托比研究|阿里零售通六大战略的迭代、新意与亮点

在昨天零售通的发布会上，零售通提出了六大战略

1.为小店提供丰富有竞争力的优质商品

2.建立兼容高效的三级仓配体系

3.打造专业社会化零售铁军

4.区域 渠道 行业全面拓展

5.面向小店服务的全面升级

6. 携手优质小店拥抱新零售——天猫小店

其中有一些延续了零售通的既有发展规划，同时也会出现一些新动作和亮点动作。

深化：提供有竞争力的优质商品

这方面可以说是林小海上台后一以贯之的动作。无论是其上台后的快消品牌商路演，还是昨天到现场的重量级合作伙伴显示出零售通在这一方面成绩斐然。更重要的是类似百草味这样的阿里B2C系产品的线下化，的确给店铺带来了新资源。昨天晚上笔者走访了天猫小店的样板店——天猫维军超市时，就听老板提到这部分产品销售较好——一周至少需要进货一次，而这是阿里系的独有资源。

在新动作层面，笔者更关注前置仓的设立。尽管近期零售通天津首开华北仓同样重要，显示出阿里从此前零售通的收缩状态进入了扩张状态——仓配体系的建立为零售通的扩张提供了基础设施。

但首个前置仓的设立，对零售通目前的仓配结构有着重要意义。根据零售通的介绍，前置仓是一个对上整合品牌商商品资源，对下以街道为单位精选优质经销商、邮差商的仓配资源，通过系统和数据赋能中小经销商转变成为小区域内共配服务商，用最低的成本、最高的效率、最透明的全链路数据链接工厂仓库与小店货架。

目前整个快消B2B行业在对店的供应链一端进行了诸多尝试，甚至远远超过大宗等领域简单的撮合/自营的二分法。服务小店一端，根据货、仓、配、人四大要素业内已经出现了多种组合，而统仓共配的方式无疑是快消品流通行业人中最好的一种配置方式。作为快消B2B平台的代表，还有一点重要意义在于，承认了行业关于效率、成本的真实状态。

林小海的演讲中指出，“在这个行业里面，效率最高、成本最低的就是深度分销品牌的经销商的仓配体系，特别是乳饮行业”。这与我们对行业的认知一致，在与投资人的交流中，不少投资人也提出B2B人的一个主要误区——认为B2B，尤其是仓配全自建的模型，一定是行业效率最高，成本最低的业务模式。实际上，这一点可能面临2到3个点的效率提升与300个点的成本上涨之间的困局。

而如果将互联网与供应链优势各自发挥所长，无疑才能取得1+1大于2的效果。

逍遥子在发布会上的一段表态值得琢磨，“我特别喜欢刚才屏幕旁边写的两个英文【inclusion & integration，笔者注】，我们这个零售通必须首先是包容的。什么是包容？我想今天中国的发展，第一天我们构架业务的时候我们就说中国不需要一个阿里巴巴去建设一个新的渠道，或者说利用规模优势去建立一个另外一个黑盒化的渠道。

所有的货物流进来以后，一层一层，最后流到每一级的这个经销商、分销商最后到零售商到消费者手里，其实今天随着数字的业务的发展，整个这样的一个渠道关系，整个的货物流转的端到端的路径，从工厂到消费者，只要我们愿意，我们是可以让它完全显性化的，只要我们共同合作，是完全可以显性化的。这个过程当中会找到大量的机会和节省大量的成本和增加大量的效益。”

从我们的角度观察，天猫超市的出现是一个必然。这样一种强绑定关系对于平台的长远发展有着深远影响。对小店的分层对于平台的深入运营、迭代发展将带来示范效应——类似的对标可以以淘品牌为例。

更为重要的是，命名天猫显示出阿里巴巴集团对这一业务的重视。天猫二字的品牌价值，从逍遥子到董本洪、阿里系合作伙伴的站台，显示出这一业务在新零售的背景下获得了更大的重视。对店的各种服务，在以天猫超市为名的品牌露出下，正在逐步赋能小店。

昨晚对维军超市的拜访中，见到不少普通消费者进来第一句就问老板，小店和天猫什么关系。而边上的浙江大学的年轻人无疑将成为一个重要消费群体，他们对于天猫的认知或许会对小店业绩的稳定提升有帮助。

下面的内容是些花絮更碎片一些。笔者昨晚七点赶到天猫维军超市，一直坐到十点。期间看到了来这里拜访的大量人群—昨天一天因为阿里的活动和其中对这家店的视频展示，这家店俨然成了有人便利店里的网红。根据来访者和老板的交流，其中开便利店的朋友最多，而后是类似零售通的平台/便利店连锁的经营者，之后是服务商。记者朋友当然也少不了。

先给数据，当有朋友问老板人效比的数据时，老板似乎第一次听到这个词。不过老板给出了另一个数据，在这个边上还没开学的时点，销量同比有15个点的提升。

在店里笔者体现了鲜食类食品，包子、关东煮和冰淇淋，和家门口的711没有大差异。门口的一个陈列区放的都是百草味产品—天猫的独特资源，一周一补货也显示出产品的热销。有朋友现场扫了产品的价格，店里似乎比网上的售价略高，但这种即食类产品的冲动消费或许不会成为其继续热销的阻碍。对笔者而言，最大的惊喜莫过于门口摆放的一排蓝色红牛，出现在这么显眼的位置对我这种红牛控是个利好。老板说改造最大的区域是收银台，现在上面摆放着蒸包子的器具，关东煮的机具以及冰淇淋机。此前在一次和林小海的采访中特别聊到了关东煮，这一类产品的高毛利对小店至关重要。据老板说，这里的租金每年都涨。

说完了有人店再说说在报告厅楼下的天猫未来小店。未来小店分前台和后台两部分，前台的电子价签和摄像头识别的方式很有意思。电子价签与智能设备关联后的实时价格调整，非扫商品条码的收银，都显示出未来便利店体验端的改进。后台部分，展示更多的是数据功能，无论对品牌商，分销商和小店，数据将成为未来运营的重要依凭。

另一点值得注意的是，现场采用的硬件设备暂时都是消费级产品，比如罗技的摄像头，微软的Kinect体感设备，这样的硬件显示出完整的场景，但未来进入落地阶段相信会使用更多面向工业的产品与解决方案。

阿里巴巴零售通的加速发展，京东新通路的换将，中商惠民的对消费者链条打通，罗森的区域化进军策略，未来的这一市场仍然将激烈博弈。围绕着小店的生态模型，2B与2C两种生意的竞合，行业将面临一场高速变革。