱，价格从数十万元到百万元不等。
从天猫开始试水线上渠道是兰玉方面经过多方考察的结果。此前，LANYU已经与一些时尚潮流资讯的垂直App合作过，并取得了良好的成效。但考虑到其招牌的婚纱和礼服在美学语言方面是面向大众的，为实现触达更多潜在消费者的目标，需要寻找一个人群覆盖更广、用户群和调性稳定的平台。
“刚开始发力的时候，一定得打准了。” LANYU方面一位相关负责人说。
在去年3月的“2016 商业服务生态峰会”上，阿里巴巴CEO张勇指出，互联网商业正在从物以类聚走向人以群分，商家应从运营货品走向运营内容，通过生产消费素材来获客。做内容正好是LANYU的长项。该品牌成立以来已树立了清晰的品牌形象，并积累了相当数量的明星曝光，现在只需通过新的渠道将其以前在时尚媒体上讲过的故事传播给更多人，而天猫将重心转移到内容运营上的策略刚好与之契合。
5月23日，天猫宣布品牌全线升级，将其品牌口号由“上天猫就购了”改为“理想生活上天猫”，并上线新版App，旨在进一步强调品质和品牌，从集纳交易的平台转型为生活方式的引领者，主动定义何种风格、质感和价钱的商品值得消费者购买。相应地，天猫在引进高端消费品牌方面正在全面提速，截至2017年3月，《福布斯》全球最具价值的100个品牌榜单上，已有近八成消费品牌入驻天猫，更密集的优质“邻居”们正在打消以往奢侈或高端品牌对电商可能稀释其稀缺感和调性的后顾之忧。
兰玉还将天猫视为营销平台。“从传播角度来看，我需要从这里获得流量，精准的流量，一块来自已经具有消费能力的客人，一块是审美与我们相对应的客人，”这位相关负责人解释。对于了解LANYU且可以购买其婚纱礼服产品的消费者，天猫可以作为销售渠道；而为了深入到喜爱其浪漫风格的人群当中，尤其是敲开年轻人的时尚市场，该品牌试图丰富产品线，用不同品类和波段的产品传达品牌倡导的生活方式和价值观。
