酒类渠道呈现微妙转变：主流经销商从忽视葡萄酒到重拾葡萄酒

在2019年后，随着“酱酒热”的风潮以及葡萄酒市场的调整，不少葡萄酒酒商转向酱酒，“红染酱”风潮兴起，据观察，当时国内大约有半数的葡萄酒经销商开始代理酱酒产品。

不仅如此，一些坚持多品类搭配销售的渠道大商和分销商，也把更多的精力转向白酒，名白酒处于高速发展周期，更多的资金被分配到白酒领域。加上葡萄酒消费市场不景气，过去几年中有些被主流渠道所忽视。

从2024年开始，这种现象又在发生微妙转变。

“我们做这个白酒品牌已经四五年不赚钱了，每年算账都是或打平或亏一点，库存积压却越来越大。如果低价抛货必然亏损。”成都一位不愿意透露姓名的头部白酒品牌经销商称：卖卖红酒还有点利润。

另外一位知名连锁渠道商也抱怨：“白酒厂家任务越定越大，卖得越多越不赚钱，返点和奖励又不那么及时。线上平台同类产品定价又低，我们怎么降价都是无解。唯一欣慰的是去年葡萄酒板块在微增，利润也合理。店长和店员都愿意向老客户去推销葡萄酒产品，年前我们的葡萄酒销售甚至达到近年来高峰。”

“我之前一直卖那几个名白酒品牌，如果从指定平台商拿货顺价销售，不会有朋友。所以有时也会接一些便宜货，但风险很大，既有厂家处罚窜货的可能，也有自己补贴扫码红包的风险。”成都华丰食品城的酒商王伟告诉WBO，“去年有近50%的单量，都是搭配葡萄酒在卖，我们也会尽力向熟客去推葡萄酒。特别是100-200元品质不错的葡萄酒，利润很好，客户喝了后反馈很好，回购度很高。”

华丰食品城的另一位酒商刘志强也有相似的体会。他表示，从去年年底开始，店里的白酒销量就开始下降，价格战激烈，利润也被大幅压缩。相比之下，葡萄酒因是顺价销售，价格相对稳定。所以他开始推荐客户购买葡萄酒，目前华丰里几乎一半的商户都开始转变，重新去重视葡萄酒的选品和搭配。

“原本买一瓶高端白酒的客户，现在可能会顺手带几瓶葡萄酒回去。特别是一些品质确实不错的精品葡萄酒，千万不能再卖头些年那些超低价的垃圾红酒，消费者对葡萄酒有一点鉴别力了。”刘志强说道。

郑州百荣酒水批发市场的酒商汪琪同样观察到这一变化。他表示，过去白酒占店里销售额的较高比例，但现在，葡萄酒的销量开始上升。“消费者对白酒的价格十分敏感，但对于葡萄酒的价格并没有固定的心理预期。相比于白酒的低价竞争，葡萄酒的销售利润更稳定。”

刘志强坦言，现在卖一瓶高端白酒，几乎没有利润，甚至在亏钱，还不如多卖几瓶葡萄酒。“如果只靠白酒，现在的市场环境下很难赚钱。搭配葡萄酒，不仅能提高利润，还能让客户有更多选择。”

过去白酒经销商依赖的囤货增值模式难以维继，一些热门品牌的市场价格甚至低于进货成本。为了维持利润，酒商不得不寻找新的突破口。

王伟表示：“大部分消费者只在乎白酒的价格标杆，而对于葡萄酒价格标杆的敏感度则比较低，相比之下，多数非名庄葡萄酒的价格相对稳定。”对于经销商而言，这意味着更可控的利润空间。特别是100-200元价位、品质不差的葡萄酒，近年来接受度不断提高，利润率也非常不错，逐渐成为酒商新的发力点。

宁波酒商葛征波表示：“现在名白酒基本处于赔钱状态，对于烟酒店而言茅台利润也比较低，其他名酒也都是倒挂，所以很多烟酒店更愿意推葡萄酒。”

同时，他还告诉WBO：“除了利润因素，消费者需求的变化也是推动‘白转红’的重要原因。随着健康饮酒理念深入人心，低度酒的接受度提升，葡萄酒成为越来越多消费者的选择。特别是在商务宴请减少的背景下，葡萄酒作为送礼、聚会、日常饮用选项的市场需求逐渐扩大。”

然而，部分酒商也希望通过这种方式清理库存，缓解资金压力。四川极棒酒业有限公司的刁维君表示：“目前除了白酒行业产能过剩、库存积压以外，葡萄酒市场同样存在库存压力，搭配销售，可以同时清理两种酒的库存。”

他表示：“现在整个酒类市场，特别是白酒，大部分产品渠道上都是低利润或者微利，很多产品趋于零利润，且名酒倒挂严重。相较于白酒，葡萄酒还是有利润的品类，通过葡萄酒来增长企业的盈利点与机会，这或许是其中一个原因。”

南京葡萄酒进口商许纳认为，目前葡萄酒市场的品牌集中度正在提升，线下渠道的葡萄酒品质整体也在提升。“过去，葡萄酒产品错综复杂，酒商面临挑选困难，而现在一些品牌和高品质葡萄酒已经在市场中沉淀下来，这也让酒商在葡萄酒品类的经营中更具确定性及操作性。”

许纳表示：“由此来看，一些白酒商进行红白搭配销售，不仅是短期利润补充，而可能成为长远的经营策略调整，经历了名白酒的这波库存和利润危机，酒商不会再去全仓一个品类而忽视另外一个品类，行业甚至会催生出全新销售体系和产品组合策略。”